퍼널적 사고없이 Growth 할 수 없습니다.
안녕하세요, 마케터 DT 입니다. '개선'이라는 단어는 마케팅에서 참 중요합니다. 시간과 돈이 한정적인 상태에서 어떤 부분을 개선하냐에 따라 효율은 10배 이상 차이가 나기도 합니다. 어떤 부분을 개선할지에 대한 전략적 사고를 키우기 위해서 마케팅 퍼널에 대한 이해가 필수입니다.
오늘은 마케팅 퍼널에 대한 설명과 함께 아주 쉽게 외워서 활용할 수 있도록 광고 지표 용어에 대한 설명을 하도록 하겠습니다. 마케팅과 비즈니스에 대한 공부를 하신다면 퍼널에 대한 이해도만 높아도 정말 중요한 일을 해낼 수 있습니다.
마케팅 퍼널이란 깔때기 모양으로 생겨 붙여진 용어입니다. 우리가 하나의 브랜드를 알고 구매하고 입소문을 내는 모든 과정을 나열했을 때, 각 단계를 크게 4-6가지로 구분한 형태입니다. 즉 고객의 모든 행동을 나열한 개념이라고 이해하시면 됩니다.
옷가게의 예를 들어보겠습니다.
이 옷가게는 강남역에 위치해 월 1천만명에게 노출되며 (노출)
1천만 명 중 월 1만명이 매장에 들어와 옷을 구경하며 (유입)
1만명 중 1000명이 구경한 옷을 구매합니다. (전환)
구매한 1000명 중 동일한 달에 재구매하는 고객은 100명입니다. (재구매)
이 상황을 간단하게 숫자로 요약해보면,
노출 10000000, 유입율 0.01%, 구매전환율 10%, 재구매율 10%
이렇게 퍼널별로 데이터를 요약해보니, 당장 무엇을 할지 떠오르시나요?! 저라면, 유입율을 어떻게든 늘려야겠다는 생각을 할 것 같습니다. 유입율 0.1%로 개선시켜도 구매하는 고객 수는 10배가 늘어납니다. 그래서 해당 상황을 본다면 직원들을 매장 앞에 배치시키고 할인 쿠폰을 나눠주게 하거나, 제품을 바로 테스트해보도록 유도하거나, 눈에 잘 띄는 현수막을 세워두는 행동을 할 것 같습니다.
포스팅을 읽고 계신 분들도 한번 자신의 비즈니스 마케팅 퍼널을 만들어보세요. 아마 어떤 부분을 먼저 개선해야할지 눈에 잘 들어올거라고 생각합니다. 불과 몇 년 전만 해도 오프라인 비즈니스에서는 측정에 문제가 많아 퍼널에 대한 사고와 분석을 하기 힘들었습니다. 그럼에도 큰 돈을 들여 오프라인에서도 측정을 하며 개선을 하는 브랜드들이 많습니다.
온라인 비즈니스의 강점은 고객 행동 데이터들을 손쉽게 얻을 수 있다는 것입니다. 하지만 보기 쉽게 정리하여 분석하지 않고 계셨다면, 혹은 실무에 치여 큰 틀을 관리하지 않고 계셨다면 지금 당장 해보시길 권장드립니다. 앞으로 어떤 의사결정을 해야할지 눈에 확 보이실거에요.
그럼 이어서 예시를 가지고 광고 지표 용어에 대해서 설명드리겠습니다.
CPM (Cost Per Mille) 1000회 노출당 비용
대부분의 배너광고 (검색광고 제외)는 CPM 방식으로 광고비가 산정됩니다.
강남역에 위치해 월 1천만명에게 노출되게 하는데 드는 비용 (임대료, 온라인 광고의 경우 광고비 등)이 1억이라고 가정하면 CPM은 (광고단가)/(광고노출 수)*1000 = 1만원 즉, 해당 매장은 1000명에게 노출 시 1만원씩 비용이 발생하는 것 입니다.
CPC (Cost Per Click) 클릭당 비용
대부분의 검색 광고에서 CPC 방식으로 광고비가 산정됩니다. 클릭이라는 개념이 온라인 광고 개념이지만 오프라인 매장일 경우 방문이라는 것으로 클릭을 대체해도 됩니다.
1천만 명 중 월 1만명이 매장에 들어와 옷을 구경하는데 드는 비용 (임대료, 온라인 광고의 경우 광고비 등)이 1억이라고 가정하면 CPC는 (광고단가)/(광고 클릭 수) = 1000원 즉, 해당 매장은 1명의 고객 방문 당 1000원의 비용이 들어가는 것입니다.
CPA (Cost Per Action) 전환당 비용
그래서 결국 고객의 구매, 혹은 특정 행동을 발생시키는데 얼마의 비용이 들었는가에 대한 개념입니다.
1천만 명 중 월 1만명이 매장에 들어와 옷을 구경하고 1000명이 구경한 옷을 구매하는데 들어간 비용 (임대료, 온라인 광고의 경우 광고비 등)이 1억이라고 가정하면 CPA는 (광고단가)/(전환 수) = 10만원, 매장 1명의 구매할 때 드는 비용입니다.
ROAS (Return on ad spend) 광고 수익률
결국 총 광고비를 들여 얼마의 매출을 발생시켰는고 그에 따른 효율을 볼 수 있는 지표입니다. 총 매출액 1억 5천만원이라고 가정하면, ROAS는 (매출액)/(광고비)*100 = 150%입니다.
이렇게 운영하고 있는 비즈니스의 퍼널별 데이터를 관리하는 곳은 무엇을 개선해야하고 무엇에 비용과 리소스를 쏟아야하는지 명확하게 결정할 수 있습니다. 꼭 자신의 비즈니스를 퍼널화하고 데이터를 관리하시길 바라겠습니다. 다음 포스팅에서는 글만 읽어도 대행사 직원보다 광고 리포트를 잘 분석할 수 있는 방법에 대해 포스팅 해보겠습니다.
