북극성 지표보다 KPI가 중요하지 않나요?

안녕하세요?

신사동 마케터입니다.

좋은 기회가 있어서 모 스타트업 구성원들에게 북극성 지표 정의와 관련된 세미나를 진행했어요.  현재 스타트업에서 근무를 하고 계신 분들이라 그런지 강의할 때는 받아보지 못했던 날카로운 질문들을 많이 받아서 식은땀을 좀 흘렸는데요. 그중에 저의 생각 정리에도 도움이 되는 질문들이 있어서 글로 한번 정리를 해봤습니다. 

북극성 지표의 성립 조건

북극성 지표의 제 1조건은 인과관계인데요. 여기서 질문. 무엇과 인과관계가 성립해야 할까요? KPI와 인과관계가 성립해야 합니다. 즉, 우리가 달성하고자 하는 그 목표와 인과관계가 성립해야 하는 거죠. 그로스에서는 KPI를 보통 리텐션으로 잡기 때문에 북극성 지표는 KPI와 인과관계가 성립하는 지표라고 할 수 있습니다. 

KPI는 왜 필요할까요? 

저는 북극성 지표를 기업에게 가장 중요한 단 하나의 지표,  OMTM이라고 설명하는데요. 그렇다면 KPI는 왜 필요한 걸까요? 북극성 지표를 통해 우리가 그토록 달성하고 싶어 하는 KPI(리텐션)가 실질적으로 개선이 이루어지고 있는지, 개선이 이루어진다면 얼마만큼의 개선이 있었는지, 없다면 왜 없는지 측정해야 하니까요. 북극성 지표를 잘못 정의했거나 실행방법이 틀렸다면 어떡하겠어요.  

북극성 지표보다 KPI가 더 중요하지 않나요? 

그런데 우리가 달성해야 하는 궁극적인 목표가 리텐션, 즉 KPI라면 가장 중요한 지표는 KPI가 되어야 하지 않을까요? 왜 북극성 지표가 OMTM일까요? 그건 바로 KPI는 행동 가능(Actionable) 하지 않기 때문입니다. 

한번 생각해볼까요. 

우리가 리텐션을 가장 중요한 지표로 삼자고 정의하고 '자, 이제 리텐션을 개선해볼까'라고 하면 어떻게 개선해야 하지라는 물음표가 먼저 그려질 겁니다. 반면에 리텐션과 인과관계가 높은 지표로 <가입 후 한 달 이내 친구 추천 3번 하기>를 발견하고 이를 북극성 지표로 세팅했다고 가정해봅시다. 기획은 레퍼럴을 많이 일으킬 수 있는 유저 퍼널을 고민하게 될 거고 디자이너는 레퍼럴을 유도하는 ui/ux 작업을 할 겁니다. 개발과 데이터팀은 레퍼럴 트래킹에 필요한 DB 작업에 들어가겠죠. 마케팅은 레퍼럴에 필요한 브랜딩, 퍼포먼스, CRM을 할 거구요.  북극성 지표를 제대로 정의했고 적절한 액션 아이템을 제대로 실행했다면 KPI는 저절로 따라올 겁니다. (그 과정이 힘들 뿐)  

좋은 지표는 우리가 지금 무엇을 해야 하는지 말해줍니다. 

이 글을 읽으시는 분들의 생각도 궁금하네요. 

오늘도 행복하세요~! 

참고하면 좋은 글 ▶북극성 지표와 인풋 정의하기