올웨이즈, 얼마나 성장했나요
[코드스테이츠 PMB 12] 팀 구매 플랫폼, 올웨이즈
올웨이즈, 한창 커뮤니티를 달구던 프로덕트다. 팀 추첨 0원 딜!이라는 문구를 보고 친구들과 함께 가입해서 당첨을 노렸지만 실패했던 기억이 있다. 처음 설치하고 가입해서 이벤트에 참여할 때까지는 이 기업이 어떤 기업인지 몰랐다. 수업시간에 배운 '린 분석(Lean Anayltics)'을 이용해 올웨이즈의 '서비스 유형'과 현재 '성장 단계'에 대하여 알아보고자 한다.
IT업계에 관심이 있거나, 종사하고 있는 사람이라면 린 분석(Lean Analytics), 린 스타트업(Lean Startup), 린 UX(Lean UX), 애자일 린(Agile Lean) 등에 대해서 익히 접했을 것 같다. 그렇다면 여기 공통되는 단어인 '린(Lean)' 이란 도대체 뭘까? 흔히 '절약'이라는 의미로 사용되고 있다. 제한된 자원(시간, 인력 등)을 어떻게 하면 효율적으로 사용할 수 있는지에 대해 고민하는 것이다.
도요타 자동차를 성공하게 한 린 생산방식 (Lean Production)은 적시에 제품과 부품이 공급되는 JIT(Just-In-Time) 시스템을 갖춤으로써 재고 비용을 줄이고 종업원의 적극적인 참여를 유도하여 생산 품질까지 높이는 혁신적인 방식을 의미한다.
이 개념을 토대로 나온 에릭 리스의 저서 린 스타트업 (Lean Startup)에선 린 스타트업이 빠른 실행, 고객 통찰, 거대한 비전, 큰 야망을 강조하는 혁신적인 제품과 서비스를 개발하는 새로운 방법에 대한 이야기라 말하고 있다.
멀리 돌아왔지만, 린 분석(Lean Analytics)은 앞서 말한 린 스타트업 방식을 적용하고 있는 기업들에게 적합한 분석 방식과 틀을 제공하고자 하는 사고방식인 것이다.
1. 올웨이즈의 서비스 유형
최저가도 비싸다고 느껴질 때, 함께 모여 세상에 없던 가격을 만들어봐요!
올웨이즈는 생산자 직거래, 낮은 플랫폼 수수료로 구매자에게까지 저렴한 가격을 제공하려는 전자상거래 플랫폼이다. 인원을 모아서 함께 구매하는 '팀 구매', 특정 시간 동안 한정된 물량을 저렴하게 구매할 수 있는 '만인 딜', 특정 한 시간 동안에만 구매할 수 있는 '타임 딜' 등으로 기존 판매가 대비 저렴한 가격으로 소비자들의 지갑을 열고 있다.
린 분석에 따르면 전자상거래 서비스 유형은 고객이 충성도 유형인지, 신규 유형인지에 따라 전체적인 마케팅 전략과 기능들이 결정된다고 한다. 또한 구매는 검색을 통해 이뤄지며 가장 중요한 지표는 전환율, 재구매율, 구매액 그리고 고객당 매출이라고 한다. 더불어 배송, 물류, 재고 관리와 같은 오프라인 이슈를 간과하지 말라고 경고하고 있다.
그렇다면 올웨이즈는 어떤 고객 유형을 원하고 있을까? 나는 신규 고객을 많이 유입하고자 한다고 생각한다. 올웨이즈는 기존 진행하던 팀 추첨 방식 등 전체적인 프로덕트의 성장 모멘텀을 얻기 위해 신규 고객을 유입하기 위한 이벤트를 많이 진행해왔다. (나 또한 이 방식으로 유입된 케이스) 이에 따라 올웨이즈의 사용자는 기하급수적으로 빠르게 늘었다.
2. 올웨이즈의 현재 사업 단계
린 분석에 의하면 사업 단계별 제품 분석 방법이 있다. 여기서 말하는 제품의 단계는 5가지로 나뉜다.
1. 공감 : 시장에 공감하고, 시장에 뛰어들기 전 고객의 욕구, 경쟁상대, 트렌드를 알아보는 단계
2. 흡인력 : 제품을 개발하고 고객 대상 테스트를 진행을 통해 고객의 반응을 이끌어 내는 단계
3. 바이럴 효과 : 단골손님들이 계속 방문하도록 포인트 적립, 쿠폰, 다양한 이벤트 여는 단계
4. 매출 : 바이럴 효과가 나타나면 수익을 올리는데 주력해야 하는 단계 (비용 통제 및 운영 표준화)
5. 확장 : 사업의 수익성이 확인되면 매출의 일부를 마케팅과 홍보에 투자하는 단계
현재 올웨이즈는 어디쯤 와있을까? 나는 바이럴 효과 단계에 와있다고 생각했다.
1. 공감
: 이미 굳건한 이커머스 시장에 뛰어들기 전 시장분석, 고객 니즈 파악
10년간 이커머스 시장을 봤을 때 대부분 가격보다는 편의를 중심으로 발전해왔어요. 물류센터, 배송 인력에 투자해서 당일 배송, 익일 배송과 같은 편의성에 집중해서 빠르게 성장했습니다. 이렇게 편의를 주기 위한 비용은 가격에 그대로 녹아들 수밖에 없고요. 그런 관점에서 현재 제대로 된 저가 플레이를 하는 커머스는 없다는 판단이 들었어요. (출처 : eo.planet)
더불어 올웨이즈는 벤치마킹할 기업을 찾았다. 중국에서 빠르게 성장한 기업인 '핀둬둬(PDD)'는 편의를 토대로 발전하고 있는 중국의 이커머스 시장에서 불필요한 유통 마진, 시장 가격을 높이는 비효율들을 IT로 해결해서 사람들에게 낮은 가격을 제공하며 성장했다. 이와 같은 이커머스 시장에 대한 분석을 토대로 'IT를 통해 말도 안 되는 가격을 만드는, 새로운 종류의 종합 커머스를 만들자'는 의지를 가지고 탄생하게 되었다.
2. 흡인력
: 앞서 얻은 인사이트를 도대로 다양한 실험을 통해 고객 유치
올웨이즈는 가격에 대한 높은 관여도가 있는 고객을 대상으로 프로덕트를 알리기 위해 방법을 고안했다. 적립금, 번개 모임 등의 서비스를 제공하며 올웨이즈에게 맞는 방법을 찾아갔다.
그러던 중 해외 레퍼런스를 통해 대표적인 제품 한 개의 중요성을 파악하고 (핀둬둬의 휴지) 저렴한 가격의 제품을 실험했다. 2900원짜리 양파를 400원으로 낮추고, 감귤 박스 99인 팀 구매를 통해 가격에 대한 강력한 소비자들의 니즈를 파악하고, 테팔 프라이팬 팀 추첨 구매를 통해 저렴한 가격을 어떻게 소비자들에게 전달할지 고민했다.
3. 바이럴 효과
: 올웨이즈를 사용하는 유저들이 다른 사용자를 성공적으로 유입시키도록 추천, 공유 유도
앞선 실험을 통해 올웨이즈의 유저는 기하급수적으로 늘어났다. 올웨이즈는 저렴한 가격을 위해 '팀 구매'를 진행하고 있다. 혼자 구매하는 것보다 함께 구매할 때 더 저렴한 제품들. 유저는 이를 위해 지인을 초대하는 선순환 구조를 이루고 있다. 이와 더불어 여러 가지 실험도 함께 진행되고 있다. 팀 추첨을 통해 고가의 제품을 0원에 제공하는 이벤트를 진행했었으며 (현재는 진행되고 있지 않다) 친구 추천 제도도 진행되고 있다.
하지만 아직 바이럴 단계를 넘어가진 못했다고 생각된다. 바이럴 효과는 사용자가 제품을 사용하며 자연스럽게 발생되는 것이다 보니 구매해본/사용해본 유저들이 자신의 경험을 '나누는 것'이 중요한 점이라고 생각한다. 이를 위해 올웨이즈 내부의 리뷰 제도도 보완할 필요가 있다고 생각한다. 식품의 경우엔 아무래도 유명 브랜드가 드물다 보니 이미 구매해본 소비자들의 만족도가 중요하게 바이럴 효과에 영향을 미칠 것이다.
개인적으로 공동구매는 트위터에서 앨범을 사거나, 카카오 쇼핑에서 '톡딜'만 해보았던 터라 공동구매 전용 서비스는 오랜이었다. 이 글을 쓰면서도 올웨이즈의 고구마를 구매했다. 아니 가격이 너무 저렴하잖아요. 내가 팀 구매를 열었는데 어서 다른 분들이 참여해서 구매가 성사되었으면 좋겠다. 혜성처럼 등장한 올웨이즈, 지금 까지 만들어낸 성과를 더 단단하게 뿌리내릴 수 있을까? 지켜볼 프로덕트의 탄생이다.
#PM부트캠프 #코드스테이츠
[자료 출처]
https://www.mk.co.kr/economy/view.php?sc=50000001&year=2022&no=231538
https://eiec.kdi.re.kr/policy/domesticView.do?ac=0000072671
https://eopla.net/magazines/41?utm_source=youtube&utm_medium=text-organic&utm_campaign=mg-levit
https://lizard.global/blog/impementing-lean-analytics-with-lizard-global
