대부분 모르는 매출 증대의 비밀

프라이싱 전략

몰랐다. 나도.

어찌해도 매출이 제자리이던 때가 있었다. 한동안 온 정신이 매출 증대에 쏠려 있었었는데. 그 때 매출을 증대시키기 위해서 했던 것 중에 가장 잘 했던 것이 바로 프라이싱 전략에 대해서 공부한 것이다. 사실 매출 증대를 할 수 있는 방법에는 여러가지가 있다. 가장 좋은 건 누구도 따라오지 못할 수준의 서비스나 제품을 만들어 부르는게 값으로 만들기인데, 보통의 경우엔 이 방법을 쓰려면 고객이 원하는 수준의 상품을 만들기 위해 장인 정신으로 몰두해야 한다. 그 다음에 사람들이 쉽게 떠올리는건 할인 혹은 묶음 상품(1+1전략)등 이다. 나 또한 그랬다.

매출 = 제품 판매 수 X 가격

매출은 제품의 판매 수량 X 가격으로 정해지는데, 매출을 늘리려면 판매를 많이 시키든 가격을 올리든 하면 된다. 여기에서 보통은 가격을 올리는 선택지는 말이 안된다는 생각으로 넘기고 판매 수량을 높이는데 집중하려고 한다. 어떻게 하면 판매를 많이 시킬 수 있을까? 하다보면 자연히 가격을 낮추는 할인의 방법을 택하게 된다. 판매 수 증대에 몰두한 결과인 것이다. 하지만 이 경우에 할인을 통한 가격의 인하 그리고 수익률의 감소로 이어지기 때문에 정말 신중하게 할인폭과 할인 기간을 정해야 한다. 

나 또한 처음에는 할인을 참 많이 했다. 어떻게든 팔아보고자 하는 과욕이었다. 할인을 하면서 나 스스로조차 '아 이러면 우리가 설정한 가격에 대한 고객의 신뢰가 없을 것 같은데'라는 생각을 했을 정도였다. 그리고 할인을 하면 할수록 수익률이 저하되는 경험을 했다. 당연한 수순이었다. 그리고 나서 이건 아니라고 생각했다. 가격을 내리는 게 능사가 아니다. 고객이 지불할 의사가 있는 가격 그리고 내가 받고 싶은 가격의 접점이 있을거라 생각했다. 하지만 그 이후엔 또 다른 문제에 직면했다. 그래서 그게 얼만데? 고객 설문을 해도 알 수 없었다. 고객은 설문조사에서 생각보다 솔직하게 답변하지 않는다는 것도 이 때 알게 됐다.

그래서 나는 한 가격 전략가의 프라이싱 강의를 듣게 되었고 신선한 충격을 받게 된다. 매출을 증대할 수 있는 가장 좋고 쉬운 방법은 가격을 올리는 것. 처음 듣자마자는 반발심이 일었다. 아니 지금 그게 할 소린가. 가격을 올리면 우리 서비스를 잘 모르는 사람들은 더 안살 것 같았다 특히 내가 하는 서비스처럼 시장이 작고 작다면 더 그럴 것이다 라는 생각이 들었다. 하지만 결론적으로 나는 이제 그 전문가의 말에 동의한다. 물론 말도 안되는 질의 상품의 매출을 증대하고 싶다고 냅다 가격만 인상해서는 안될 일이다. 하지만 세계 최고는 아니더라도 시장에서 경쟁력이 있는 제품이라면 조금 더 서비스를 고도화해서 가격을 올리는 것이 매출 증대에 가장 확실한 해결책이라는 것을 실제로 경험했다. 

내가 판매하는 서비스 중 하나를 가격을 작년 말 약 30% 정도 인상을 했는데, 3개월 정도가 지나 매출이 약 90% 정도 상승하는 결과가 나타났다. 그러니까 약 두배가 된 것이다. (솔직하게 말하자면 지금은 다시 매출이 조금 하락하여, 매출 하락은 서비스 퀄리티 컨트롤에 실패한 것으로 스스로 분석한다, 퀄리티를 높이는 서비스 리뉴얼과 가격 재상승을 준비 중이다) 이 경험을 통해서 내가 배우고 느낀 것은 어떤 가격이든 살 사람은 산다라는 것이고. 그 살 사람들에게 좋은 상품을 제공하고 내 상품을 잘 알리는 것이 내가 할 일 이라는 것이다.