펫프렌즈 그로스해킹, 어디에 집중하고 있을까?
반려동물에게 진심이야
✅ 그로스마케팅 or 그로스해킹이란?
"어떤 고객이 성장(이익, 브랜딩 등)에 가장 도움이 될까?"
(1)어떤 지표가 비즈니스를 이끄는지 알아내고
(2)이러한 지표를 개선하기 위해 해결해야 할 고객의 문제가 무엇인지 이해하고
(3)고객의 어려움을 개선하는 데 필요한 아이디어를 도출
1~3 단계를 계속해서 반복해서 최저비용 최대효율로 성장을 이끌어내는 것
그로스마케팅은 이전에 다뤘던 제품 개선 프로세스와 유사하다. 데이터를 기반으로 문제를 정의하고 계속해서 가설과 검증을 통해 고객 획득 과정, 사업을 개선해나가는 과정을 말한다. 그 과정 아래에는 모든 마케팅의 목표인 '최저 비용 최대 효율'이 기반하고 있음 잊어서는 안된다.
이번 글에서는 펫프렌즈의 서비스와 마케팅을 살펴봐 현재 우선순위로 집중하고있는 그로스 포인트를 찾아보고자 한다.
✅ 반려동물계의 마켓컬리, 펫프렌즈
우선 간단하게 펫프렌즈를 소개하고자 한다. 펫프렌즈는 반려동물 용품 전문 버티컬커머스이다. 고양이대통령, 고양이 왕국 등 다양한 커머스가 있지만 펫프렌즈의 첫 번째 차별점은 심쿵배송이다. 서울 전 지역에서 오늘 주문하는 오늘 받을 수 있는 (나 처럼 고양이 모래 사는 걸 매번 까먹는 사람에게 유용한) 배송 시스템을 구축하였다.
✅ 펫프렌즈는 성장을 위해 무엇을 하고 있을까?
성장에 있어서 어느 하나 중요하지 않은 것이 없다. 신규가입, 리텐션, 추천인, 획득 채널...모든 지표가 중요하지만 우선적으로 어느 활동에 집중하고 있는지를 현재 서비스와 마케팅 활동을 통해 생각해보았다.
1. 신규 고객을 구매 전환시키기
펫프렌즈는 처음 웹(혹은 앱)에 접속했을 때 신규 유저를 위해 첫 구매 고개에 한정하여 웰컴딜을 진행하고 있다. 이는 단순 '신규 가입 회원 수' 증가가 아닌 신규 고객의 첫 구매까지의 활동과 관련된 마케팅 활동에 우선 집중함을 알 수 있다.
2. 추천인 획득
무엇인가를 추천한다는 건 나의 명성을 거는 활동이다. 뭐가 그렇게 거창하냐고 할 수도 있지만, 친구한테 이거 진짜 웃겨 ㅋㅋㅋ라고 영상을 보여줬을 때 막상 그 친구한테는 재미없을까봐 긴장했던 경험을 해봤다면 공감할 수 있을 것이다. 즉, 현재 사용자를 단순하게 이용에 대한 만족을 넘어 특정한 와우포인트를 경험해야지만 고객의 행동이 추천으로 넘어갈 수 있다.
위에서 말한 최저 비용으로 최대 효과를 끌어 내기 위해서는 입소문, 추천인은 만들어내야한다. 펫프렌즈는 서비스를 사랑하는 사람들을 만들어내기 위해 여러 와우 포인트들을 만들어내는 마케팅 활동을 하고 있다. 실제 포인트를 지급하는 보상성 추천 시스템을 운영도 하고 있지만 이번 글에서는 다른 활동들을 살펴보고자 한다.
(좌)길고양이 기부 캠페인 / (우)반려둥물의 생일을 기념하는 편지
(1) 길고양이 사료 기부 캠페인
가치소비, 소비 활동을 통해 자신의 신념이나 가치관을 표현하는 것을 의미한다. 최근 소비자의 80%가 가치소비를 해봤다는 통계도 있을 정도로 사람들은 소비에 본인의 가치관을 담기 시작했다.기업들이 ESG 활동에 집중하는 이유 중 하나도 소비자를 사로 잡기 위함에 있다.
펫프렌즈는 반려인들끼리 본인의 가치관을 담아 소비를 하는 포인트를 만들어 낼 수 있도록 적립 대신 일정 포인트 기부 활동 참여를 권장하고 있다.
(2) 반려동물 생일을 위한 편지
펫프렌즈 가입자는 맞춤 상품을 추천받기 위해 반려동물에 나이, 무게, 종, 생일 등 다양한 정보를 입력한다. 펫프렌즈를 이를 단순히 추천을 위한 데이터로 활용하는 것이 아니라 생일에 맞춰 반려동물을 위한 생일 편지(푸시)를 보내준다. 이는 반려인을 넘어서 반려견/묘를 함께 케어하고 있음을 보여주기 위한 관계 구축 활동으로 와우 포인트를 만들어낸다.
(3) SNS를 통한 관계 구축
펫프렌즈는 SNS를 통해 서비스 가입자가 아니더라도 내용을 공유하고 싶도록 반려동물의 사연을 받아 인스타툰으로 그리고 있다. 서비스 추천보다는 조금 더 가벼운 콘텐츠를 추천하도록 할 수 있는 활동으로 생각된다.
요약 : 펫프렌즈 그로스해킹의 우선순위
1. 신규 고객을 구매 전환시키기
-첫 구매 고객을 위한 혜택 제공
2. 추천인 늘리기
- 가치 소비 요소 담기
- 반려동물을 위한 와우포인트 만들기
- SNS 인스타툰으로 추천 허들 낮추기
