한국 vs 중국 vs 미국 : 라이브 커머스 대전
비밀 하나 - 숨겨진 기회의 땅
“QCY 이어폰 알리가 좀 더 싸지 않냐?”
“그냥 한국에서 사려고 급해 ㅋㅋㅋ”
인터넷 쇼핑에서 직구나 다른 나라에서 쇼핑을 하는 일은 ‘점심 메뉴’ 고르듯이 자신의 의사에 따라 사면되는 어렵지 않은 일이 되어 버렸다. (사실 점심 메뉴를 고르는 것은 쉽지 않다. 내 마음대로 정하기 역시 어렵다.) 국가 별 거래 터치 몇 번으로 할 수 있는 상황에 라이브 커머스는 전자상거래 시장에 새로운 전환점이라고 판단하여 공룡들이 2015년 이후로 여전히 한 걸음씩 전진하고 있다.
- 3G-5G까지 모바일 환경 변화
- 이제는 익숙한 라이브 방송
- 인플루언서 활동
앞서 말한 3가지 주요 성장 배경이 아무리 적합하더라도 쿠팡, 배민, 네이버, 카카오, 그립, 홈쇼핑(현대, 롯데, 신세계, CJ, GS) 플랫폼을 만들고 시도하지 않는 회사가 없는 상황이라서 놀랍다. 해외 사업자들까지 총집합시키면 플랫폼 고르기도 만만치 않은 고민거리를 안겨준다. 지금 브런치 매거진에서 진행 중인 '라이브 커머스 101'에서 고민 줄이기에서 자기도 놀랄 매출까지 경험과 팁을 연재하여 공유하려고 한다.
해외 사정도 한번 돌아보자.
라이브 커머스는 말이 안 통하면 재미가 반감하기 때문에 직접 방송을 생각하시는 사장님들은 해외 마켓에 진출 시도가 잘 없다고 생각되어 아쉽다. 국내에서 충분한 경험을 하고 해외 라이브 커머스로 간다면 굉장히 특색 있는 방송 콘셉트가 잡힐 것이라 생각하던 중에 반짝하고 스쳐 지나가는 생각이 있다.
“해외 방송을 벤치마킹하는 것도 의미 있겠다”
“미국 사람은 먹방 좀 하려나?”
지금 라이브 쇼핑을 고민하고 있다면 각 나라 별 장점만 쏙쏙 골라 먹는 ‘매출이 나오는 라이브 방송’을 만들 수 있겠다. 스프가 찍어 본 국가 별 배울 만한 특징을 이 정답은 아닐지라도 ‘아하, 우리껀 이렇게 하면 되겠네”라는 방향성을 잡아갈 수 있다면 만족한다. 플랫폼, 인플루언서, 진입장벽 세자기 측면에서 풀어 보자.
매출과 성숙도로 본 중국 라이브 커머스
“중국 라이브 커머스는 88조 매출”
88조라는 금액은 대한민국 재벌들도 별로 상관없는 숫자고 더군다나 나와는 전혀 무관한 숫자다. 그럼 중국 라이브 커머스 시사점은 어디에 있을까? 중국 라이브 커머스를 한 단어로 요약하자면 ‘플랫폼’으로 뽑고 싶다. 중국에 있는 플랫폼은 도우인(틱톡 중국 내수 버전, 이해를 위해 그냥 틱톡으로 사용할게요.)이고, 없는 플랫폼은 유튜브다.
중국은 참 신기한 나라다. 한국과 비교해 결제 시장에서 카드를 건너뛰고 핸드폰 간편 결제로 바로 넘어갔다. 그렇게 인터넷도 유튜브를 건너뛰고 틱톡으로 바로 넘어갔고, 라이브 쇼핑도 틱톡에서 바로 할 수 있게 되고 그 성장세 역시 놀랍다. 해외에서는 짧은 영상 SNS로 취급받는 것이 중국에서는 인플루언서 수익화에 가장 큰 견인차 역할을 한다고 본다. 유튜브를 중심으로 한 인플루언서는 콘텐츠를 통한 광고 수익과 굿즈 판매를 고정적인 수익원으로 콘텐츠 확보에 성공했는데 틱톡은 거기에 바로 라이브 커머스로 판매 마진을 인플루언서가 가질 수 있게 해 준다. 홍보와 판매가 동일한 플랫폼에서 이루어지는 것이 큰 특징이다.
유튜브가 라이브 커머스에 본격적으로 뛰어든다면 경쟁이 될 수 있을 거 같지만, 도우인은 처음부터 라이브 커머스를 전략적 터닝 포인트에 포함시키고 서비스를 제공한 것이라는 생각도 든다. ‘SNS+커머스’를 가장 잘 활용하고 도입을 빠르게 한 결과이며, 우리가 배울 점은 SNS와 연계해서 라이브를 활용하는 방법이다. 아직 틱톡 외에 라이브 쇼핑과 SNS의 시너지를 최대로 이끌어 내는 플랫폼을 찾아보기 힘들다. 인플루언서의 이익과 플랫폼 체류 시간을 늘리기 위해서 라이브가 필수가 되어 버린 시점에서 상품 구매를 위해서 링크나 결제를 위해서 다른 앱으로 나가야 한다면 플랫폼 입장에서도 그렇게 좋은 일만은 아니겠지만 나름의 타당한 이유는 있을 것이다. 한국 대형 유통사들은 각자 플랫폼을 운영하기 때문에 발생하는 쇼호스트 중심적인 포맷과는 사뭇 다른 느낌이다.
아마존 인플루언서 프로그램
“당신의 블로그 링크를 통해서 누군가 제품을 구매하면 마진의 1%를 당신에게 드립니다”
“당신의 라이브 방송을 보다가 시청자가 구매를 하면 수익의 5%를 드리겠습니다. 아마존”
아마존 어필리에이트 프로그램을 라이브 버전으로 이해하면 한 줄로 정리가 가능하다. 블로그나 유튜브 상세 설명에 보면 늘 있는 링크들이 바로 제휴 프로그램에 등록된 것으로 그 링크를 클릭해서 구매가 이루어지면 돈을 버는 방식이다. 그래서 인플루언서에게 유리한 구조다.
우리나라에도 인플루언서 라이브 시스템을 사용하는 곳이 있다. 그립에서 판매자가 수수료를 그리퍼에게 나누어 주는 방식으로 한국에서는 사용되고 있다. 한국 K 콘텐츠가 관심을 받고 있는 상황에서 아마존 라이브는 아마존에 진출한 사장님들에게는 비밀스러운 매출 창구가 되고 있다.
영어로 소통이 얼마나 가능한가에 대한 문제가 생길 수 있는데, 라이브 커머스에서 기본적인 소통을 할 수 있는 영어면 충분히 가능성이 있다. 최근 코트라에서도 아마존 라이브를 지원 진행하고 있다. 뷰티나 식품 카테고리에서 한국 상품이 인기가 있기 때문인데 인플루언서까지 가세하면 좋은 매출 창구가 된다. 중국과 비교해 보자면, 틱톡처럼 인플루언서가 성장할 수 있는 플랫폼 기반이 아닌, 트위치나 유튜브, 인스타그램에서 활동하는 인플루언서가 자신이 선택하는 카테고리에서 상품 판매를 할 수 있는 형태로 아마존 라이브는 인플루언서에 더 집중되어 있다. 그래서 미국 라이브 커머스를 보는 키워드는 '인플루언서'다.
K-라이브 커머스
BTS, 블랙핑크, 오징어 게임, 웹툰의 콘텐츠 성장으로 ‘K-‘ 가 많은 관심을 받고 있고, 중국이 한복을 중국 거라고 해도 블랙핑크 팬들이 알아서 방어해 줄 것이라는 믿음까지 생겼다. 그중에서도 한국 라이브 커머스는 매우 경쟁력 있다. 사실 아프리카 TV, 트위치, 유튜브에서도 한국이 만들어낸 방송 프레임은 다른 나라가 많이 따라 하고 고정적이 프레임이 되어 버린 지 오래다. 한국형 라이브는 진입 장벽이 매우 낮다. 네이버 쇼핑 라이브도 200만 원 이상 판매 실적으로 라이브 가능 등급을 조정했고, 전문 쇼호스트가 아니라도 등록만 하면 방송을 할 수 있는 플랫폼이 많다. 아마존 라이브는 다른 SNS 팔로우 숫자나 계정에 대한 심사가 있는데, 한국이 진입장벽이 가장 낮다고 볼 수 있다. 낮은 진입 장벽도 아직 서로 간의 경쟁이 심해진다라기 보기보다 전체 시장 크기를 키우고 있는 방식으로 해석하는 것이 더 타당하고 생각한다. 나중에는 다시 심사가 까다로워질 테니 지금 바로 시작하자. 그리고 더 많은 사람이 함께 하도록 해보자. 시장 파이를 키우자는 말이다.
“나는 아이폰 신제품 나오면 서울 리안 채널 가장 먼저 본 다아이가, 근데 사실 나는 그만큼 전문적인 거는 몰라도 되거든. 누가 아이폰 와 샀노 하면 대답하기 딱 좋다 아이가, 근데 그게 끝이 아니고 잇서비 한테 가가 보통 사람 눈에는 어떤가 다시 함 보고 내가 쓸라는 용도에 맞는지 체크 따아악 해가, 마지막으로…”
마지막으로 구매를 누르기 전에 디 에디트에서 진행하는 리뷰를 본다. 디 에디트를 마지막으로 보는 건 약간 비용 대비 심리적 안정감을 얻기 위함이다.(당연하겠지만 막 지르는 디 에디트를 보면 마음이 편해진다) 사람들은 아는 것도 확인하고 싶어 하고(자기나 사랑해?처럼 죽음의 이지선다 질문처럼…), 마음은 정했지만 이 사람은 어떻게 말할까에 대해 궁금해하기 때문에 시장이 크면 좋고, 커지는 단계가 필요하다. 지금도 라이브 커머스 시작을 고민한다면 바로 시작하자 시장이 다 같이 커진다면 고민하는 사장님들도 몇 년 후에는 푸근해질 수 있다.
이 글은 라이브 커머스를 고민하는 사장님들에게 도움을 주고 싶어서 썼다. 오프라인보다 온라인 사장님들이 라이브에 더 많은 관심이 있을 것이고 그중에는 해외로 판매하시는 분들도 많을 테니 한국 중국 미국의 라이브 상황과 특징을 보고 참고하는 것이 도움이 될 거라고 믿는다. 그런데 진짜 비밀스러운 건 지금부터다.
동남아로 가즈아!
인구 순위를 보면, 우리 한국은 전 세계 28위로 약 5천만 명이다.
1위 중국 14억 4천만 명
2위 인도 13억 9천만 명 (라이브에서 인도 사람들처럼 춤추고 말을 빨리 할 자신이 없다.)
3위 미국 3억 3천만 명
4위 ?
중국 인도 미국은 쉽게 추측이 가능한데 4위가 어느 나라인지는 모르는 사람이 많다. 놀랍게도 인도네시아 2억 7천만 명이다. 4위. 인도네시아, 필리핀, 태국, 미얀마 5개국이 한국보다 인구가 많은 나라들이다. 젊은 층도 많고, 핸드폰 보급률도 높고, 모든 온라인 쇼핑의 60% 이상이 모바일에서 발생한다. 동남아에서 한국이 가지는 이미지는 미국이나 중국보다 좋다. 온라인은 접근성이 쉽기 때문에 독점이 쉽게 일어난다. 충분히 진출해 볼 가치가 있지 않은가? 스튜디오 프로슈토도 글로벌 라이브 커머스 MCN으로 성장하기 위해서 꼭 필요한 시장이다. 이번 회는 국가 별 특징과 시사점을 보았고 다음 플랫폼 별 전략에 관한 글에서 더 심층적으로 다루어 보겠다.
약 50회로 기획하는 라이브 커머스 101에서 추가적으로 궁금한 부분들 있으면 댓글로 알려주세요. 많은 관심을 가지시는 부분부터 업로드하겠습니다
