저는 영업이 처음인데요

무슨 말을 해야 하지 모르겠어요

우선 영업인이라면 내가 말을 많이 해야 할까? 아님 말을 줄이고 잘 들어야 할까? 대부분 사람들은 영업에 대한 편견을 가지고 있어~ 영업인이라면 외향적인 성격에 언변이 뛰어나야 한다고 생각한 지. 하지만 영업현장에서 경험해보면 잘 듣는 사람이 성공항 확률이 훨씬 높아. 무슨 말도 안 되는 말이냐고? 고객에게 제품의 장점을 알려야 고객이 장점을 알고 구매를 하죠! 들으면 고객은 어떻게 장점을 알게 되나요? 맞아~ 무작정 들으라는 게 아니야. 들으면서 고객이 가지고 있는 어려움을 파악해서 계속 적절한 질문을 던지라는 게 핵심이야.

예를 들어볼게 당신은 말을 하는 게 편해 아니면 듣는 게 편해? 말을 하는 건 쉽지만 듣는 것은 정말 어렵거든. 특히 내가 목적을 가지고 고객을 만난다면, 고객의 이야기에 집중하지 못해. 듣는 동안 고객의 의견에서 잘못된 점도 발견할 것이고,  때로는 논리적인 오류가 있을 수도 있거든. 그럼 내가 그것을 수정하려고 말을 하는 순간 대화는 끊어져버리거든. 그럼 고객은 말을 멈출 거고, 조용한 게 이상해서 영업인이 더 많은 말을 할 수밖에 없어. 그럼 판매는 물 건너가는 거야~ 생각해봐 서점에 경청이라는 주제의 책이 얼마나 많은지? 경청이라는 주제로 책이 나올 만큼 많은 사람들이 어려워하기 때문이야.

당신이 말한 대로 듣기만 해서는 판매를 할 수 없다고 했는데 그것도 맞는 말이지만 그건 앵무새에 불과해. 우리는 말을 많이 하는 훈련보다는 잘 듣고 고객에게 들은 정보를 토대로 질문을 더 많이 해야 해. 그래야 고객에 대한 더 많은 정보를 알 수 있거든. 우리가 가끔 그러잖아 “뭘 알아야 질문을 하지?” 맞아~ 들어야지만 고객에게 질문을 할 수 있어. 물론 나도 그게 지금도 어려워. 일을 하다 보면 나도 모르게 고객의 말을 안 듣고, 내가 더 많은 말을 하거든 

경청은 영업인에게 필수로 갖추어야 하는 능력이라고 생각해 잘 들어야만 고객 스스로 깨닫고 스스로 해결책을 찾아서 구매를 결정하거든. 자 생각을 바꾸어보자~~