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by EPIC FINE APPLE Nov 24. 2016

제품을 팔려면 제품을 넘어 사람을 봐야지!

제품을 잘 알되 철저히 소비자에 맞춰야 승산이 있다.

얼마 전 회사 직원 한 분이 청소기를 무엇으로 살지 고민하는 것을 보았습니다. 그분은 일렉트로*스 무선청소기를 보고 있더군요. 그러면서 저에게도 조언을 구하더군요. 저는 순간 쇼호스트로 빙의하여 직원분께 세일즈를 하기 시작했습니다. 말의 요지는 '일렉트로*스 사지 말고 다*슨 청소기 사라' 였습니다.

나의 경험에 비추어 이런 비싼 가전을 살 때는 후회하지 않을 선택을 해야 한다. 다*슨 청소기의 장점을 들자면

1. 무게중심이 몸쪽에 있기 때문에 팔에 무리가 덜 가고 힘이 덜 든다.

- 일렉트로*스 청소기는 모터나 먼지통이 끝부분에 위치하고 있어서 이동 시 손목에 무리가 많이 간다.

2. 먼지통 비우기가 너무 쉽다.

-일반청소기는 핸디형이라도 먼지통 비우는 건 복잡하고 필터도 매번 따로 분리해서 세척해줘야 하니 번거롭다. 먼지통 용량이 적은 것이 단점이지만 버튼 하나로 간편하게 비울 수 있다는 것이 모든 것을 커버한다.

3. 청소 툴이 여러 종류가 제공된다.

-방만 닦을 건가? 카펫 전용 툴로 카펫이나 이불도 청소하고 뾰족한 팁으로 차량도 청소할 수 있고(그러면 남편도 덩실덩실할 것이고) 한 가지 제품으로 다방면 활용할 수 있다.(이미 고객? 은 무선 제품들로 알아보고 있었기 때문에 이동성의 용이함은 어필하지 않았습니다.)

더하자면 나는 그 두 제품 다 써봤다(신뢰성을 위한 생생한 사용기)는 멘트도 더했습니다.

위와 같이 어필하자, 직원분은 고민의 늪에 빠졌습니다. 조금 더 저렴한 일렉트로*스인가 아니면 많이 비싼 다*슨인가...그래서 저는 그 두 제품은 20만 원 차이가 난다. 20만 원은 적은 돈이 아니다. 하지만 20만 원 아껴서 후회하게 된다면? 중고로 팔고 다*슨으로 넘어가서 손해 보는 것보단 한 큐에 가는 것이 낫지 않겠냐 라며 마무리를 지었습니다.

다*슨의 (겁나비싼)청소기

일주일 후 그 직원에게 무엇을 샀는지 물어보니 다*슨 청소기를 샀더군요. 그것도 -중고로 사긴 했지만- 비싸게 팔리고 있는 신형으로 말이죠. 그런데 그 직원분의 말 한마디를 듣고 '이거다' 했습니다.

"청소가 재미있어지더라고요."

청소가 재미있어진다니.. 죽이는 한마디였습니다. 사실 청소기를 사면서 게임기를 사듯 사는 사람은 없을 겁니다. 청소기를 구매하면서 '재미있게 가지고 놀면서 청소해야지 히힛'하면서 구매하는 사람은 없을 겁니다. 결벽증 가진 사람도 그렇지는 않을 겁니다. 청소는 다 하고 나면 너무나 상쾌한 것, 하지만 하기 전에는 너무나 귀찮은 것입니다. 그 직원의 말은 청소기를 바라보는 일반적인 관점을 바꿔놓았습니다. 청소기의 장점만 늘어놓기보단 소비자의 '청소기를 사용했을 때의 이득을 넘어 청소를 대하는 태도의 변화'까지 생각해야 합니다. 그리고 이를 하나의 함축적인 메시지로 나타내는 게 중요하죠.

해시태그로 응용하면 어떨까요?

영문으로 광고를 한다면?

비슷한 예로 옛날에"빨래 끝~!"이라고 즐겁게 외치는 세제 광고가 생각납니다. 빨래가 쉽다는 이미지로 포지셔닝한 예입니다. 제품을 세일즈 할 때는 단순히 스펙만 나열하고 끝내는 것은 초보적인 수준입니다. 그 제품을 사용했을 때 해당 스펙으로 얻어지는 이점과 가치를 머릿속에 그려주는 게 중요하다고 생각합니다. 왜냐면 고객들은 제품을 구매함으로써 생기는 이점을 궁금해하기 때문입니다. 생각보다 -제가 만났던- 고객들은 이런 이점을 머릿속에 그리기 어려워하는 것 같았습니다.

그렇기 때문에 PT를 할 때 철저하게 청자의 입장에서 생각하고 말 해야 합니다. 그렇다면 청소는 넘나 힘든 것 > 다*슨 청소기 사용 > 힘 안 들고 쉬운 것 > 재미있는 것으로 발전시킬 수 있겠군요.

여담이지만 저는 청소를 귀찮아합니다. 그래도 어쩔 수 없이 해야 할 때는 다*슨 청소기를 위의 사진처럼 벽에서 꺼내 듭니다. 예전에는 전기코드를 연결해야 하는 핸디 청소기를 썼는데 청소할라치면 청소기 코드를 풀어야 하고 콘센트에 꽂아야 하며 무게중심이 바깥에 있어서 더 무겁게 느껴졌습니다. 그런데 다*슨은 벽에 걸어놓은 것을 떼서 바로 쓰면 됩니다. 너무 간편하죠. 실제로 다*슨도 광고 영상을 보면 코드리스 즉 선이 없음을 강조하더군요.

굳이 위 내용을 3줄로 요약하자면 이렇습니다.

1. 철저하게 청중의 입장에서 고민하라.

2. 기능을 넘어 고객에게 줄 수 있는 가치를 고민하라.

3. 한 단어, 한 문장의 함축적이고 임팩트 있는 핵심 문구를 만들어라.

끝으로, 저에게 insight를 주신 직원분께 감사드리며 저도 제품을 넘어 사람을 보는 프리젠터가 되도록 하겠습니다.

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