지금 광고 성과 2배 이상 올려줄 수 있는 방법(1)

안녕하세요, 저는 에제드의 대표 손용호입니다.

마케팅에서 콘텐츠의 중요성은 갈수록 높아지고 있습니다.

특히나 퍼포먼스 마케팅 매체의 성과가 2년째 떨어지고 있고,

디지털 마케팅 중심으로 마케팅을 전개해나가고 있는 브랜드들은 고민이 많을 거라고 생각합니다. 

오늘 포스팅을 끝까지 읽기만 해도 매출성과를 2배 올릴 수 있는 콘텐츠 만드는 비법에 대해서 알려드릴 예정입니다.

두 편의 포스팅을 읽는다면, 퍼포먼스 마케팅 회사에서 광고 소재를 만드는 핵심 비법을 알 수 있습니다.

에제드에서는 최근 1년 동안 700개 넘는 크고 작은 브랜드의 마케팅을 도와주었습니다. 

특히나 퍼포먼스 마케팅 영역에서 브랜드들이 성장할 수 있도록 도움을 드리고 있습니다. 

이렇게 많은 브랜드의 퍼포먼스 마케팅을 하면서 알게 된 사실이 있습니다.

현재 디지털 마케팅 환경은 늘어난 노출당 비용을 어떻게 줄이느냐의 싸움이라는 사실입니다.

불과 3년 전만 해도 페이스북 광고의 노출당 비용 (CPM)은 평균 10,000원 이하였습니다. 

현재는 약 3배 이상 상승을 한 상태입니다.

그렇다면, 우리가 예전과 같은 성과를 내기 위해선 무얼 해야 할까요?

노출당 비용이 3배 증가했으니 클릭률을 3배 올려야 합니다.

아니면 전환율을 3배 증가시키면 됩니다.

그것도 아니면 객단가를 3배 증가시면 되겠죠.

그중 객단가는 브랜드마다 사정이 다를 수 있으니 제외하겠습니다.

그럼 클릭률과 전환율에 변화를 줄 수 있는 Key Factor를 고민해봐야 합니다.

Key Factor는 여러 가지가 있겠죠. 타겟, 매체도 영향을 줄 수 있는 요소입니다. 

가장 핵심을 뽑자면 바로 ‘광고 크리에이티브’입니다.

그럼 클릭률과 전환율에 변화를 줄 수 있는 광고 크리에이티브를 어떻게 만들 수 있을까요?

저희 회사에서 최근 월평균 광고 제작 수를 확인해 보니 150개의 소재를 만들고 있었네요.

이 중 동일한 제품과 서비스인데 광고 소재의 차이 만으로  ROAS가 10배 이상 차이나는 케이스가 꽤 자주 있습니다.

이들의 공통점을 보면 크게 두 가지로 나눌 수 있습니다.

솔직히 이 부분만 제대로 이해하고 실행해도 기존 광고보다 2-3배 이상 높은 성과를 만들 수 있을 겁니다.

반대로 말하면 대부분 광고 소재를 만들 때 하지 말아야 하는 것들을 했다는 것입니다.

첫 째, ‘고객은 IF나 WHY 이외에 별 관심이 없다’입니다.

대부분 가장 많이 하는 실수입니다.

고객이 관심 없는 이야기를 너무 많이 하는 것이죠. 

그럼 고객이 관심 없는 이야기는 뭐냐? 바로 가격, 기능, 원료 등입니다.

만약 ‘아름다움’을 원하는 사람이 있다고 가정해보겠습니다.

그렇다면 고객이 아름다움을 얻기 위해서 피부과를 갔다면,

시술이 10만 원인지 100만 원인지가 중요하지 않습니다. 

‘내가 진짜로 여기서 어떻게 아름다움을 얻을 수 있는가’가 더 중요하겠죠.

그러나 현실에서 대부분 광고를 만들 때 가격, 기능, 원료와 같이 생산자 관점에서 광고를 만듭니다.

너무 당연한 거 아니야?라고 생각할 수 있습니다.

메타 라이브러리에서는 현재 광고 중인 광고들을 실시간으로 볼 수 있습니다.

유행에 민감한 뷰티 광고를 보기 위해 틴트를 검색했습니다.

실시간으로 나오는 틴트 광고들입니다. 

다른 브랜드임에도 하나같이 다 가격에 대해서 강조를 하거나 고객입장에서 의미 없는 메시지를 던지고 있습니다. 왜 그럴까요?

가격이나 의미 없는 메세지를 사용하는 광고 예시

이유는 쓰기 쉽기 때문입니다. 

원래 상대방 입장에서 고민하는 게 뇌 에너지를 많이 잡아먹는 행위입니다.

그렇게 때문에 가장 쉽고 성과도 꽤 확실한 방법을 택하는 것이죠.

아래 이미지를 보면 이 제품이 뭔지 모르긴 몰라도 음… 좀 혹하는데? 하는 느낌이 들죠.

바로 IF와 WHY를 고려해서 광고 소재를 만들었기 때문입니다.

IF, Why를 담은 광고 소재 예시

그럼 IF와 WHY를 어떻게 잘 나타낼 수 있을까요?

이걸 방법으로 만들어도 정말 책 1권은 나오지 않을까 합니다.

제가 가지고 있는 비법들 몇 개만 풀어보겠습니다. 

먼저 스토리형 광고 소재입니다.

why를 가장 쉽게 보여줄 수 있는 방법입니다.

쉽게 말해 이 제품을 만든 창업자가 무슨 생각으로 만들었는지,

만드는 과정에는 어떤 고충들이 있었는지,

고객이 제품을 사용하면서 겪은 특별한 스토리가 있었는지

어떤 특별한 실패와 성공을 통해 세상에 나오게 되었는지를 중심으로 고민하면 됩니다.

스토리형 광고 소재 예시

이 방식의 장점은 아마 고객이 이런 콘텐츠를 본다면,

‘아 최소한 이런 노력으로 만들었으면 제품이 좋을 수밖에 없는 것 같다’는 생각이 들게 해 줍니다.

즉 Why에 대해서 쉽게 이해하게 해 주는 거죠.

제가 위에 알려드린 4가지 관점으로 고민해 보면 어떤 브랜드라도 스토리형 소재를 뽑을 수 있습니다.

다만, 단점은 손이 많이 갑니다. 꽤 깊게 고민을 해봐야 하겠죠. 또 스토리를 정리해야 합니다.

광고소재로 만들면 분량도 다른 소재에 비해 압도적으로 많겠죠. 

머리와 손이 바빠야만 나올 수 있는 형태입니다. 

만약, 창업자나 대표가 아닌 직원이 이런 방식의 콘텐츠를 뽑으려고 한다면

꽤 힘이 들 거라고 생각합니다. 

그 외에 IF나 WHY를 표현할 수 있는 방법은 대표적으로 클로징 After형, 연기자 리뷰형, USP형 등이 있습니다. 추후 기회가 되면 각 방법론을 정리해서 공유해 보겠습니다. 

만약 여러분이 광고 소재를 만들 때 제품의 특별한 스토리를 고민하면서 만들어본 적 있으신가요?

아마 그렇게 안 해봤을 가능성이 높습니다.

이번 포스팅이 반응이 좋으면 다음화에 두 번째 팁인,

‘인간의 본능을 자극하는 직관적 비주얼 자료를 사용하는 방법’에 대해서 작성해 보겠습니다.