가장 쉽게 퍼포먼스 마케팅 KPI 분석하고 설계하기
INTRO
오늘은 평소 아티클들과는 다르게 정말 짧고 간단하게 현실적인 목표를 설정하고 검토하는 방법을 설명하려고 한다. 아래 순서대로 바로 따라해보시면 되겠다.
1. 엑셀을 켠다
무작정 엑셀을 켜도록 한다.
우선 엑셀을 켜자.2. 엑셀에 매출 목표, 가용 예산, 목표 ROAS를 넣는다.
대략 생각했을 때 이정도는 됐으면 좋겠는데? 하는 매출 목표와 가용예산, 목표 ROAS를 바로 넣으면 된다. 길게 생각할 필요 없이 우선 넣는다. 나의 목표라는 것을 알 수 있게 "목표"라는 제목만 하나 달아주자. 필자는 예산을 1억 정도 써서 3억 정도를 벌고 싶다. ROAS는 300% 정도가 좋을 것 같다는 생각이다.
3. 목표 매출과 객단가로 검토를 시작해보자.
목표 행 아래에 검토 행을 만들고, 객단가 열을 추가 후 우리 제품/서비스의 객단가를 적어보자. 필자가 팔고 싶은 제품의 객단가는 50,000원 정도 된다고 가정하였다.
4. 구매수를 계산해서 넣는다.
매출과 객단가를 알고 있으니 구매수를 알 수 있다. 구매수는 매출을 객단가로 나눈 것이다. (구매수 = 매출/객단가) 계산해서 넣자.
5. 내가 속해있는 서비스 카테고리 내의 일반적인 CVR, CTR, CPC를 넣자.
같은 업종에 속한 사람, 에이전시의 지인, 내가 운영해 본 데이터 등 활용할 수 있는 데이터를 구해서 대략 이정도일 것 같은 CVR, CTR, CPC를 넣는다. 100% 정확하지 않아도 좋다. 우리가 하려는 건 방향성과 그림을 그리려는 것이기 때문이다. 우선 눈을 뜨는 것이 목표다. 고민하지 말고 빨리 넣어 보자.
6. CPA(전환단가)와 예산, ROAS를 계산해서 넣자.
CPA는 CPC를 CVR로 나눈 값이다. (CPA = CPC/CVR) 계산해서 넣자. CPA가 구해지면 현 수준에서 예산을 얼마 써야 하는지 알 수 있다. 예산은 CPA에 구매수를 곱해주면 된다. (예산 = CPA * 구매수). 예산과 매출액이 주어졌으니 ROAS를 알 수 있다.
현재 수준에서는 ROAS가 100%를 넘기 어렵다. 내가 달성하고 싶었던 목표와 실제 검토하였을 때의 수치가 다르다는 것을 알 수 있다. 그럼 이제 대안을 생각해야 한다.
7. ROAS를 높일 수 있는 여러 대안을 추가하여 살펴보자.
위 표를 기반으로 생각해 볼 수 있는 대안은 다음과 같다.
객단가를 50,000원에서 150,000으로 올리는 방법을 생각한다.
전환율을 2%에서 6%로 개선할 수 있는 방법을 생각한다.
CPC를 333원으로 낮출 수 있는 방법을 생각한다.
이 중 우리 제품/서비스의 현실과 적합한 대안을 선정하여 ROAS를 300%로 만들기 위한 액션플랜을 수행한다.
OUTRO
위 단계대로 진행하는 것이 익숙해지면 퍼포먼스 마케팅은 물론 비용을 집행되는 많은 분야에 접목하는 것이 가능해지고, 숫자를 기반으로 목표를 설정하고 관리하는 것이 두렵지 않게 될 것이다. 실제로 위 단계를 수행해보면 30분도 걸리지 않을 것이다. 너무 어렵게 접근하지 않고 빠르게 적용해 보는 것을 추천한다.
