IR의 시작 : 사업계획서 작성법 #02.
내 첫 투자자는 부모님.
2019년도 벌써 1분기가 지나갔다. 오늘이 4월 1일. 하필이면 또다시 월요일.
2019년 스타트업을 시작해야겠다고 마음을 먹었다면 이미 많은 사업계획서를 작성해서 제출했을 것이다. 희망과 좌절이 교차하는 시기이다. 벚꽃이 피었다는 소식에 부푼 마음을 안고 여의도 윤중로를 가면 이미 다 떨어진 벚꽃을 보는 것처럼 우리의 사업계획서도 그럴 할 것이다. 늦게 온 것을 자책하기보다는 왜 윤중로를 가야 했었는가를 반성하면서 지금부터 사업계획서를 수정해보자.
‘다시 영차 영차’
▶수정/보완
앞서 chapter #01에서 ‘접수-> 제작-> 제출’의 흐름까지 이야기했었다.
이번 chapter #02에서는 ‘수정/보완-> 피칭-> 재제출’까지 이야기하도록 하겠다.
제출된 사업계획서가 1차 서류심사에서 채택이 되지 않았다면 두 가지 이유 때문일 것이다.
첫 번째는 지원한 곳의 인재상과 부합하지 않았기 때문이다. 이럴 땐 쿨하게 이별을 하면 된다.
‘우리랑 맞지 않아’.
다만 지금 우리랑 맞지 않을 뿐이지 내년엔 우리랑 맞을 수도 있다. 시대의 흐름이랑 그런 거니깐.
두 번째는 사업계획서가 모호했기 때문이다. 사업성도 시장성도, 차별성도 경쟁력도 모호했기 때문이다
아래의 8가지 질문을 통해 검증해보자.
01 Problem)
당신이 발견한 시장의 문제는 무엇입니까?
02 Solution)
시장의 문제를 해결할 방법은 무엇입니까?
03 Scale)
당신이 진출할 시장의 규모는 얼마입니까?
04 Business Model)
당신의 비즈니스모델은 무엇입니까?
05 Key Resource)
당신의 핵심역량은 무엇입니까?
06 Competitor)
당신의 경쟁사는 누구입니까?
07 Marketing)
당신의 마케팅 계획은 무엇입니까?
08 Finance)
당신의 재무계획은 무엇입니까?
위 8가지 질문을 엘리베이터 피칭을 하듯 짧고 명료하게 사업계획서를 기반으로 말할 수 있다면 당신의 낙방 원인은 첫 번째일 것이다.하지만 우물쭈물거리거나 ‘음~그건~’과 같은 영어식 표현을 남발한다면 그건 제삼자가 보았을 때 사업 자체가 모호한 것이다. 더 이상의 우물쭈물 이 없도록 질문별로 수정 보완해야 할 사항들을 정리해보자.
01 Problem)
당신이 발견한 시장의 문제는 무엇입니까?
공감 共感. 남의 감정, 의견, 주장 따위에 대하여 자기도 그렇다고 느낌.
당신의 사업계획서를 본 제3자는 위 질문을 통해 ‘공감’을 해야 한다. 가장 많이 간과하는 부분이다
‘맞아, 나도 그랬었지’ , ‘그래? 그런 고민을 가진 사람들도 있구나’
위의 두 가지 호응은 얻어야 한다. 그렇지 못하면 호기심을 잃고 대중들은 시선을 돌릴 것이다.
공감을 얻기 위해서는 ‘추측’은 금물이며 ‘증명’은 필수.
‘증명’ 방식은 온라인 설문조사보다는 F.G.I 등 오프라인 설문조사를 추천한다. 최소 100명 이상.
사업계획서를 쓰기 위해서가 아니라 잠재적 고객의 목소리를 실제로 들어보며 현장의 문제를 직접 공감해야 한다.
‘그건 니 생각이고’ 라며 심사위원이 가수 장기하로 빙의하는 일은 없도록 하자.02 Solution)
시장의 문제를 해결할 방법은 무엇입니까?
이해 理解. 잘 알아서 받아들임.
시장의 문제를 ‘공감’했다면 당신의 해결책을 ‘이해’해야 한다.
‘저렇게 하면 해결 가능성은 높아 보이네’ , ‘아직 저런 방법이 없었나?’
위의 두 가지 호응은 얻어야 한다. 그렇지 못하면 이해 가능한 표현들로 수정해야 한다.
O2O, C2C, OTT, 플랫폼, 큐레이션 등 전문용어는 상대방을 이해시키는 표현들이다.
‘이러한 문제를 이렇게 해결합니다’라는 하나의 문장이 완성되어야 한다.
단순하지만 저 한 문장을 결정 하기까지의 과정은 단순하지 않았을 것이다.
(ex) 스파크랩 13기 스타트업 비즈니스 소개 문장
아부하킴(AbuHakim)
중동 전문 이커머스 플랫폼
웰프(Whelp)
옴니채널 고객 지원 및 상업 플랫폼
알바워치(Albawatch)
원스톱 HR 서비스 플랫폼
케어닥(Caredoc)
노인요양시설과 돌보미와 관련한 검증된 평가정보 플랫폼
피처링(Featuring)
SNS 인플루언서를 활용한 마케팅 플랫폼
비트바이트(Bitbyte)
캐릭터, 연예인 등을 활용한 맞춤형 스마트폰 키보드 앱
엑씽크(xSync)
인터랙티브 한 행사를 위한 애플리케이션
에이임팩트(A-Impact)
빅데이터 기반 인공지능 직거래 플랫폼
스파크랩 SparkLab은 미미박스, 원티드, 블로코, 센트비 등 125개 이상의 스타트업을 발굴한 엑셀러레이터03 Scale)
당신이 진출할 시장의 규모는 얼마입니까?
숫자 數字. 금전, 예산, 통계 따위에 수를 나태 내는 글자.
‘연간 4,000억원’. 숫자로 명확하게 표현해야 한다. 출처는 필수 기재.
시장 규모가 이미 분석된 시장이라면 포지셔닝을 감안한 타깃 시장 규모를 기재해야 한다.
분석되지 않은 시장이라면 추정치 값을 작성해야 한다.
잠재 고객 수 X 연간 지출액
예시) 대학생 자기 계발 시장 규모 = 국내 대학생 수 270만명 X 대학생 월평균 자기 계발비 17만5천원
통계는 통계청 자료와 각종 기사에 제출된 설문조사 결과 값을 참조하면 된다.
데이터 시각화는 시장 규모 분석에서 가장 효과적으로 발휘된다.
자세한 방법은 아래 출처를 활용하기 바람
(출처 : 벤처스퀴어 '시장조사, 면적 비교는 어떻게 할까?')
시장규모가 매력적인지를 시각화하여 보여준다면 금상첨화.04 Business Model)
당신의 비즈니스 모델은 무엇입니까?
도표 圖表. 여러 가지 자료를 분석하여 그 관계를 일정한 양식의 그림으로 나타낸 표.
시장 참여자인 소비자와 공급자, 그리고 스타트업을 포함하여 상관관계와 수익구조를 구조화해야 한다.
‘그래서 수익모델이 뭔가?’라는 질문을 받는다면 다시 작성.
중개수수료, 판매 수익, 정기구독료, 인앱결제 등 구체화된 표현으로 도표를 작성해보자.
공급자에게는 어떠한 보상 체계를 갖추고 있는지 역시 구체화시켜야 한다.
BM을 작성할 때 브랜딩이 되어 있다면 Color/Font 등을 주입하여 작성하자.
Uber Business Model05 Key Resource)
당신의 핵심역량은 무엇입니까?
인정 認定. 확실히 그렇다고 여김.
경쟁력과 결부되어 있으며 후발 주자 또는 기존 시장 진입 시 차별화 전략으로 사용된다.
일반 IR에서는 이 항목에서 인적 구성을 이야기한다.
‘5년간의 경력을 바탕으로 다수의 프로젝트에 참여하였으며 500개사 이상의 영업망을 보유하고 있습니다.’
크게 영업 Base 또는 기술 Base로 구분 후 그 안에서 영업망을 보유하고 있는지 머신러닝 기술을 특허로 보유하고 있는지를 기재한다.
IR에서는 아이디어는 중요하지 않게 생각한다. 다만 그 아이디어를 가장 잘 실행할 인적 구성인지가 중요할 뿐이다.
내일 아침 당신의 아이디어와 똑같은 스타트업이 탄생할 수도 있기 때문이다.
열정 같은 소리 하지 말고 누구나 다 인정할 만한 역량을 보유해야만 경쟁력이 된다.
페이팔 창업자라는 타이틀만큼 든든한 핵심역량을 만들자!06 Competitor)
당신의 경쟁사는 누구입니까?
인지 認知. 어떤 사실을 인정하여 앎.
‘이거랑 비슷한 스타트업을 아는데’ 이 대답을 얻었다면 절반의 성공이다.
이미 당신은 그 스타트업을 인지하고 있어야 하며 차별화 전략도 사업계획서에 기재해야 한다.
하늘 아래 새로운 것은 없다. 경쟁사를 분석 후 포지셔닝 맵까지 사업계획서에 포함시켜보자.
포지셔닝 맵을 작성할 때는 X/Y 축을 비교 우위에 있는 지표로 선정해야 한다.07 Marketing)
당신의 마케팅 계획은 무엇입니까?
계획 計畫. 앞으로 할 일의 절차, 방법, 규모 따위를 미리 헤아린 내용.
제품 또는 서비스를 출시하기 위한 노력만큼 그 후의 일정도 구체화되어야 한다.
시장의 문제점과 규모 등 시장 조사를 마쳤다면 페르소나를 규정 후 1차 타깃/2차 타깃을 세분화해보자.
페르소나의 특성을 감안하여 정해진 마케팅 예산을 우선 배치할 온오프라인 채널과 방법을 작성.
초기 스타트업의 경우 시장에서 인지도가 높은 기업 또는 플랫폼과 협업 마케팅을 추천한다.
‘기간 내 가입자에 한하여 첫 달 무료’라는 이벤트를 한다면 추후 세부적인 수치도 함께 기재.
제발 SNS 마케팅, 유료 홍보 등 아마추어적 표현들은 자제하길.
타겟층 또는 솔루션이 유사한 스타트업의 연합 마케팅 사례08 Finance)
당신의 재무계획은 무엇입니까?
태도 態度. 어떤 일이나 상황 따위를 대하는 마음가짐 또는 자세.
재무계획은 향후 당신이 기업가로서 얼마나 많은 준비가 되어 있는지 태도를 알 수 있다.
3년간 기업가의 기초 자본금과 IR을 통한 투자금 그리고 cash cow를 통한 유용자금.
‘이런 기업이라면 3년간 버틸 준비는 되어 있는 것 같다’
이러한 평을 듣기 위해서는 재무계획을 철저히 세워야 한다.
적당한 기초 자본금도 반드시 필요하며 그 자본금으로 어떤 인적 구성을 구축하여 언제까지 출시를 할 것인지 계획해야 한다.
자본잠식 상태의 시점에는 cash cow를 하며 버틸 plan B도 세워야 한다.
이러한 계획 아래 투자자 앞에서 손을 벌려야 기꺼이 쌈짓돈을 내어 줄 것이다.
아래 대략적인 재무계획을 작성할 수 있는 양식을 참조하길 바란다.
위의 언급한 내용이 준비가 되었다면 당신의 사업계획서는 3가지를 갖추게 되었다.
Paper, PT, Pride.
모든 질문들에 한 문장으로 답변할 수 있게 되었다면 당신의 부모님을 찾아가서 생애 첫 IR을 해보자.
첫 투자자는 아마도 부모님이 될 가능성이 크기 때문이다. 자식의 앞날을 걱정하는 부모님 앞에서 당당히 이런 일을 하고 싶습니다. 충분히 가능성이 있습니다.
어머니,아버지의 응원을 투자해주십시오.
