저는 영업이 처음인데요

고객을 선택하라

당신의 선택을 환영합니다. 그럼 영업은 어떻게 시작해야 할까? 우선은 회사에서 내가 팔아야 할 제품에 대한 기본 교육을 받을 것이다. 물론 그때 세일즈를 어떻게 해야 할지도 같이 교육을 받을 것이다. 교육을 마치고 나면 영업 현장에 투입이 될 것이다. 오늘은 교육을 받을 때 당신이 해야 할 점에 대해서 이야기해보자. 대부분의 회사에서는 신입사원 교육전에 미리 배워야 할 교재를 미리 나누어준다. 여기서 몇 가지 분류로 나뉜다.

첫 번째 그룹은 나누어준 교재를 한 번도 읽어보지 않는다. 설마라고 생각하는가? 의외로 많다. 나도 직원들에게 교육을 하다 보니 요령이 생겨서 질문을 던진다. 한 번이라도 읽어봤다면 알 수 있는 질문을 던지는데, 대답을 못하는 직원들이 많다. 한정된 시간이다 보니 알려줄 수 있는 정보도 제한적이다.

두 번째 그룹은 교재를 읽어보고 온 직원들이다. 대다수의 직원들이 여기에 속한다. 그래서 질문을 하면 완벽한 대답은 아니더라도, 어느 정도의 답변을 한다. 최소한의 제품에 대한 정보를 알고 있기 때문에 첫 번째 그룹보다는 진도가 빠르다. 하지만 수동적으로 정보를 받아들인다.

세 번째 그룹은 교재를 읽어본 것뿐만 아니라, 자신이 모르는 부분을 오히려 역으로 질문을 하는 그룹이다. 자신이 이해한 내용이 맞는지를 물어보며, 잘 이해가 안 갔던 부분이나,  어떻게 하면 고객에게 쉽게 설명을 할 수 있는 방법이 있는지 물어본다. 회사를 다니면서 이런 직원을 딱 한번 만난 적이 있다. 자신이 이해하지 못한 부분을 집중적으로 물어보았기 때문에 교육 시간을 단축시키면서 제품을 이해하는 속도가 빨랐다.

당신이 가르치는 사람이라면 누구에게 더 마음이 가겠는가? 세 번째 그룹이지 않은가? 기회의 신에 대해서 들어본 적이 있는가? 기회의 신의 조각상 아래에는 이런 글이 있다.

"내가 벌거벗은 이유는 쉽게 눈에 띄기 위함이고, 나의 앞머리가 무성한 이유는 사람들이 나를 보았을 때, 쉽게 붙잡을 수 있게 하기 위함입니다. 나의 뒷머리가 대머리인 이유는 내가 지나가고 나면 다시는 붙잡을 수 없도록 하기 위해서이며, 날개가 달린 이유는 최대한 빨리 사라지기 위해서입니다. 나의 이름은 바로 '기회'입니다. "

이 조각상은 제우스의 아들이자 '기회의 신'인 카이로스(Kairos)이다. 기회라는 것은 누구에게나 다가온다. 하지만 준비가 되어 있는 사람만이 앞머리를 잡을 수가 있다. 바로 옆이라면 그래도 기회가 있다. 하지만 지나가고 난 이후에는 아무리 노력해도 그 시간이 돌아오지 않는다.

교육을 받을 때 수동적으로 받지 마라. 이미 당신이 영업을 하겠다고 도전을 하였으면 스스로 더 능동적으로 움직이고 생각해야 한다. 교육을 들을 때에도 교육자가 하는 말을 무조건 받아들이지 말고, 내가 고객의 입장으로 들어봐라. 그럼 궁금한 점이 생길 것이다. 그 순간에 질문을 하고 물어봐라. 그럼 그 교육자의 대답을 내 것으로 만들어야 한다. 분명 나중에 같은 질문을 고객이 한다. 그때 당황하지 않고, 설명을 할 수 있기 때문에 고객에게 보다 신뢰를 얻을 수 있다.

능동적인 사람이 되어 기회라는 앞머리를 붙잡아 보자~