1. 제안서를 짜깁기한 발표 자료

실패하는 PPT, 제안서, 보고서, PT 시리즈

제안서와 제안발표 자료는 다르다. 

제안서에는 고객이 제안요청서(RFP)를 통해 요청하는 내용에 대해 세부적인 구현방안을 기술해야 함은 당연한 얘기이다. 하지만 제안발표 자료는 제안서의 짜깁기 버전이 되어서는 안된다.
일부 제안발표 현장에서 제안서의 내용을 부분별로 짜깁기하여 통상적인 순서대로 발표하는 경우를 더러 본다. 

솔직히 고객입장에서 안타깝고 지루하다.

제안발표를 통해 제안사의 구축전략(타 제안사와의 차별화가 있으면 더 좋다)이나, 핵심내용에 대해 고객에게 확신을 심어줄 수 있는 좋은 기회인데, 그러한 기회를 그냥 날려 버릴 공산이 크다.


그렇다면, 제안발표 자료는 어떻게 작성해야 하는가?

1. 참석자를 미리 파악하면 도움이 된다.
      - 대부분 업무팀, IT운영팀, 보안팀 등 다양한 부서의 고객이 참석할 것이다.
      - 하지만, 미리 참석자를 알면 발표 타깃팅을 좀 더 명확히 할 수 있다.

2. 어떠한 스토리로 발표할 것인지에 대해 구상하여 자료를 만들어라.
      - 그냥 통상적인 발표보다, 스토리를 가지고 얘기하면 인상에 남고 발표도 더욱 자연스럽다.

3. 예상되는 질문들을 List-up하고 중요한 부분에 대해서는 별도로 슬라이드를 작성하라. 
      - 발표 후 Q&A시간에 예상 질문이 나왔을 때 미리 준비한 슬라이드를 펼쳐라.
      - 그리고 이렇게 얘기하라. 고객 입장에서 매우 준비를 열심히 했다는 인상을 심어줄 수 있다.

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그 부분에 대해서는

(해당 슬라이드를 펼치면서)

이 슬라이드를 보면서 자세히 설명 드리겠습니다.

제안발표를 하게 되기까지 어렵게 기회를 얻었을 것이다. 제안서도 제안발표 자료도 준비하느라 고생했을 것이다. 마지막 제안발표를 통해 고객에게 확실하게 Impression을 심어주어야 한다.