마케팅 승패를 가르는 3 & 11 모델
제품, 서비스 경쟁력 / 채널 경쟁력 / 운영 경쟁력
마케팅은 전쟁이다.
훌륭한 대의명분을 갖추고도 전쟁에서는 완패하기도 하며,
취약한 대의명분으로 강력한 군대와 전술적 운영 능력으로 수많은 국가를 정복한 경우도 있다.
약한 군대임에도 불구하고 전술적 운영 능력으로 상대방을 제패한 군대의 사례로 넘쳐난다.
하지만 반복적으로 승리를 구가한 국가는 훌륭한 대의명분, 강력한 군대, 그리고 훌륭한 전술적 운영 능력으로 적국을 압도한다.
아래의 마케팅 3요소와 11개의 역량을 기준으로 보면 특정 카테고리에서 시장에서 어떤 기업이 승리를 거둘지 명확해진다.
제품 서비스 경쟁력 - 대의명분
1) 비전 : 자사의 제품/서비스를 통해 변화될 소비자의 삶의 모습을 경쟁사 대비 명확하고 매력적으로 그리고 있는가
2) 메세지 : 경쟁사 대비 그 삶을 명확하고 간단하며 매력적인 메세지로 표현하고 있는가
3) 차별화 : 제품, 서비스는 경쟁사 대비 얼마나 차별화되는가 - 명확한 프리미엄 차별화를 주는가, 혹은 확실한 가격경쟁력을 갖추고 있는가 (가격은 압도적으로 낮으면서 품질은 일정 이상을 수준을 제공)
마케팅 채널 경쟁력 - 군대의 강도
4) 타겟 고객층, 그중에서도 핵심 소비자가 누군지 경쟁사보다 명확히 그리고 있는가
5) 핵심 소비자가 정보, 인지도를 얻는 핵심 채널 운영 역량이 경쟁사 대비 우수한가 그리고 이를 flagship 제품에 집중하고 있는가
6) 핵심 소비자가 제품, 서비스를 직접/간접 체험하는 핵심 채널의 운영 역량이 경쟁사 대비 우수한가 그리고 이를 flagship 제품에 집중하고 있는가
7) 경쟁사 대비 제품, 서비스 구매 접근성이 높은가
8) 경쟁사 대비 제품, 서비스 구매 장소에서 제품, 서비스의 비전과 메세지가 전달되고 구현되고 있는가 그리고 이를 flagship 제품에 집중하고 있는가
마케팅 운영 경쟁력 - 전술적 운영 능력
9) 인지도 확보 채널, 직간접 체험 채널, 세부 정보 획득 채널 및 실제 구매 접점 채널의 각 채널을 통합적으로 3주 기간 내에 집중적으로 운영 능력이 경쟁사보다 압도적인가
10) 핵심 고객층이 해당 서비스, 제품이 가장 필요로 하는 시점에 예산을 집중적으로 운영하여 경쟁사 대비 share of voice를 압도하고 있는가
11) 핵심 고객층이 해당 서비스, 제품이 가장 필요로 하는 장소와 occasion에 예산을 집중적으로 운영하여 경쟁사 대비 share of voice를 압도하고 있는가
“예로부터 소위 전쟁을 잘한다는 자는 쉽게 승리를 하는 자이다. 따라서 전쟁을 잘하는 자의 승리는 지략이 뛰어났다는 명성도, 용맹성에 의한 전공도 알려진 바가 없다.” -손자-
마케팅 3요소에서 경쟁사를 압도하자. 그리고 벌어진 격차는 소비자에게 더욱 압도적인 사랑을 받으면서 격차를 벌리자.
