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by ASH Mar 28. 2024

스타트업에서는 프로덕트를 모르면 비즈니스를 할 수 없다

특히 초기 B2B 스타트업일수록

프로덕트가 완성되지 않은 초기 스타트업의 경우 비즈니스 담당자가 프로덕트에 대한 이해도가 없으면 세일즈를 하기 힘들어진다. 특히 B2B 혹은 B2B2C, SaaS 스타트업일 경우 더 그렇다. 그래서 초기 스타트업에서는 세일즈 혹은 비즈니스 담당자도 프로덕트에 대한 이해도가 필요하다.

왜 그러냐면 초기 스타트업의 프로덕트는 부족한 게 많다. 사람들이 당연하다고 생각하는 여러 기능이 없다. 특히 여러 SaaS를 엮어서 프로덕트를 만드는 게 아니라 제로투원으로 만드는 경우 더 그렇다. 예를 들면 자동 환불 처리 기능 같은 기능들이다.

비즈니스 담당자가 고객사와 미팅을 하고 세일즈를 할 때, 고객사는 초기 스타트업의 프로덕트 사정을 완전히 이해해 주지 않는다. 고객사의 기준은 시장에서 이미 궤도에 오른, 거의 모든 기능들이 다 갖춰진 프로덕트이다. 그래서 고객사는 특정 기능을 비롯해서 여러 가지 요구조건들의 구현이 가능한지를 비즈니스 담당자에게 물어본다.

이때 비즈니스 담당자의 답변은 프로덕트 이해도에 따라 크게 갈린다. 프로덕트에 대한 이해도가 낮다면 그 즉시 고객사에게 답변을 하기 어려워서 '프로덕트 팀에 확인해 보고 말씀드리겠다'는 답변을 할 가능성이 높아진다. 반대로 프로덕트에 대한 이해도가 높다면 그 자리에서 '목표 일정을 봤을 때, 어느 정도까지 특정 기능을 구현할 수 있는지, 기능적으로 구현이 안 되는 것이라면 어떤 식으로 운영처리를 할 수 있을지'에 대한 답변을 할 수 있다.

두 답변 유형에 따라서 이후의 과정이 크게 달라진다. 세일즈 담당자가 프로덕트 팀에게 확인 후 답변 드리겠다는 답변을 한 순간부터, 세일즈에 투입되는 시간이 훨씬 더 길어질 수밖에 없다. 왜냐면 미팅이 끝나자마자 프로덕트 팀에게 확인을 하고, 다시 고객사에게 답변을 해줘야 하기 때문이다. 그 자리에서 바로 즉시 답변을 하는 것과 엄청난 시간 차이가 발생한다.

또한 시간뿐만 아니라, 세일즈 성사 가능성 자체에도 큰 영향을 미칠 수 있다. 비즈니스 세계는 정말 냉정해서, 비즈니스 담당자가 프로덕트 팀에게 기능 구현 여부를 물어보고 다시 답변을 주는 그 사이에 고객사는 더 좋은 선택지를 고민하게 된다. 이는 고객사를 유치하려는 스타트업 입장에서는 세일즈 가능성이 낮아진다는 것을 의미한다.

그래서 초기 스타트업의 세일즈 담당자는 고객사와의 미팅 때 프로덕트에 대해서 빠르고 정확하게 답변할 수 있도록, 프로덕트에 대한 이해도가 필요하다. 좀 더 정확히는 지금 프로덕트가 어느 정도까지 구현이 되었고, 목표 일정과 지금 팀에서 해야 하는 일들을 고려해서 고객사가 요청하는 내용을 어느 정도 반영할 수 있는지를 알아야 한다.

이런 걸 다 알고, 답을 할 수 있으면 이게 PM이지 혹은 무슨 세일즈 담당자가 그 정도까지 알아야 하냐고 할 수 있다. 그것도 맞는 말이다. 근데 스타트업은 기존의 상식대로만 움직여서는 빠르게 성장할 수 없다. 필요하다면 세일즈 담당자도 프로덕트에 대한 이해도를 높여야 하고, 프로덕트 담당자도 세일즈 및 비즈니스에 대한 이해도를 높여야 한다.

그래서 초기 스타트업에서는 프로덕트를 아는 PM도 비즈니스 담당자와 함께 직접 세일즈 단계에 뛰어드는 게 더 나은 비즈니스 성과를 낼 수도 있다. 물론 이렇게 되면 PM에게 업무 부하가 더 가중될 수밖에 없다. 그렇지만, 프로덕트를 모르는 비즈니스 담당자만 세일즈를 진행하고 그 과정에서 앞서 말한 비즈니스가 전개될 가능성이 낮아지는 것보다는 훨씬 더 나은 결과다. 왜냐면 스타트업에게는 생존이 최선의 가치이고, 우선 생존을 해야 그다음에 뭐라도 할 수 있기 때문이다.

10.

스타트업에서 전문으로 세일즈만 하는 비즈니스 담당자가 필요한 때는 프로덕트가 어느 정도 시장에서 요구하는 기능을 모두 갖췄을 때이다. 예외가 있다면, 프로덕트 상황을 모르고도 엄청난 계약을 따내올 수 있는, 막 연 100억짜리 계약을 따올 수 있는 능력을 가진 사람 정도이다.

11.

이런 사람이 프로덕트 상황과 상관없이 엄청난 계약을 따온다고 하면, 프로덕트 담당자들은 너무 많은 요구 조건과 빠듯한 타임라인에 힘들어도 어떻게든 해내야 한다. 프로덕트를 통한 세일즈와 비즈니스가 돈을 만들어내는 것이지, 프로덕트 그 자체만으로는 돈이 되지 않기 때문이다. 아무리 잘 만든 프로덕트라고 하더라도 세일즈가 없으면 그냥 하나의 작품일 뿐이다.

12.

이와는 별개의 이야기로 특히 개발자들 역시 비즈니스 목표를 정확히 이해하고 이에 맞는 업무를 진행해야 한다는 것은 너무나 당연한 이야기고, 이에 대해 좀 더 자세히 이해하고 싶다면 개발자도 회사의 조직원이다 글을 읽어보면 된다.

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