마케팅. 기본을 알면 잘 할수 있다.
열혈 마케터의 마케팅 이야기
마케팅 회사를 운영하며 수많은 마케팅을 진행해왔다. 월 3천만 원 회사의 매출을 40배 성장시킨 적도 있고 죽어가는 벤처기업이나 프랜차이즈를 살린 적도 종종 있다. 2~3배 이상 매출을 올린 사례는 수백곳이 넘는 듯하다.(기본적으로 필자의 회사는 매출 보장제를 실행하고 있어 비용 대비 3배의 매출을 못 올리면 손해를 본다.)
마케팅 관련 일을 하며 대기업, 스타트업, 자영업자, 프랜차이즈의 수많은 마케팅 담당자들을 만나며 참 많이 듣는 말 중 하나가 '마케팅은 정답이 없다.'는 말이다. 도대체 마케팅이 뭐길래 수많은 담당자들이 마케팅을 답이 없는 싸움이라고 이야기를 하는 것일까?
마케팅이란 무엇일까?
마케팅을 제대로 알고 싶다면 우선 마케팅의 정의부터 명확히 알아보자. 미국마케팅협회가 정의한 내용은 다음과 같다.
"마케팅은 생산자로부터 소비자 또는 사용자에게로 제품 및 서비스가 흐르도록 관리하는 제반 기업 활동의 수행이다.”
음.. 뭔가 어렵게 설명된 것 같다. 그럼 한국에서는 마케팅을 어떻게 정의하고 있을까? 한국 마케팅학회에서는 마케팅을 다음과 같이 정의한다
“마케팅은 조직이나 개인이 자신의 목적을 달성시키는 교환을 창출하고 유지할 수 있도록 시장을 정의하고 관리하는 과정이다.”
음 이것도 뭔가 모호하고 어렵다... 마케팅의 정의는 하나같이 왜 다 어려운 것인가? 아마도 내 생각에는 마케팅을 하는 사람들의 다양한 목적들을 한 단어에 몰아넣으려고 하기 때문인 듯하다.
마케팅에 현재 '돈'을 쓰는 사람들이
인지하는 마케팅
그럼 조금 더 쉽게 접근하기 위해 현재 마케팅에 돈을 쓰고 있는사람(혹은 기업) 들에게 마케팅 목적을 물어보았다.
자영업자 A 씨 : 장사 잘되게 하려고요!
프랜차이즈 대표 : 가맹 늘리고 매출 올리려고요!
쇼핑몰 B 대표 : 매출 올리려고요!
스타트업 대표 : 앱 다운로드 늘리려고요!
중견기업 K 대표 : 매출 올리는 것이 목적이죠.
대기업 마케팅 담당자 : 브랜딩 하려고요!
실제 많은 중소기업 또는 자영업자들과 마케팅을 진행하다 보면 어려운 마케팅의 정의와는 달리 그들의 요구는 단순하다. 그들에게 마케팅은 '매출을 올리는 활동'이다. 그리고 매출보다 서비스의 사용이 중요한 스타트업들에게 마케팅이란 '이용자를 모으는 활동'이다. 다만 기업이 커지는 경우 마케팅의 목적이 직책에 따라 바뀌기도 한다. 누군가는 매출이 목표라고 하고 누군가는 '브랜딩'이 목표라고 한다. 이는 추후 '브랜딩이란 무엇인가?' 라는 주제를 바탕으로 다시 다뤄보자.
마케팅은 '소비를 유도하는 모든 활동'
이렇듯 대다수의 사람들은 마케팅을 고객들이 자신들의 서비스에 대한 '소비를 유도하는 행위'라고 이해한다. 그리고 그러한 목적에 맞춰 예산을 편성하고 다양한 마케팅을 진행하기도 한다. 물론, '소비'라는 개념이 마케팅을 모두 아우를 수 있다는 것은 아니다. 실례로 TV 광고 중에서도 다양한 공익광고, 인재 채용 광고, 브랜드 신뢰도 향상 광고 등은 소비를 목표로 진행되는 것은 아닐 수 있다. 하지만 '소비'라는 개념을 매출 신장, 서비스 이용이라는 범위로 한정 짓는 것이 아니라 '인재 채용, 신뢰도 향상' 등 큰 범위에서 '목적하는 것에 대한 소비'로 이해한다면 마케팅을 '소비를 유도하는 행위'로 포괄할 수 있게 된다.
마케팅을 단순화하면
정답의 실마리가 보인다.
마케팅이라는 개념을 단순화시키면 모호했던 마케팅을 쉽게 풀어나갈 수 있는 실마리가 보이기 시작한다. 듣기만 해도 머리가 아픈(사실 더 깊게 알면 재미있고 쉽다.) 3C, 4P, SWOT, STP, 시장조사, 온/오프라인 미디어 믹스, 마케팅 채널, 분석, ROI 등의 어렵고 복잡한 용어들의 본질은 결국 '소비'인 것이다. 위에 설명하는 마케팅 이론들은 결국 "어떻게 하면 잘 팔리는 상품을 만들어서 잘 팔 수 있을까?"라는 질문에 답을 만드는 과정일 뿐이다. 이제 마케팅이 단순해졌다. 그럼 이제 우리는 어려운 마케팅 이론에서 벗어나서 내 서비스를 어떻게 하면 잘 만들고, 잘 팔 수 있는지만을 고민하는데 집중하면 된다.
마케팅에 정답은 없다.
하지만 최적의 답은 있다.
마케팅에는 정답이 없다. 정답이라는 것의 정의가 '바른 답'이라고 한다면 상황과 예산별로 내야 하는 답이 다른 마케팅은 구조상 '정답'이라는 것을 같지 못한다. 하지만 모든 마케팅에 '최적의 답' 은 있다. 한정된 리소스 하에서 최상의 결과를 만들어 내는 것. 우리는 그것을 마케팅의 '최적의 답'이라고 부른다.
'마케팅 최적의 답' 어떻게 찾을 수 있는가?
마케팅의 '최적의 답'을 찾는 과정은 크게 두 가지로 나눌 수 있다. 첫 번째 단계는 '팔릴 수 있는 상품을 만드는 과정'이고 두 번째는 '만들어진 상품을 잘 파는 과정'이다.
첫째, 팔릴 수 있는 상품(서비스)을 만드는 과정
이 과정에서는 마케팅 전략 Tool을 활용하는 경우가 일반적이다. 팔리는 상품을 만들기 위해 우선 소비자 조사(설문조사, FGI 등) 이를 바탕으로 3C(자사, 고객, 경쟁사) 분석을 하며 자사와 경쟁자, 고객의 현황을 살핀다. 그리고 그 후 자사 경쟁력을 정밀하게 분석하기 위해 SWOT (강점, 약점, 기회, 위협) 분석을 하며 그 후 고객을 심층 분석하기 위해 STP 분석을 활용한다. 그리고 이러한 분석정보의 토대 위에 4P(상품, 가격, 유통, 촉진) 전략을 통해 서비스를 구체화한다. 이러한 모든 과정은 '팔릴만한 이유가 있는 상품', 즉 CSF(Critical Sucess Factor) 가 있는 상품을 만들어 내기 위한 과정이다.
둘째, 만들어진 상품을 잘 파는 과정
팔릴만한 상품을 만든 다음 그다음 과정은 상품을 '잘 파는 과정'을 알아야 한다. 이를 다른 용어로 '마케팅 실무' 과정이라고 한다. 마케팅 실무 과정은 내 상품을 '어디에(판매채널)' , '어떻게(콘텐츠)' 팔아야 잘 팔릴 수 있는지를 배우는 과정이다.
마케팅 전문가는 한정된 자원 하에서
최상의 소비를 만들어내는 사람
나는 '마케팅 전문가' 란 위의 두 가지 과정을 통해 기업에 '최대의 이익'을 만들어 낼 수 있는 사람이라고 말한다. 소비가 목적인 마케팅에 있어 가장 탁월한 전문가는 한정된 자원으로 최상의 소비를 만들어 내는 사람인 것이다. 아무리 톡톡 튀는 아이디어를 바탕으로 한 수상경력이 있더라도, 마케팅을 가르치는 교수라 할지라도, 혹은 대기업 마케팅 이사를 지낸 사람이라 할 지라도, 눈 앞의 상품을 가장 잘 팔 수 있는 '최적의 답'을 찾아내지 못한다면 과거에는 전문가였을지 모르나 현재에는 전문가가 아닐 수 있는 것이다. 그렇기 때문에 마케팅 전문가가 되기 위해서는 끊임없이 현재의 다양한 채널들의 속성과 컨텐츠의 트렌드, 인간의 소비심리를 공부해 야 한다.
마케팅 이론을 몰라도
마케팅 전문가가 될 수 있다.
마케팅의 목적이 '소비'이며 마케팅 전문가가 '한정된 자원 하에서 최상의 소비를 이끌어내는 사람'이라면 동일한 환경에서 최상의 매출을 만들어내는 이들은 누구든 전문가라고 불리울 자격이 있다. 실제 내가 알고있는 가장 뛰어난 마케터들도 마케팅 이론은 전혀 모르지만 '소비자들이 원하는 것'에 대한 탁월한 감각과 실행력을 보유한 이들이다. 이들은 이론을 전혀 배우지 않았어도 마케팅 전략의 목표인 소비자들이 원하는 포인트를 보는 능력이 있다. 소비자들이 어떻게 해야 상품을 구매하는지를 본능적으로 아는 것이다. 흔히 이러한 감각을 지닌 사업가들을 '돈냄새를 맡을 줄 아는 사업가'라고 부르기도 한다.
평범한 내가 마케팅을 잘하고 싶다면?
위에서 말한 것처럼 마케팅은 '팔릴만한 상품을 만드는 능력'과 '만들어진 상품을 잘 파는 능력' 의 두가지 부분으로 나뉜다. 첫번째 능력을 키우기 위해서는 쉽게 TV나 인터넷을 통해 접할 수 있는 신제품들을 보고 그것이 잘 될지 안될지를 판단해보고 추후 결과를 보는 식으로 감각을 익히는 것이 좋다. 그것이 익숙해지면 다음으로는 그것이 왜 잘될것인지(혹은 안될것인지) 까지의 이유들까지 생각을 해보면 보다 깊게 상품을 분석할 줄 아는 시각이 생긴다.두번째로 '잘 파는 능력' 을 키우는 방법 또한 광고를 틈틈히 살펴보는 것이다. 나 같은 경우 광고를 많이하는 유명 페이스북 페이지를 팔로잉하고 매일반응이 좋은 컨텐츠들을 체크하며 어떤 포인트를 어필하는지를 유심히 본다. 1~2개월 정도를 매일 보다보면 컨텐츠의 유형과 소비자들이 반응하는 부분에 대한 흐름들과 최근의 트렌드가 보이게 된다. 그러한 흐름을 보는것이 습관이 들면 어느덧 실무 감각이 발달된 자신을 만나게 된다. 이에 더해 사람의 심리에 대한 책도 틈틈히 읽으면 더욱 좋다. 마케팅은 소비자를 내가 원하는 행동을 하게끔 유도하는 일이기에 소비자(인간)의 심리를 아는 것이 중요하다.
마케팅. 바른 시각으로 시작해서 세부적인 지식을 쌓는다면 누구나 전문가가 될 수 있다. 마케팅의
고수가 되기 위한 첫걸음은 마케팅이 무엇인지를 정확히 이해하는 것에서부터 시작된다.
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