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계정을 잊어버리셨나요?

by 이소 시각 Dec 10. 2024

사업 계획, 많이 하는 실수

끝나도 끝난 게 아닌 사업계획 오랜만에 하니 '실수'를 했다. 목표 매출 상승에 따른 광고비를 책정했는데

이익액을 고려하지 않았던 것. 아차차차 하면서 과거의 나의 실수를 떠올려 보았다.

아직도 제일 어려운 게 1번과 2번이다. 이건 사업계획뿐만 아니라 숫자를 다룬다면 계속 어려울 것 같다.

이 글을 사업계획 데이터를 처음 해보는 주니어 MD, 신입 팀장, 파트장이 읽었으면 좋겠다.

1. 데이터 편향적 해석

주니어 (5년 차 이상) 되면 이벤트 기획을 많이 해본 경험으로 '촉'이 생긴다.

이전의 성과 경험이나 과거 데이터만 근거로 미래 성과를 예측한다. 편향적으로 숫자를 보고, 그 숫자에 갇혀서 다른 지표들을 생각하지 못한다. 특정 지표(예: ROAS, 트래픽 증가) 에만 집중하게 되고 전체적인 사업 성과(예: 이익률, LTV)를 간과하거나 충분한 데이터를 확보하지 않고 결론을 내리기도 한다.

지표를 선택하고 데이터를 수집하는 과정에서 편향을 드러냈다. 자신의 부서가 긍정적인 흐름을 타고 있다는 걸 보여주고 싶었기 때문이다. 성공을 원하는 인간의 본능상 당연한 일이었다.
<출처 : 순서파괴>

2. 예산 계획의 비현실성

목표 매출을 달성하기 위한 광고비 과다 배정.

광고비를 쓰면 매출이 오르지만 회사는 돈을 써서 얼마나 남기느냐가 중요한 집단이다. 그러니 광고비 쓴 만큼 이익액을 남겨야 한다.

마케팅 예산을 어떻게 측정해야 할까?
대부분의 연구에서 수익의 10%를 평균 마케팅예산으로 제안한다. 하지만 이때 놓치는 건 얼마나 성장하고 싶은 지다. 기존 고객의 거래액을 증가시키려고 한다면 마케팅 예산은 수익의 2~5% 정도면 된다. 기존 비즈니스에 새로운 고객을 키우길 바란다면 마케팅 예산은 수익의 10~12% 정도 생각 해야 한다. 완전히 새로운 사업을 시작한다면 첫 6개월~ 12개월 이내에 예산 수익을 토대로 마케팅 예산을 잡아라. 예측할 수 있는 매출 원동력을 갖기 전까지 마케팅 예산은 모수적일 필요가 있다.
< 출처 : 마케팅 천재들의 비밀노트 350 >

과다 광고비라고 생각되지만, 그래도 '촉'으로 돈 써서 돈 벌 것 같은 느낌이 있을 때가 있다.

이럴 경우 출시되는 신제품의 원가율이 높지 않은지, 전년 대비 판매 제품 중에서 원가변동 혹은 고정비의 변동이 있는지 체크하고 백데이터로 제출하면 된다.

3. 실행 가능성 없는 계획

현재 회사의 시스템, 팀의 인력 구조를 고려하지 않는 것.

상품, 브랜드 생애주기에서 어느 위치에 있는지 파악하지 않고 계획을 세우는 것.

장기적인 브랜딩 보다 단기 목표에 치중하는 것.

'첫, 처음'이 되면 언제나 의욕적으로 계획을 세우는 것 같다. 나 또한 그랬다.

처음 파트장 일 때 사업계획 수립 시 자사몰 컨디션을 생각하지 않고 플랫폼이 있는 고도화된 기능을 추가하겠다고 야심 차게 이야기한 적이 있었다. 그 사업계획에는 사이트 개발비용, 개발 뒤 발생 되는 유관부서의 일을 고려하지 않았다. 그래서 그 계획은 당연히 통과되지 못했다. 나중에 대표가 원해서 진행하는 방향으로 계획이 확정되었는데 실행할 때 막상 비용과 인력에서 그 계획은 무산되고 말았다.

만약 운영 하는 사이트의 개편이 필요하다면

예상 비용, 진행 기간, 유지보수 기간, 담당인원까지 생각해야 한다.

잊지 말아야 할 것은 사이트 개편하고 나서 다시 원래 매출까지 올라오는 게 쉽지 않다.

4. 성과 평가 기준 미비

측정 불가능한 OKR 수립으로 성과 평가 할 수 있는 명확한 기준이 없거나 단기적인 결과만 평가, 장기적인 관점의 성과 평가 기준이 없는 것.

OKR 수립 시 팀 목표 매출 100% 달성으로 하게 되면, 매출이 잘 나는 채널에서만 집중적으로 자원을 몰아준다. (흔히 sum 맞추는) 그러면 그 외 채널에서는 할 수 있는 프로모션과 예산이 없다. 매출 상위 쇼핑몰에 매출이 더욱 편중이 된다. 나중에 해당 플랫폼에 이슈가 생겨 (제일 큰 건 MD변경) 매출이 변동이 생기면, 다른 데서 그만큼 메꾸기가 어렵다. 그럼 그 해 OKR은 달성을 못한다.

나아가며,

말이야 쉽지, 막상 해보면 숫자에 매몰되어서 실수를 하고 있는 건지도 모른다.

이렇게 적고 있는 나도 다 겪은 실수 이기도 하고 지금도 실수하고 있다. 처음 파트장으로써 사업계획 세울 때 팀장님이 계셔서 그나마 수월했지만, 그녀도 누구에게 배워서 한 게 아니니 서로 보완하면서 했다. 진짜 그때 맨날 사업계획 숫자 맞추기 하면서 '팀장님 내 인생 계획도 안 세웠는데' 하면서 불(평) 불(만) 토로하는 불불이로 지냈는데, 시간이 지난 지금 돌이켜 보면 그때 많이 배워서 어떤 사업이나 비즈니스 관련된 내용을 들으면 사업구조가 어느 정도 세워진다. 이걸 어디서 배울 수 있을까 하면서 값진 관점이다 위안하고 있다.

어쩌면, 나에게 말해 주려고 쓴 글인 것 같기도 하다.

어렵다 사업계획

처음에는 이게 할 수 있는 목표야 하면서 숫자 정교하게 보다가 자꾸 수정이 들어가니 차츰차츰 가랑비에 옷 젖는지 모르고 100만 원, 1,000만 원 올리다 보니, 전년 대비 20% 성장으로 잡아 버린 나를 발견하며 다시 정신 차리고 사업계획을 수립하는 요즘.

사업계획 하는 엠디 파이팅.

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