3. 마케팅은 돈을 벌기 위해 존재하는가?

이야기가 있는 마케팅원론 The Marketing

마케팅을 이야기 함에 있어서 수익(profit)을 빼 놓을 수는 없습니다. 결국 돈을 벌지 못한다면 마케팅은 지속될 수 없기 때문입니다. 그렇다면 마케팅은 돈을 벌기 위해 존재하는 것일까요? 마케팅의 목적은 수익을 내는 것일까요?

두 번째 강의에서 말씀 드린 마케팅의 짧은 정의 'meeting needs profitably'를 다시 한 번 생각해 봅시다. '수익을 내면서 고객의 니즈를 충족시키는 것'이죠. '수익을 내면서?' 이게 무슨 이야기죠?

Philip Kolter 박사는 profitably라는 단어를 at a profit이라고 표현한 적이 있습니다. 영어가 모국어가 아닌 제가 at a profit에서 느껴지는 어감을 정확히 설명할 길은 없습니다. 하지만 for a profit이라고 쓰지 않고 at a profit이라고 쓴 데에서 어떤 시사점이 느껴지긴 합니다. '수익을 내면서'라는 말이 '수익을 위해서'는 아니라는 것입니다. 그럼 수익은 도대체 마케팅의 무엇일까요?

수익은 마케팅의 결과 입니다. 마케팅을 효과적으로 잘 수행했을 때 얻을 수 있는 결과입니다. 수익은 추구하는 것이 아니고 결과로서 주어지는 것입니다. 고려대학교 박찬수교수는 그의 저서에서 이렇게 말했습니다. '고객의 욕구를 잘 충족시켜주는 것이 기업의 가장 중요한 사명이고, 수익은 이러한 사명을 충실히 실행한 대가로 자연히 생기는 결과물로 본다.' 제가 일하던 어떤 어학교육기업의 대표님이 했던 말도 문득 떠오릅니다. '돈을 벌려고만 했더니 오히려 돈이 벌리지 않더라' 특히 요즘처럼 고객의 파워가 세지고 기업의 제품과 서비스가 실시간으로 평가되는 시대에서 고객을 무시하고 수익만을 추구하는 기업은 살아남을 수 없습니다.

주의할 점은 수익이 목적이 아니라 결과라는 말이 수익의 중요성을 무시하는 방식으로 이해되어서는 안된다는 것입니다. 수익은 기업을 생존할 수 있게 해 주는 필수적인 양식(양분)입니다. 수익이 없으면 기업은 지속될 수 없습니다. 그리고 수익을 낼 수 없다면 올바른 마케팅이 아닙니다.

고객의 니즈를 잘 충족시켜주는 제품은 잘 팔립니다. 따라서 그런 제품을 많이 만들어 팔면 수익을 높일 수 있습니다. 문제는 그런 제품은 비용도 높다는 것입니다. 그러면 고객의 니즈는 어느 수준까지 충족시켜 주어야 할까요? 너무 높이 충족해 주면 수익이 떨어지고 너무 낮게 충족해 주면 고객 만족이 떨어집니다. Philip Kotler는 제품의 품질과 고객만족 그리고 기업의 수익성은 서로 연결되어 있다(Product quality, customer satisfaction, and company profitability are intimately connected)고 말했습니다. 위 셋을 동시에 높일 수 있는 묘안을 찾아내는 것이 마케팅에서 매우 중요한 임무가 될 것입니다. 이를테면 핸드폰의 수명이 2년이라면, 그 안에 10년짜리 수명의 부품을 넣을 필요는 없습니다. 이 때는 10년짜리 수명의 부품을 2년짜리 수명의 부품으로 교체하여 수익을 높일 수 있습니다. 고객만족은 그대로 유지하면서 수익은 높일 수 있습니다.

이번 강의에서는 마케팅에서 수익(profit)의 의미에 대해 알아보았습니다. 끝까지 읽어 주셔서 감사합니다.