[마케팅 설계자] 지금 아이폰을 1억으로 판매하는 방법
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지난 포스팅에서는 마케팅 회사를 운영하고 있는 내가 마케팅 책을 잘 추천하지 않는 이유와
마케팅 설계자를 좋은 책으로 추천하는 이유에 대해서 썼다.
이유는 간단하다.
좋은 마케팅 책의 조건은,
1) 현실에서 마케팅 문제를 해결할 수 있을 정도로 구체적인 방법을 제시할 수 있어야 하고
2) 그 방법이 트렌드가 바뀌어도 적용할 수 있어야 한다.
위 두 가지 조건을 충족하는 책이 바로 마케팅 설계자이다.
다만, 책이 뒤로 갈수록 번역에 문제가 있어 보는 사람 입장에서 피로도가 높다.
그리고 저자가 제시하는 비법들의 중요도가 뒤죽박죽이다.
엄청 중요한 방법과 그다지 쓸모없는 방법을 동일선상에서 설명한다.
초보자들 입장에서는 어떤 게 중요한지, 어떤 걸 내 삶에 적용할지 구분이 어려울 수 있을 것 같다.
그래서 앞으로 마케팅 설계자 포스팅에서는 마케팅 회사를 운영하는 마케터 입장에서
중요한 개념들을 현실에서 적용 가능한 방법론으로 풀어서 리뷰해 볼 예정이다.
1)
자, 만약 내가 당신에게 단 5분 안에 아이폰을 1억에 팔아보겠다고 하면 어떤 느낌인가?
"미친 거 아냐?" "그걸 왜사" "약 파네" "어디 한번 해봐"
이런 비슷한 생각이 들 거다.
2)
그런데 사실 나는 마케팅과 돈 버는 법, 사업하는 방법에 대해 지난 10년 동안 약 8억 정도를 지출했다.
10년 동안 들은 강의들의 VOD와 내가 정말 중요한 핵심이라고 생각하는 것들을 정리한 파일이 이 안에 있다.
여기에 있는 강의만 봐도 1년 이내에 월 매출 2억 이상 만들 수 있게 된다.
특히나 이 강의는 지인 구매로 만 이루어져서 온라인에서 구하기 힘들다.
그리고 이 핸드폰의 주소록에는 대한민국 100대 기업의 구매 담당자들의 연락처가 있다.
그분들에게 연락해서 한 번은 당신의 제품이나 서비스를 어필할 수 있다.
그렇게 해서 계약 1건을 체결했다고 가정했을 때 발생하는 1년 매출은
약 계약 1건당 10억 정도 된다.
또 마케터인 나에게 실시간으로 현재 마케팅 고민에 대해서 질문할 수 있다.
그에 대한 구체적인 피드백을 즉각적으로 받을 수 있다.
이 휴대폰을 가진다면, 평생 피드백을 받을 수 있다.
그리고 마지막으로 핸드폰에 있는 구글 드라이브에는,
2년 만에 연 매출 100억으로 성장한 회사의 모든 부서의 표준 운영 매뉴얼이 있다.
이 매뉴얼은 항상 최신 버전으로 업그레이드된다.
이 매뉴얼을 만들기 위해 5명의 1년 정도의 리소스가 들어갔다.
3)
다시 한번, 이 핸드폰을 사면 얻을 수 있는 가치에 대해 정리하면 아래와 같다.
교육 영상, 전자책 - 8억
대기업 구매담당자 연락처 - 10억
마케팅 전문가 평생 피드백 - 1억
모든 부서의 운영 매뉴얼 - 1억
총 가치 = 20억
그러나 1억에 판매한다.
자, 이제 어떤가?
사고 싶은가?
아마 사업을 하고 있는 사람이라면 사고 싶다고 생각할 것이다.
이게 바로 이 책의 첫 번째 핵심 법칙인 '후크, 스토리, 제안'이다.
모든 마케팅 제안은 '후크, 스토리, 제안' 형태로 이루어져 있을 때
고객 입장에서 매력적인 거부할 수 없는 제안이 된다.
위에 1), 2), 3) 넘버링 해둔 부분이 후크, 스토리, 제안이다.
1) 후크는 쉽게 말해 고객이 이 글을 끝까지 읽게 할 수 있도록 시간을 벌어주는 역할이다.
"지금 당장 이 아이폰을 1억에 팔아볼게요"라고 했을 때,
사람들은 "무슨 말 하려고 저렇게 자신감이 넘치지"라고 생각하며 궁금해했을거다.
후크의 역할은 단지, 내 스토리와 제안을 끝까지 읽게 해주는 장치이다.
만약 이게 없다면 아무리 매력적이고 재미있는 스토리와 제안이라도 사람들은 읽지 않게 된다.
2) 스토리는 제안에 나의 실제 이야기와 곁들여 설명하는 것이다.
사실 위 예시는 내 이야기가 아니다.
책에 나온 예시이다..ㅎㅎ
다만 살짝 실제 내 이야기인 것처럼 각색을 했다.
스토리가 없으면 사람들은 흥미롭게 듣지 않는다.
내가 판매하는 마케팅 서비스의 스토리는
'10억 광고비 써보면서 알게 된 사실로 여러분의 광고를 대행해 준다'이다
3) 제안은 본질이라고 생각하면 된다.
실제로 여러분이 제공하는 제품과 서비스에 어떤 가치를 넣을지 고민하는 부분이다.
제안을 할 때 이 책에서는 판매가의 10배 가치가 있도록 가치를 담아야지 사람들이 저렴하게 느낀다고 한다.
굉장히 중요한 부분이다.
최소 10배 가치가 있어야 고객은 지갑을 연다.
그래서 내가 판매하려고 하는 제품이나 서비스에 어떤 가치를 담을지,
이 부분에 대해서 가장 많이 고민해야 한다.
여기서는 브레인스토밍이 중요하다.
내가 마케팅 서비스를 판매한다면,
고객이 쉽게 리포트를 이해할 수 있게 시각화 툴로 만들어서 제공하자
광고 소재는 매주 새로 직접 만들어서 제공하자
한 달에 1번은 만들기 어려운 영상 소재도 제공하자
한 달에 1번 브랜드의 현재 문제를 진단해 주자
실제 매출이 광고를 통해서 얼마나 상승했는지 점검해 주자
이렇게 고객에게 제공할 수 있는 가치들을 나열한다.
그다음 현실 가능성을 따지고, 실제 이 제안들의 가치가 얼마인지 택을 붙여본다.
고객이 쉽게 리포트를 이해할 수 있게 시각화 툴로 만들어서 제공하자 (10만 원)
광고 소재는 매주 새로 직접 만들어서 제공하자 (20만 원)
한 달에 1번은 만들기 어려운 영상 소재도 제공하자 (20만 원)
한 달에 1번 브랜드의 현재 문제를 진단해 주자 (20만 원)
실제 매출이 광고를 통해서 얼마나 상승했는지 점검해 주자 (10만 원)
-> 총 가치 80만 원
위 경우 고객에게 제안하는 가치가 총 80만 원이 나왔다면,
판매가 8만 원으로 고객에게 제안했을 때, 고객들은 저렴하게 느끼고
살 만한 가치를 느낀다는 것이다.
반대로 내가 100만 원짜리 제품을 만들고 판매하고 싶다면?
1,000만 원 가치를 사전에 설계하면 된다.
이 부분이 엄청난 핵심이다.
대부분 매출이 안 나오는 곳들은 가치 점검을 다시 해봐야 한다.
"내가 판매하는 제품의 가격에 10배를 제공했나"
이 부분을 진지하게 고민해 봐야 한다.
정리
이제 실무에 적용 가능한 순서대로 정리를 해보자.
먼저 내가 판매하고 싶은 제품과 서비스를 정한다.
받고 싶은 금액을 정한다.
그 금액에 10배 가치를 주려면 줄 수 있는 것들이 뭐가 있을지 브레인스토밍한다.
그중 현실 가능한 가치들을 담는다.
고객이 관심을 끌 수 있는 후크를 고민한다. (비포 애프터, 사용 영상, 스토리를 들려주는 영상 등)
나의 이야기로 가치를 스토리 셀링 한다.
다음 편도 핵심 비법을 디테일하게 풀어보겠습니다. :)
