저는 영업이 처음인데요

고객의 숨은 욕구를 찾아라

이제 어느 고객을 찾아가야 할까? 내가 방문만 하면 고객이 맨발로 뛰어나와서 “왜 이제야 찾아오셨나요? 기다리고 있었습니다.” 하면서 바로 구매로 이어지면 이 책은 쓰이지 않았을 것이다. 안타깝게도 많은 영업인은 지금도 거절을 당하고 있다. 그럼 왜 거절을 당할까? 갑자기 은행에서 전화가 왔다고 예를 들어보자. 은행인데 적금 금리를 0.3%를 더 주겠다고 한다. 현재로서는 국내 최고 금리라고 한다. 당신이 해야 할 일은 오직 Yes만 밝히면 된다. 그렇다고 바로 적금에 가입할 것인가? 물론 바로 가입을 결정하는 사람도 있다. 안 그래도 적금을 가입하려고 은행을 갈려고 생각했던 사람이거나 은행의 충성 고객이라면 말이다. 이는 소 뒷걸음질 치다가 쥐 잡은 격이다.

고객의 기본정보가 없다면 한 번에 모든 것을 달성할 수가 없다. 기본정보도 모르고 영업전선에 뛰어드는 사람은 너무도 많다. 고객을 만들려면 원샷으로 해결하겠다는 마음을 버려라. 고객과 만남을 지속하면서 고객에게 필요한 것이 무엇인지 확인하라. 때로는 잠재적으로 큰 고객에게 판매가 어려울지 모른다. 한번 더 생각해봐라. 규모가 큰 고객일수록 접근하기는 어렵다. 정말 큰 규모의 거래가 눈앞에 있다면 당신보다 더 뛰어난 영업인이 이미 선점하고 있을 것이다. 천천히 고객과 친구가 되어라. 친구로서 상담을 해주어라. 그 이후에는 가격은 큰 문제가 안될 것이다. 쇠뿔도 당김에 빼라고? 그럼 소가 죽는다면 어떡할 것인가? 때로는 지름길보다는 둘러가는 게 더 체력을 아낄 수 있는 길인 것을 명심하라.