반대의 법칙, 제대로 딴지놔라!
마케팅 불변의 법칙 9
오늘은 마케팅 불변의 법칙 중 제9의 원칙 '반대의 법칙'에 대해서 함께 공부해 보겠습니다.
마케팅 불변의 법칙 중 제9의 법칙: 반대의 법칙
당신이 2위 자리를 겨냥하고 있다면,
당신의 전략은 리더 브랜드에 의해 정해진다.
리더를 따라잡으려면, 우린 어떤 전략을 취해야 할까요?
최소한 우리가 사다리의 두 번째 디딤대에 확고한 위치를 점하고 싶다면 말이죠.
이때, 좋은 전략 중 하나가 바로 반대의 법칙일 것 같습니다. 이 법칙은 어찌 보면 단순합니다.
리더를 면밀히 살피고 리더의 약점을 밝히고 위치시켜 버리는 것입니다.
강점 속엔 약점이 존재하죠. 리더의 힘이 강한 곳이라도 차순위 후보가 전세를 뒤집을 수 있는 기회는 반드시 있습니다. 마치, 레슬링 선수가 상대방의 힘을 역이용하는 것처럼, 마케팅에서도 리더의 힘을 약점으로 꺾어놓는 것입니다.
리더의 핵심을 포착해 소비자에게 그 반대의 것을 제시해야 한다.
다시 말해 더 '좋아지려'하지 말고 '달라지려' 노력하라는 뜻이다.
마케팅 불변의 법칙
그런데, SNS 마케팅에서 1위 업체의 약점을 말하고 나의 우위를 점하는 것이 조금 어려운 면이 있습니다.
사실, 그런 반대적 요소는 광고가 성행하던 시기에 먹히던 방법이었습니다.
아마, 지금 그런 광고를 해대면, 득보다는 실이 더 많을 수 있습니다.
우린 다른 전략을 세워야 합니다. 리더를 반대적 위치에 둘 수 있도록 하지만, 표면적으로 비난하거나 힐난하지 않는 전략이어야 하죠.
콘텐츠에서 해결할 수 있습니다. 콘텐츠 자체를 리더의 콘텐츠와 다르게 구성해야 합니다.
우리는 SNS에서 콘텐츠로 승부합니다. 리더가 제공하는 콘텐츠는 우리의 소비자들이 좋아하는 내용이 많을 것입니다.
하지만, 어디에나 부족한 점은 있는 법입니다. 우린 그것을 파고들고 차별화시켜 나가야 합니다.
리더가 빨간색 콘텐츠를 제시했다면, 우린 파란색 콘텐츠를 제시해야 하는 것이지요. 대놓고 리더 업체의 비난 광고를 실을 필요도 없습니다.
SNS 마케팅에서의 반대의 법칙은 콘텐츠의 차별화입니다.
리더가 빨간색 콘텐츠를 제시했다면, 우린 파란색 콘텐츠를 제시해야 하는 것이지요.
대놓고 리더 업체의 비난 광고를 실을 필요도 없습니다.
마케팅 프리 기획연구소
너무나 많은 2위 후보 브랜들이 리더를 모방하려고만 합니다.
대개의 경우 실패로 끝나죠. 우리는 우리 자신을 '리더의 대안'으로 제시할 수 있어야 합니다.
그렇다고 무조건 몰아붙여서는 안됩니다. 반대의 법칙은 양날의 칼입니다.
반대에 위치시킬 때에 진실이 아니라면, 한마디로 뒤집었습니다. 역공을 맞게 되는 것입니다.
따라서, 소비자가 보는 즉시 인정해 줄 만한 경쟁자의 약점을 심사숙고해서 찾아야 하는 것이죠.
그런 뒤, 재빨리 대안을 제시해야 하는 것입니다.
부정적인 관념은 '진실'일 때만 효과를 발휘할 수 있다.
마케팅 불변의 법칙
우리가 SNS 광고를 통해 상품을 판다고 했을 때, 리더에 관한 진실이 아닌 이야기를 하는 것은 자살행위와 유사합니다. 리더가 여론을 일으킬 힘이 크고 그것이 진실이 아니라는 것이 알려졌을 때, 우린 '거짓말쟁이'라는 불명예를 안아야만 합니다.
게다가, 온라인에선 어떤 한 업체를 상대로 한 비교 광고는 불법입니다.
이것을 해결할 수 있는 방법은 우리가 리더와 다른 차별점을 설득적으로 제시하는 것입니다.
소비자의 머릿속에 자연스럽게 리더와 우리의 디딤대 위치를 점할 수 있도록 말이죠.
그 증거들은 SNS 콘텐츠로 강화해나가야 합니다. 우리의 무기는 단기의 광고라기보다는, 꾸준한 콘텐츠에 있으니까 말이죠.
리더와 다른 차별점을 SNS 콘텐츠로 강화해나가세요.
SNS 광고엔 그 차별점을 강조해야 합니다.
리더 업체를 특정하지 않아도 소비자의 머릿속에서 구별되도록 말이죠.
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상품을 놓고 벌이는 마케팅은 종종 정통성 싸움이 되는 경우가 많습니다.
제품의 개념을 선점한 최초 브랜드는 경쟁자들을 '위험 모방꾼'으로 묘사할 것입니다.
이때, 2위 업체가 할 수 있는 것은 공격을 멈추면 안 된다는 것입니다.
위축되는 순간, 1위뿐 아니라, 나머지 회사들까지 공격해댈 것입니다.
1위 자리에 맞추고 있던 초점을 놓으면
리더뿐 아니라 나머지 회사들로부터도 공격을 받게 된다.
마케팅 불변의 법칙
SNS 마케팅에선 자주 겪는 실수가 콘텐츠의 콘셉트가 흐려지는 일일 것입니다.
이는 일반 마케팅에서 말하는 초점을 놓치는 일과 유사한 것입니다.
SNS 마케팅의 본질은 콘텐츠와 소통에 있습니다.
우리가 직접 상품을 팔기도 하지만, 대부분 콘텐츠로 우리의 브랜드를 쌓고 소통으로 힘을 얻습니다.
그런데, 우리가 힘을 얻던 콘텐츠의 콘셉트가 달라진다면? 우리의 콘텐츠가 좋아서 좋아요 와 구독을 해주던 소비자은 황당할 것입니다.
이런 사례는 사실, 무단 PPL에서 많이 나타납니다.
인플루언서의 무절제한 무자비한 광고 공세에 그 채널을 떠나는 소비자가 있기 때문입니다.
특히, 배신당했다고 느꼈을 때가 그렇습니다.
관계를 소중하게 생각하면서, 진실하게 광고를 한다면? 소비자는 그를 이해하고 응원하기까지 합니다.
우리가 관심을 가져야 할 것은 사실, 진실이 아닐까요? 진심과 진심이 만나야 하는 곳.
그럼에도 겉모습에 흔들리는 그곳.
그곳이 바로 SNS 세상이 아닐까 싶습니다.
어떠한 상황 속에서도 제가 믿는 것은 사람과 사람 사이의 진심과 진실입니다.
내가 진실되고 진심이라면, 언젠가는 소비자도 반드시 알아줄 것이라 믿고 있습니다.
우리가 리더 업체와 어떻게 차별화할 것인지 함께 고민해 보시길 빌어봅니다.
다음엔 분할의 법칙에 대해서 포스팅하겠습니다. ^^
