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by 이성훈 May 17. 2024

SaaS 시장에 대한 고찰

정말 다양한 SaaS가 존재합니다

저희는 인썸니아라는 회사로, 개발자들을 위한 SaaS인 핑거(https://fingr.io) 개발해 운영하고 있습니다. 또 스타트업 고객사에게 SaaS를 비롯한 플랫폼을 개발해드리는 개발 에이전시도 함께 하고 있습니다.

저희도 Slack, Notion, Google Workspace, 1Password, Figma, Github, Flex 등 필수적인 SaaS를 사용하고 있지만 리서치하다보니 세상에 정말 많은 SaaS가 존재하고 있고 각자가 의미 있는 매출 규모라는 점에 놀랐습니다.

CRM은 로컬라이제이션 이슈가 다른 카테고리에 비해 적어서 그나마 글로벌 서비스들이 리셀러와 함께 진입해있습니다. 그럼에도 국내 CRM들도 카카오톡 발송지원과 글로벌 서비스 대비 완벽한 한글화를 강점으로 자리를 잡고 있습니다.

노동법, 세법 등 국내법에 의존성이 있는 HR과 Tax, Law 분야는 해외 서비스가 진입하기 어려워 삼쩜삼, 플렉스, 그리팅처럼 토종 메이저 SaaS들이 잘 하고 있고요. 지출관리, 성과관리는 이에 비해선 작은 시장이지만 그랜터, 레몬베이스, 클랩 등 국내 실정에 맞는 국내 서비스들이 출시되고 있습니다.

Salesforce와 Hubspot이 CRM의 양대 산맥이지만 너무 기능이 많고 비싸지고 무거워져서 이젠 CRM이 아니라 All in One 비즈니스툴로 불리고 있죠. Folk, Attio처럼 메일 커뮤니케이션에 특화되거나 Pipedrive처럼 세일즈 파이프라인을 강조하는 특화된 버티컬 CRM들이 빠르게 치고 올라오고 있네요. 국내에선 SalesMap, Relate, HyperSales 등이 있습니다.

B2B를 위한 Sales CRM과 B2C, E-Commerce CRM은 또 다르죠. 일반 구매 고객, 방문 고객을 대상으로 하는 CRM 중에 이커머스에 특화된 Datarize나 CX에서 출발해 CRM로 확장하고 있는 채널톡이 있습니다.

그로스를 위한 Google Analytics, Mixpanel, Amplitude도 있고, 개발 쪽에는 AWS 뿐만 아니라 로그 분석, CDN, 데이터베이스, 배포 등 다양한 리소스를 SaaS 형태로 사용하고 있습니다. AWS는 그래도 IaaS에 가깝지만 그 위에 올라가는 Supabase, Vercel 등의 클라우드는 너무 쓰기 편해서 SaaS로 느껴져요.

NoCode, LowCode는 상당히 Customizable한 FlutterFlow, Bubble, Webflow, Glides가 성장중이고 특히 FlutterFlow와 Webflow 등 코드로 Export할 수 있는 툴들은 비개발자들 보다도 개발자들이 더 선호하는 듯 합니다.

전통적인 SquareSpace, Wordpress, wix 뿐만 아니라 godaddy 같은 도메인 서비스나 웬만한 CRM들도 랜딩 페이지 빌더를 제공하고 있고요. 대신 이커머스 솔루션은 SquareSpace나 WooCommerce, Shopify 등 기존 강자의 입지가 더 공고해지고 있고요.

그럼에도 PG가 장벽이라 국내 진출은 어려워하는 것 같습니다. 카페24, 고도몰이 알박기에 성공했고 신규 사업자들을 노리는 아임웹도 엔트리 레벨에서 대중화되고 있습니다. 카페24, 고도몰에는 백오피스, 리뷰, 마케팅 등의 플러그인 마켓이 있고 아임웹은 홈페이지 제작 에이전시와 협업이 활발합니다.

메일 프로바이더들의 스팸 필터를 뚫기가 까다로워지면서 예전보다 Cold Mail 전략이 어려워지고 있습니다. 여기에서 instantly나 lemlist같은 메일 발송툴들의 도메인 웜업툴이 잘 팔리고 있죠. 국내의 뉴스레터 발송툴인 Stibee나 maily.so와는 성격이 또 달라요.

Mailchimp같은 선두주자가 하긴 애매한 기능이지만 콜드 메일 마케터들에게는 매우 편리한 기능들을 새 메일 서비스들이 제공하고 있어요. 리드 제너레이션 분야에 apollo나 lusha, hunter 등 아는 사람은 항상 쓰고, 모르는 사람은 들어본 적도 없는 독특한 SaaS들도 있습니다.

메일 발송툴과 리드젠과 B2B CRM은 경계가 모호해지고 있고요. 크롤링과 AI를 이용한 Enrichment 기능이 있어서 무작위로 수집한 리드 이메일에 대해 그 회사의 매출, 인원, 최근 뉴스 정보를 가져와 개인화된 오프너 메시지를 자동으로 만들어주기도 합니다.

B2B SaaS는 문어발 확장시 얻을 수 있는 이점이 큽니다. 시장 자체를 키우기도 하고 상대 업체의 시장 점유율을 뺏어오기도 하고요. 그래서 서로 다른 분야였던 서비스들이 점점 분야가 겹치면서 경쟁 업체가 됩니다.

어떤 분야에 기존에 잘하고 있던 선두업체가 있더라도 후발주자가 여러 기능을 묶어서 패키지로 제공하면 더 편리해지기 때문에 기능 경쟁이 치열합니다. 경쟁 업체들과의 비교글로 SEO를 하면서 경쟁 업체를 대놓고 까기도 하고 플러그인 연동으로 경쟁이 아닌 연관 서비스들과의 커넥션은 또 잘 합니다.

개발자들 사이에는 인디해커라는 꿈의 커리어 패스가 회자되고 있습니다. 월 $10K~$100K씩 자동으로 들어오는 Micro SaaS와 같은 소규모 서비스를 만들어 경제적 자유를 이루는 것을 말합니다.

사진에서 배경을 지워주는 remove.bg 같은 간단한 툴도 정확히 기억은 안 나지만 매출 규모가 꽤 컸습니다. 그외에도 $1M ARR을 구호처럼 외치는 수많은 Micro SaaS들이 있습니다. 국내에선 bolta 같이 세금계산서를 발행해주는 서비스가 Micro SaaS에 가깝지 않나 생각합니다.

OpenAI, StableDiffusion, Runway, Midjourney, Claude 같은 대형 AI 스타트업 말고도 이들 API를 이용한 gamma, copy.ai, jenni.ai, wrtn.ai 같은 AI SaaS들도 최근 1~2년 사이 많이 나왔고요. Canva나 Speak 등 기존 서비스들도 AI를 도입하면서 기능이 풍부해졌습니다.

린스타트업에서 나온 고객 개발 방법론과 CRM 방법론, 퍼포먼스 마케팅, SEO, 그로스 등의 전략들이 상향 평준화되다보니 PMF만 잘 찾아내면 웬만하면 잘 성장하는 모습이 보이는 것 같습니다.

국내외 할 것 없이 SaaS들은 기술적으로나 UX적으로나 비즈니스적으로 굉장히 잘 만들어져 있고, 리서치를 하면서 배울 점이 많았습니다.

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