영업은 자기계발의 알파이자 오메가이다
영업의 99%는 멘탈 싸움이다
9. 영업은 자기계발의 알파이자 오메가이다
“세일즈 교육과정에 참여하고 관련 서적을 읽으면 중간 정도는 올라설 수 있지만 최고의 자리에 오르려면 평생 살면서 어떤 개성적인 경험을 하는지가 중요하다. 결국 세일즈 목표가 인생의 목표와 같아진다.”_시바타 여사
처음 세일즈를 시작할 때는 어려웠다. 세일즈 세계에 뛰어들고 나서 내 뜻대로 안 되는 일들이 많았다. 사람들의 외면과 무시는 겪을 수밖에 없는 어려움이다. 무언가를 잘 성취한 사람들은 왠지 환경이 잘 만들어졌기 때문에 쉽게 성공했을 거라고 생각하기도 했다. 분명 먼가 뒤에 꿍꿍이속이 따로 있을 것이라는 의심을 하고 싶기도 했다. 하지만 세일즈를 하면서 성공한 사람들의 방법을 그대로 따라 하기 위해 연구하며 깨달은 점이 있다. 세일즈에 성공한 사람들은 자신의 인생에서 큰 깨달음을 얻고 실천했다는 것이다. 대부분 어려운 환경에서 세일즈 성공 경험을 통해 스스로 성장 발전하는 과정을 겪었다는 것이다.
세일즈는 자기계발의 끝판 왕이라는 말에 동의하는가? 나는 대학 때 심리학을 전공했다. 전공이긴 했지만 대학생 때는 다른 사람의 심리에 대해 잘 알지 못했다. 심리학과에서 배운 이론을 바탕으로 나 자신의 심리에 대해 우선 알고 싶었을 뿐이다. 공부를 할수록 나에 대해 알아갈 수 있었다. 조금씩 나의 영역에서부터 다른 사람의 심리 영역으로 배움이 확장되었다. 그런데 이론적인 심리학이 직접 세일즈를 통해 진정 사람들의 말과 행동에 대해 느낄 수 있게 되기까지는 꽤 오랜 시간이 걸렸다. 이론이 아니라 실제로 성공한 사람들이 어떻게 했는지 배우기 시작했다. 그리고 그 지식과 성공 경험을 내 것으로 만들기 위해 시간 관리를 철저히 하기 시작했다.
세일즈를 잘 하기 위해서는 시간 관리를 철저히 해야 한다. 대부분의 세일즈맨들은 자신의 시간의 20퍼센트 정도만 일에 투자한다고 한다. 24시간 중 20퍼센트면 약 4.8시간 밖에는 안 되는 것이다. 나는 일하는 시간의 40퍼센트를 반드시 세일즈 활동에 투자해야겠다고 생각했다. 40퍼센트면 평균적으로 일하는 시간의 2배인 약 9.6시간이다. 대부분 직장인들이 회사에서 보내는 시간과 비슷하다. 세일즈 하는 사람이 9 to 6로 하루 종일 모든 열과 성을 다해 자신의 시간을 열심히 일하겠다고 마음먹으면 가능한 일이다. 그렇다면 평범하게 세일즈 하는 사람에 비해 2배의 성과를 올릴 수 있는 것은 자명한 사실이다. 그리고 나머지 60퍼센트를 개인 시간에 활용하면 자기계발도 충분히 할 수 있다.
이렇게 시간을 명확하게 나누어 보니 어떤가? 너무 인위적이고 비인간적이란 생각이 드는가? 혹은 선명하게 자신의 시간 중 몇 퍼센트 정도가 일을 하는 데 쓰고 있다고 느낄 수 있었나? 한편 개인적인 시간 60퍼센트 중 1/3인 20퍼센트는 반드시 자기계발을 위해 투자했다. 24시간 중 20퍼센트면 약 4.8시간이다. 아침 2시간 퇴근 약 3시간을 활용할 수 있는 시간이 나온다. 나는 세일즈 하며 책을 쓸 때 4시 30분~5시에 일어나 아침 2시간 동안 책을 썼다. 그리고 7시 ~ 7시 30분에 집에서 출발해 8시~ 8시 30분 전에 거래처에 도착해 일을 시작했다. 아침도 여유 있게 자기계발을 할 수 있는 충분한 시간이 확보된다. 그리고 퇴근해서는 2~3시간 또 책을 집필했다. 만약 오전 일찍 혹은 밤늦은 시간에 가정이나 일의 연장 등 기타의 이유로 자기계발을 하기 힘들 다면 한 가지 추천해 주고 싶은 방법이 있다.
이동하는 차량에서는 교육적인 CD를 들었다. 혹은 지하철이나 기차로 이동 간에도 책을 들고 5분~10분이라도 짬을 내서 읽었다. 버스를 타거든 휴대폰이나 휴대 기기에 MP3 변환용으로 교육 CD나 명상 음악을 넣고 들었다. 짧은 이동 간 알게 모르게 세일즈 영감들이 많이 떠오른다. 오늘 이 책을 읽고 이 중에 한 가지라도 실천을 할 수 있다면 당신도 충분히 이 책에 투자한 시간이 아깝지 않으리라 생각한다.
세일즈 전문가들은 도로에 기름을 흘리고 다니는 것이 아니라 시간을 흘리고 다니는 것이다. 돈보다는 시간을 잘 사용할 방법들을 강구해야 한다. 지역을 멀리 이동하면서 자신이 열심히 일하고 있다고 생각한다면 빨리 깨우쳐야 한다. 그저 시간을 보내는 기분이 열심히 일하고 있다고 착각하게 만드는 것뿐이다. 나도 1시간 이상 거리의 핵심 거래처가 아닌 먼 지역을 1주일에 한 번씩 가면서 열심히 일하고 있다는 생각을 했었기 때문이다. 이러한 악순환과 비효율적으로 하지 말아야 할 것 몇 가지만 깨달아도 성과는 크게 향상된다. 세일즈 성과는 곧 자신의 연봉과 금전적 인센티브와 직결되어 있다는 사실이다. 그러니 돈보다 자신의 시간을 더 잘 관리하길 바란다.
사내에서 일하며 월급을 받으면서 스트레스를 받으나, 공무원이 되기 위해 공부하며 스트레스 받으나, 자기 사업을 하며 직접 세일즈를 하며 스트레스를 받으나, 똑같이 힘들 것이다. 그러나 이 세 가지 중 부자가 될 수 있는 확률이 가장 높은 것은 자기 사업을 하는 것입니다. 자기 사업을 하기 위한 핵심역량 중 하나가 세일즈 능력이다. 즉, 세일즈 능력을 극대화시키는 것이 자기 사업을 성공할 수 있게 해 주는 것이다. 그리고 강조해서 이야기하지만 세일즈 하는 사람은 자기 사업을 하는 사람이고, 자기 사업을 하는 사람은 세일즈를 하는 사람이다.
과연 세일즈를 통해 성공하고 많은 부를 얻으려면 어떻게 해야 할까? 나는 세일즈를 하며 월급의 10퍼센트를 자기계발에 투자했다. 나는 성장 발전하고 싶었다. 세일즈 목표와 인생의 목표를 성취하여 부자가 되고 싶다. 만약 월 400만 원 정도 월급을 받는 달에는 약 10퍼센트인 40만 원을 투자하였다. 40만 원을 책을 사는 데 전부 투자를 하여 약 20권 이상의 책을 사서 읽은 적도 있다. 한 달에 20권의 책을 사서 모두 읽는 다면 그렇지 않을 때에 비해 어떻게 달라지겠는가? 그리고 1년 정도 시행하면 1년에 200권 이상의 책을 읽을 수 있다고 생각했다. 웬만한 중견기업 이상의 CEO들과 맞먹는 독서량이다. CEO들은 훨씬 시간이 더 없는데도 1년에 대부분 100권 가까이 책을 읽고 많게는 200권 이상 읽는다고 한다. 그러니 매달 자기계발을 위해 책을 사서 읽는 세일즈맨이라면 1년만 지나도 자신의 능력을 극대화할 수 있을 것이다. 그리고 투자 금액의 몇 배 이상을 회수할 것이라 기대한다.
세계 대공황 시절 무일푼에서 금융 대제국을 건설한 미국의 50대 부자 클레멘트 스톤은 6학년 때 변호사가 되기로 결심했다. 고등학생 시절에는 철학을 공부하며 자신의 행동을 이끄는 생각에 심취하여 토론 클럽에서 활동하기도 했다. 대학생 때 로스쿨에 입학한 그는 21살 때 로스쿨을 중퇴한다. 35살이 되기 전까지 변호사를 통해 충분한 돈을 벌 수 없겠다고 생각했기 때문이다. 그는 변호사로서 돈을 벌기 위해 고객에게 어떤 권유를 하는 것은 비윤리적이었지만 판매원으로서 원하는 만큼 고객에게 권유하는 것은 합당하다고 생각했다. 무엇보다도 세일즈를 통해 자신이 노력한 만큼 얼마든지 돈을 벌 수 있다는 것을 깨달았다. 클레멘트 스톤과 나의 생각은 비슷하다. 세일즈를 하며 고객들에게 좋은 제품과 서비스를 권하는 것은 멋진 일이다. 그리고 고객을 만나 얘기하면 할수록 나의 세일즈 실력은 향상될 것이라 생각했다.
나도 독서 토론 모임에 참석한다. 1주일에 1번씩 독서토론 모임에 참석하여 내가 읽은 내용을 다른 사람들에게 얘기하고 다른 사람의 생각을 듣고 질문에 답하는 것만큼 좋은 공부는 없다고 생각한다. 나는 독서 토론 모임을 3군데 이상 참석하고 있는데 각 모임마다 특장점이 있다. 아침에 하는 모임, 저녁에 하는 모임, 나이와 연령대별로도 생각하는 것이 다르기 때문에 다양한 사람들의 생각을 들으며 의식과 사고를 확장할 수 있어 좋다. 세일즈맨이라면 누구나 좋은 책을 읽고 좋은 사람들과 교류하며 부족한 부분은 배울 수 있다. 독서 토론 모임에서 얘기를 하다 보면 세일즈를 할 때 어려웠던 부분까지도 스스로 답을 찾아 나갈 때도 생기니 1석 2조의 효과를 볼 때가 많다. 또한 신간에 대해서나 내가 접하지 못한 책들에 대해서도 다른 사람들을 통해 소개받을 수 있어 큰 도움이 된다.
세일즈맨들도 책을 많이 읽고 공부를 많이 해야 한다. 세일즈를 하는 사람들은 공부를 싫어한다든지 공부를 안 해도 된다고 생각하면 큰 오산이다. 미국의 보험 세일즈를 통해 백만장자 반열에 올라선 클레멘트 스톤은 세일즈에 소질이 있었다. 오히려 세일즈로 충분한 돈을 벌어 다시 학교로 돌아가 법학을 공부하기로 했다. 만약 변호사로 시작을 했다면 어쩔 수 없이 맡는 사건을 변호해야 했겠지만 성공한 세일즈맨으로서 법을 공부할 때는 원하는 사건을 맡아 자유로운 변호사로서 활약하는 상상을 했다. 그리고 그는 세일즈를 하며 사랑하는 아내도 만나 금전적으로 풍요로운 부자 가족의 꿈도 실현하였다.
마시멜로우 이야기를 잘 알 것이다. 스탠퍼드의 한 심리학 교수는 4살짜리 아이들을 대상으로 실험을 통해 성공에 굉장히 중요한 요소를 발견해 냈다. 아이를 한 명씩 방 안에 혼자 두고는 책상 위에 마시멜로우를 하나 올려놓으며 다음과 같이 말한다. “지금 이 마시멜로우를 15분 동안 먹지 않으면 돌아와서 하나 더 줄게.” 4살짜리 아이들에게 눈앞에 보이는 마시멜로우를 15분 간 먹지 않고 참으라는 것은 어른들에게는 커피 마시고 싶으면 앉아서 2시간을 기다리라는 것과 같다. 실험 참가 아이들 중 2/3은 15분을 참지 못하고 그냥 먹어 버렸다.
어떤 아이들은 문이 닫히자마자 먹는 아이가 있고, 어떤 아이들은 30초를 남겨두고 먹는 등 시간은 굉장히 다양했다. 중요한 것은 먹지 않는 아이들이다. 이 아이들은 마시멜로우를 먹지 않기 위해 눈을 가리기도 하고 노래를 부르거나 실험실 방을 뛰어다니며 주위를 분산시켰다. 마시멜로우를 지금 먹지 않으면 하나 더 받을 것이기 때문에 당장의 욕구 충족을 억누르고 더 많은 것을 얻기 위해서이다. 바로 이 차이가 성인이 되어서도 성공하는 사람과 그렇지 않은 사람을 가르는 중요한 요소인 것이다. 눈앞의 이익만 보는 아이들은 결국 성인이 되어서도 참을성 있게 더 큰 성과를 완성하지 못하는 것이다. 세일즈를 할 때도 마찬가지다. 처음에 조급하게 성과를 내기보다 차분히 실력을 쌓으며 더 큰 성공을 이루기 위해 다져나갈 수 있어야 한다.
매년 초에는 1년 정도의 긴 세일즈 목표 달성 시간 안목을 가져가야 한다. 판매하는 것에만 아등바등하지 말고 말이다. 매월 세일즈 성적에 따라 일희일비하지 하는 것보다 큰 그림부터 그리길 바란다. 상사에게도 자신이 세운 큰 그림에 따라 말하고 행동하며 신뢰를 주어야 주도적으로 세일즈 결과를 만들어 낼 수 있다. 긴 시간 안목에는 매번 콜 할 때마다 해야 할 지엽적인 것도 있지만 거시적인 안목에서 세일즈맨 자신과 가족의 건강, 그리고 금전적인 풍요로움, 또한 개인적인 자아실현에 대한 목표까지도 채워 넣으면 좋다. 세일즈를 하는 것은 단지 판매만을 하는 것이 아니라 자신의 전체적인 삶도 완성하는 것이기 때문이다. 미약하게 세일즈로 시작한다고 생각해도 좋다. 그렇지만 끝은 자신의 인생 전체를 그리며 창대하게 마무리하는 계획을 세우길 바란다.
과거에나 현재에나 미래에나 세일즈는 자기계발의 알파이자 오메가이다. 세일즈를 공부해야 한다. 세일즈 공부는 자신을 공부하는 것이고 다른 사람을 공부하는 것이다. 세일즈 평가가 숫자 위주로만 간다면 반쪽짜리 평가 밖에는 안 될 것이다. 세일즈만 잘 하고 같이 일하는 동료 의식은 소홀히 하는 사람은 절대적으로 좋은 평가를 받을 수 없다. 결코 다른 사람을 무시하며 세일즈 성과만을 내는 사람은 오래갈 수 없다. 빨리 가려면 혼자 가지만, 멀리 가려면 같이 협력하며 가야 한다. 그러기 위해 우선 스스로를 위해 공부해라.
10. 평범한 세일즈 학습자가 비범한 세일즈 전문가로 된다
“잘 나가는 세일즈맨과 그렇지 못한 세일즈맨은 자기가 하는 일이 자신과 일치한다고 믿느냐에 따라 판가름이 난다. 세일즈맨의 역할에 수반되는 모든 내용을 명확히 이해하는 능력을 키울 수 있다면 일부러 무지를 선택하는 게으른 천재보다 앞서 나갈 것이다.”_필립 델브스 브러턴
주역에는 이런 말이 있다. “하늘의 도는 가득 채운 자에게서 덜어내어 겸손한 자에게 더하고, 땅의 도는 가득 찬 것을 바꾸어 겸손한 곳으로 흐르게 하며, 귀신은 가득 채운 자를 해치고 겸손한 자에게 복을 주고, 사람의 도는 가득 찬 것을 싫어하며 겸손한 자를 좋아한다.” 서경에도 ‘자만하면 손해보고 겸손하면 이익을 보는 것은 하늘의 도이다.’라는 경구가 나온다. 아무리 잘 났어도 잘난 척을 하면 도와주기가 싫어지는 법이다. 세일즈에 장기적으로 성공하기 위해서는 계속 배우고 발전시켜 나가려는 마음이 중요하다. 그리고 세일즈 하는 사람이라면 탁월한 성과를 창출하는 사람이 되어야 한다.
세일즈를 잘해서 세일즈 하는 것이 아니다. 세일즈를 잘 하기 위해 세일즈를 하면 된다. 회사에서 신입 직원을 뽑을 때는 세일즈를 잘 해서 뽑을까? 그보다는 세일즈를 잘 할 것 같은 잠재력을 보고 뽑는다. 누구나 자신 안에 세일즈를 잘할 수 있는 잠재력을 가지고 있다. 그런데 그중에 어떤 사람은 자신의 잠재력을 깨우치고 발휘하는 반면에 어떤 사람은 자신의 잠재력을 깨우지 못하고 잠든 체로 놔 두고 만다. 이 같은 차이는 왜 발생하는 것일까? 만약 누군가 나처럼 자신이 하는 말과 행동에 대해 피드백을 주고받는다면 성공할 수 있는 영감을 더 잘 깨울 수 있다. 주변에 서로 도움을 줄 수 있는 사람이 있다면 누구나가 잠재력을 쉽게 깨우칠 수 있을 것이다.
나도 세일즈를 하며 선배들로부터 성공의 영감을 많이 받았다. 하루는 인천 지역에서 세일즈가 끝나고 늦은 시간에 서울에 있는 본사에 갔다. 회사 내에서 친한 형님이 맥주 한 잔 하자고 했다. 그리고 다른 팀장도 함께 했다. 팀장이 따뜻하게 조언해 주는 말투로 이렇게 말했다. “세일즈 1등 하면 연간 인센티브가 웬만한 중소기업 연봉 정도인데 왜 너는 1등 하려 하지 않느냐?” 나는 이 말을 듣고 이때까지 내가 정말 ‘1등을 해야겠다!’라고 생각해 본 적이 없다는 걸 깨달았다. 나는 다음 날부터 내 휴대폰에 ‘1등’이라고 적어 놓았다. 같이 술 마셨던 형님에게도 문자를 보내 최고가 되겠다고 공표했다.
보통 리더들이 평범한 세일즈맨들을 비범한 세일즈 전문가로 만드는 역할을 한다. 그렇지만 자신의 잠재의식이나 재능을 발휘하는 것이 더욱 바람직하다. 외부적인 리더에게 영향을 받기보다 본인 스스로 할 수 있는 방법이 있다. 나는 세일즈 하는 사람들에게 비전 선언문을 작성해 보는 것도 큰 도움이 된다고 조언해 준다. 그냥 솔직하게 생각나는 대로 적으면 된다. 나는 비전 선언문을 누구에게 보여주기 위해 작성한 것이 아닌데 책을 쓰다 보니 있는 그대로 공개하고 싶어 졌다.
心Tech Messenger(심테크 메신저) 미션 선언서
최초 작성일 2011. 11. 20.
최근 수정일 2014. 08. 15.
* 나는 항상 마음 가는 대로 말하고 행동하며 모든 사람을 따뜻한 마음으로 대할 것이다.
* 나는 사람들에게 용기 있게 다가가고 솔직하게 생각을 전할 것이다.
* 나는 사람을 통해 에너지를 얻을 것이며 긍정 에너지의 크기를 점차 늘려나가 다른 사람들에게 나누어 줄 것이다.
* 나는 사람을 미워하지 않을 것이며 내가 다른 사람에게 미움받지 않기 위해 노력할 것이다.
* 나는 현재 업무에 있어 1등을 목표로 하고 지도자 역할을 하며 구성원들이 일할 맛나게 준비 사항을 점검할 것이다.
* 나는 1년 이내 Brain, Leadership, Development 관련 책을 읽고 책을 쓰며 공부하고 전문성을 길러 행복을 만들어 갈 것이다.
* 나는 3년 이내에 코칭하는 역할을 하며, 평소에는 관대하고 유머러스하며 일할 땐 모든 사람들이 신나게 일 할 수 있게 사람들을 북돋아 함께 나갈 것이다.
* 나는 진정성 있게 품위를 갖추고 신뢰감 있는 목소리와 순수한 눈빛을 간직하며 매일 나와의 대화 시간을 가질 것이다.
* 나는 내가 추구하는 가치를 항상 실천하려 노력할 것이며 아래 작성한 목표 가치를 항상 지니고 다니며 매일매일 마음에 새길 것이다.
<목표 가치 마음에 새기기>
1) 사랑 : 받는 일보다 주는 일에 힘쓸 것이며, 다른 사람이 힘들어할 때 위로의 말을 해 줄 것이다.
2) 정직 : 말뿐 아니라 행동도 함께 하나로 갈 것이다.
3) 용서 : 아무리 미워지는 말과 행동을 하더라도 되받아 치지 않을 것이다.
4) 재미 : 유머러스한 말과 행동으로 나뿐 아니라 주변 사람들도 즐겁게 해 줄 것이다.
5) 감동 : 공감을 통해 다른 사람의 마음을 움직이게 할 것이다.
당신도 스스로 이러한 미션 선언문을 작성해 보았는가? 이 책을 읽으며 스스로 미션 선언문을 작성하는 것만으로도 크게 얻어 가는 것이라 확신한다. 추가적으로 심상화에 좋은 모치즈키 도시타카의《보물지도》와 《보물지도 무비》 책을 추천해 주고 싶다. 책을 보며 자신이 이루고자 하는 목표를 드림보드에 만들어 보면 더욱 좋다. 특히 목적 가치-(사랑, 용서, 정직)와 수단 가치-(재미, 감동)를 구별하며 가치 있는 삶을 만들어 나가길 바란다.
그리고 버킷리스트도 작성해 보라. 나의 버킷리스트도 알려주겠다.
* 세일즈 전문가로서 개인 저서 20권 이상 쓰기
* 긍정 세일즈 멘탈 코치로서 강연과 코칭을 통해 세일즈 전문가 1,000명 이상 도와주기
* 포르셰 ‘카이엔’과 같은 고급 SUV 구매하기(BMW 320D는 이미 이루어짐)
* 50평 대 한강 조망권 프리미엄 아파트 구입하기(서울에서 교통 좋은 아파트 전세는 성공)
* 온 가족이 다 함께 갈 수 있는 우주여행 티켓 획득해서 여행하기
버킷리스트를 이루기 위해 다른 사람들과 다른 자신만의 강점은 무엇인지 알고 있는가? 좋아하는 것을 잘하거나 잘하는 것을 좋아하기 위해서는 강점을 계속 반복하면 된다. 스스로 움직이게 하는 원동력은 무엇인가? 다르다는 것은 자신의 강점과 연결이 되었을 때 큰 힘을 발휘하기 때문에 스스로 대답하고 적어보길 바란다.
강점을 발견하기 위해 마커스 버킹엄 등이 쓴 《위대한 자기 발견 강점 혁명》책을 추천해 주겠다. 성공한 사람들 약 200만 명을 30년간 인터뷰해서 34가지 강점을 뽑았다. 그중 세일즈 전문가로서 어울리는 강점은 Command, Maximize, Communication 3가지가 있다. 나도 여러 명을 세일즈 멘탈 코칭을 해주며 반드시 이 책을 구매해서 서베이를 진행하라고 했다. 그리고 뽑힌 강점을 가지고 추가로 더 설명을 해 주며 코칭을 진행한다. 첫 번째 개인저서인《절대로 실패하지 않는 세일즈》에 나의 강점 5가지를 상세히 적어 두었다. 그중 하나인 Maximize에 대해 파악하였다. 보통이 아니라 나는 최상을 지향한다. 나는 중간 정도에 머무는 것을 좋아하지 않는다. 중상에서 최상으로 가고 싶어 하는 것이 나의 목표이다.
세일즈를 잘 하기 위해서는 자신의 강점에 초점을 맞춰야 한다. 단점은 잊어도 좋다. 어차피 성과가 나는 부분은 단점을 보완하기보다는 강점을 극대화하는 것이기 때문이다. 비범한 세일즈 전문가가 되겠다고 목표 수준을 높이 세우는 연습을 해야 한다. 가끔 실패를 하더라도 실패는 순간적이다. 영원하지 않다. 실패하는 순간은 비범한 세일즈 전문가가 되기 위해 성장하는 과정일 뿐이다. 지금 이 순간도 곧 지나갈 것이다. 무엇보다도 자신의 강점에 초점을 맞춰 비범해져라.
