넷플릭스가 되어버린 피트니스
"펠로톤"의 성공전략
쿠교수의 유튜브 MBA
안녕하세요 여러분 쿠 교수입니다.
어떤 산업에게 코로나는 유례없는 고통이죠.
하지만 또 어떤 산업에는 새로운 기회가 되고 있습니다. 바로 오늘 소개해 드릴 "펠로톤"처럼요.
펠로톤, 좀 생소하시죠? 하지만 지금 미국에서 가장 핫하게 떠오르는 회사 중 하나입니다.
펠로톤은 특별할 것이 없는 피트니스 시장에서 어떻게 성공을 거둘 수 있었을까요?
또 지금과 같은 코로나 팬데믹 시대에 우리가 배울 점은 무엇일까요?
오늘은 피트니스계의 넷플릭스, 펠로톤의 브랜드 스토리를 소개해 드리겠습니다.
혹시 강의를 놓치신 분들은 유튜브 MBA를 먼저 시청해 주세요!
실내 스피드 라이딩 스튜디오 소울 사이클혹시 소울 사이클이라는 회사를 들어보신 적이 있으신가요?
2006년 뉴욕에서 시작한 이 회사는 쉽게 말해 실내 스피드 라이딩 스튜디오입니다.
같이 모여서 사이클도 타고, 근력운동도 하고 더 나가 지역 커뮤니티 역할까지 했죠.
그러기에 사람들은 소울 사이클의 수업을 Cardio Party라고 불렀습니다.
펠로톤의 창업자 존 폴리그리고 펠로톤의 창업자 존 폴리 부부도 이 소울 사이클의 열렬한 팬이었어요.
함께 모여 소리치며 땀을 흘릴 때의 쾌감!! 안 해보신 분들은 모를 거예요.
하지만... 아이가 생기고 생업이 바빠지면서 운동을 가기가 쉽지 않아 졌어요.
이 부부는 이에 집에서 운동을 즐길 수 있는 방법은 없을까 고민합니다.
펠로톤의 Connected Fitness Products바로 이게!! 이 부부의 해답이었어요. 모니터를 단 실내 사이클 혹은 실내 러닝머신
실내 운동기구에 모니터를 달아 누구나 쉽게 자신이 원하는 장소에서 운동을 하는 거죠.
바로 이것이 펠로톤의 핵심 비즈니스 모델, 커넥티드 피트니스 제품입니다.
사실 특별한 건 아니죠? 가격도 그렇게 비싸지 않아요.
사이클이 대략 2200불 그리고 러닝머신은 4300불 내외 정도입니다.
또 이 가격이 부담스럽다면 렌털 서비스를 이용할 수도 있고요
경쟁사가 넷플릭스와 고객의 시간을 두고 경쟁했다면
펠로톤은 자신들이 넷플릭스가 되어 버린 거죠.
펠로톤은 피트니스의 넷플릭스라고 불리죠. 왜 그럴까요?
하지만 펠로톤의 특별함은 이런 제품에 있지 않습니다.
펠로톤이 제공하는 독점적인 피트니스 콘텐츠펠로톤의 제품을 사게 된다면 고객은 그때부터 펠로톤이 제공하는 스포츠 콘텐츠를 구독할 수 있습니다.
펠로톤의 고객들은 매주 업데이트되는 다양한 콘텐츠를 통해 운동을 할 수 있습니다.
또 매 운동이 끝나면 자신이 얼마나 성장했는지 라이브 클래스를 통해서 다른 사람들과 경쟁할 수도 있죠.
매년 두 배씩 증가하는 펠로톤의 구독자펠로톤의 비즈니스가 완전히 새롭다고 볼 수는 없습니다.
시장에는 이미 플라이휠이나 앞서 언급한 소울 사이클 같은 선두업체가 포진해 있었으니까요.
하지만 시간과 공간의 제약을 넘어서
자신이 원하는 시간, 원하는 장소에서 운동을 할 수 있는 펠로톤은 시장에 지배자가 되었습니다.
매년 두 배씩 늘어나는 구독자, 펠로톤은 마침내 2019년 나스닥에 상장되었죠.
소울 사이클이 2016년 상장에 실패한 이유도 펠로톤 때문이라는 이야기가 있어요.
경쟁사들이 운동할 시간을 빼앗는 넷플릭스와 경쟁했다면
다양한 구독 콘텐츠와 시간, 공간의 제약을 뛰어넘은 펠로톤은 자신들이 넷플릭스가 되어 버린 거죠.
펠로톤은 집에서 할 수 있는 운동으로 업계의 판을 바꾸었습니다.
하지만 앞서 언급한 것처럼 이미 시장에는 유사한 선두업체가 있었죠.
그렇다면 펠로톤은 어떤 전략을 통해 그들과 "차별화"를 이룰 수 있었을까요?
1. Micro Influencer
SNS의 시대, 인플루언서는 어느 때보다 중요합니다.
특히 너무 유명한 톱스타가 아니라, 나랑 비슷한 관심사를 공유하는
Micro Influencer의 영향력이 어느 때보다 커지고 있죠.
펠로톤의 수십만 팔로워를 거느린 인기 강사들펠로톤은 자신들이 직접 Micro Influencer를 육성했습니다.
초창기에는 이런 인기 강사를 섭외하기 위해 스톡옵션을 지급할 정도였죠.
현재 펠로톤은 성장을 했고 펠론톤의 인기 강사 역시
수십만 명의 팔로워를 거느린 인플루언서로 성장했죠.
또한 펠로톤은 인기 강사와 함께 막대한 투자를 통해 최고의 시설에서
진짜 내가 체육관에서 운동하는 것과 같은 콘텐츠를 생산해 냅니다.
2. 함께하는 운동의 즐거움
모두들 경험 있으시죠? 올해는 틀릴 거야!!
이런 다짐으로 새로운 운동기구를 사지만 결국은 빨래걸이가 되어버린 경험
혼자 하는 운동은 너무 재미가 없기 때문이죠. 의지만으로는 어려운 일입니다.
펠로톤의 가장 큰 약점도 바로 이것이었어요. 혼자 운동을 해야 한다는 것!
아무리 좋은 콘텐츠가 있다 하더라도 결국은 혼자 운동을 해야 하죠.
어떻게 그것을 극복할 수 있을까요?
펠로톤의 해법은 바로 "커뮤니티"였습니다.
생각해보세요. 너무 바쁘고 힘들더라도 함께 운동하는 즐거움이 있다면
사람들은 아무리 바쁘더라도 운동을 가게 되죠.
나의 운동성과를 체크할 수 있는 펠로톤의 커뮤니티 시스템펠로톤은 매일 다양한 수업이 라이브로 스트리밍 됩니다. 수천 명이 참여하죠.
나는 집에서 혼자 운동을 하고 있지만.. 사실 수천 명과 함께 하고 있는 거예요.
또 내가 누구와 함께 하고 있는지 나의 순위는 어떤지 함께 확인할 수 있죠.
여기엔 휴 잭맨, 우사인 볼트와 같은 누구나 알고 있는 셀러브리트도 함께 합니다
(정말 좋은 마케팅 전략이지 않나요 여러분?)
이러한 커뮤니티 중심 운동은 고객의 재 구독률을 높여주고 이탈률을 낮춰줍니다.
경쟁심을 부여하고 운동에 열중하게 해 운동에 참여할 동기를 만들어 주는 거죠.
3. 나를 위한 맞춤 운동
마지막으로 펠로톤은 넷플릭스와 같은 추천 시스템을 적용합니다.
펠로톤의 서비스를 처음 이용할 때 고객은 나이, 성별, 키와 몸무게 같은 신체정보를 입력해야 합니다.
그렇다면!! 펠로톤은 제공된 정보를 바탕으로 나에게 최적화된 운동을 추천해 줍니다.
제가 계속 강조하는 것 중에 하나!! 지금은 바로 데이터를 기반으로 한 맞춤 서비스 시대입니다.
예를 들어 볼게요. 내가 만약 과 체중이라면?
펠로톤은 열량 소모가 큰 사이클 운동을 추천해 주고 이후 요가 같은 정리운동을 추천하겠죠.
그뿐만 아닙니다. 내가 얼마나 자주 운동을 하고 칼로리는 얼마나 소모했으며
예전 기록에 비해서 얼마나 향상을 이뤘는지를 함께 볼 수 있게 해 주죠.
마치 개인 PT 선생님이 있는 것과 비슷한 효과인 거예요.
펠로톤 케이스를 통해 우리는 지금 이 시점에 가장 중요한 성공전략을 알아볼 수 있었습니다.
MBA 수업의 가장 중요한 목적 중에 하나가 바로 케이스 스터디를 통해
그 안에 숨어 있는 성공전략을 분석하고 나의 비즈니스에 적용하는 것이에요.
펠로톤은 제가 유튜브에서 소개해 드린 파괴적 포지셔닝(Disruptive Positioning)의 좋은 예입니다.
(혹시 못 보신 분들은 꼭 보시길 추천드려요!!)
펠로톤의 경쟁상대는 소울 사이클이었습니다.
하지만 펠로톤은 더 나은 프로그램, 더 좋은 시설, 최신 장비.. 이런 가치로 경쟁하지 않았어요.
피트니스 산업 전체를 경쟁상대로 삼아 관습을 뒤집는 새로운 시도를 합니다.
바로 넷플릭스와 같은 엔터테인먼트 업계의 온 디멘드 구독 시스템을 피트니스에 접목시킨 거죠.
바로 이 부분에서 혁신이 이루어집니다.
다른 산업 군의 성공 방정식을 빌려오는 방식의 파괴적 포지셔닝이죠.
현재의 가장 중요한 4가지 마케팅 성공 키워드
디지털화(Digitalization), 개인화(Personalization), 커뮤니티(Community), 인플루언서(Influencer)
이 키워드는 공교롭게도 펠로톤의 성공 요인을 요약하는 단어 같아요.
펠로톤의 파괴적 포지셔닝의 핵심이 바로 디지털화이고,
나를 위한 맞춤 운동이 개인화
그리고 커뮤니티를 통해 혼자 운동하는 약점을 커버하고
나와 관심사가 비슷한 마이크로 인플루언서의 활용까지.
펠로톤은 마치 지금 이 시점의 마케팅 교본 같다는 생각이 드네요 :)
오늘은 펠로톤의 성공 스토리에 대해서 살펴보았습니다.
혹시 궁금한 내용이 있으시면 언제든 알려주세요.
감사합니다.
아래의 자료를 참고하였습니다.
https://nogood.io/2019/10/16/peloton-growth-marketing-strategy/
https://happist.com/ "피트니스계 넷플리스, 펠로톤 성공요인 4가지" 조선비즈 "美 홈트레이닝 업체 펠로톤, 코로나 시대 '절대 강자' 등극"
https://techcrunch.com/2019/09/22/why-buy-peloton/
