불황에도 지갑을 열게 만드는 6가지 핵심전략
운이 좋은 세대. 단군 이래로 가장 돈 벌기 좋은 시대다.
비즈니스 콘텐츠로 큰 영향력을 가지고 있는 유명 유튜버가 현시대를 두고 하는 말이다. 많은 사람들이 부업으로 유튜브 크리에이터를 꿈꾼다. 혹은 온라인 스토어를 열어 위탁판매를 시작한다. 또 다른 요즘 시대의 특징으로는 수많은 전문가들이 자기의 영업 비밀을 풀면서 조회수 혹은 구독자를 늘리기 위해 힘쓴다는 것이다. 아마 수많은 팬층을 확보하는 것이 그들의 목적이라고 생각한다. 왜냐하면 진성 팬은 끊임없이 콘텐츠를 소비해주기 때문이다. 즉 자본주의 사회에서 커다란 부를 쌓는 것과도 깊은 연관이 있다. 누군가가 앞서 나가니 너도나도 이런저런 노하우를 푼다. 그러나 그들의 콘텐츠가 모두에게 소비되는 것은 아니다. 수천 개의 영상중 단 몇 개만이 수많은 사람들의 입에 오르내리며 남들보다 유리한 위치를 점한다. 비단 이러한 현상은 유튜브에서만 존재하는 것이 아니다. 분야를 막론하고 생산과 소비가 이루어지는 곳이라면 대부분 동일하다.
왜 같은 제품과 서비스를 파는데도 누구는 흥하고 누구는 망할까? 이와 관련해 와튼스쿨 마케팅학 교수이자 전략적 입소문 - 컨테이저스의 저자인 조나 버거는 유행의 한 현상은 전염성 있는 입소문과 관련이 있다고 한다.
온라인 콘텐츠 중에서도 바이럴 효과가 큰 것이 있는가 하면 아무도 눈길을 주지 않는 것도 있다. 어떤 제품은 나오자마자 입소문으로 인기를 끌지만 다른 제품은 한 번도 언급되지 않은 채 잊히고 만다. 왜 이런 차이가 생기는 걸까? 이 책은 바로 그 질문을 명쾌하게 해결해줄 것이다.
첫 번째. 소셜 화폐의 법칙 - 추천하게 하라.
가장 효과적인 마케팅은 경험자의 추천입니다.
내가 알고 있는 좋은 정보를 누군가에게 얘기해주고 싶어 근질근질거렸던 적은 없는가. 저자는 이처럼 자신의 사회적 가치를 높여주는 것을 공유하고 싶어 한다고 이야기한다. 그에 대한 인간의 기본 심리를 소셜화폐라고 부른다. 예를 들어 블로그를 검색하며 밥집을 고민하고 있는 지인에게 내가 먹어본 곳 중 가장 좋았던 밥집을 추천해준다면 그는 주저 없이 핸드폰을 내려놓고 추천해준 장소로 향할 것이다. 소셜화폐의 법칙은 가장 효과적이면서 기본적인 법칙이라고 생각한다.
게다가 사람들은 '나만 알고 싶은 OO'라는 주제에 큰 관심을 보인다. 나만 알고 있다고 하니 왠지 비밀스럽고 호기심을 자극하기 때문이다. 몇 해전부터 을지로가 젊은 사람들 사이에서 대세다.(힙지로라 불린다.) 특히 만선호프는 세대 차이를 넘나드는 을지로의 상권형성에 주도적인 역할을 했다. 만선호프는 요즘 마케팅 필수 도구인 sns계정도 없다. 오로지 손님들의 입소문 마케팅으로 드넓은 을지로의 노상을 가득 메웠다. 3호점까지 있음에도 불구하고 매번 자리가 없다. 후광효과를 본 덕인지 주변 노가리 가게도 만석이다. 전문가들은 마치 해외를 연상시키는 듯한 국내에서 가장 넓은 노상 공간이 입소문을 부른 것이 아닐까 추측한다. 게다가 1000원밖에 안 하는 가성비 좋은 노가리라니 이건 추천할 수밖에 없다.
두 번째. 계기의 법칙 - 연상작용을 이용하라.
출처 - google모든 제품과 아이디어는 저마다 연상작용의 계기가 몇 가지 있기 마련이다.
브랜딩이 기업의 전유물이던 시절이 있었다. 그러나 최근에는 나 같은 자영업자들 또한 브랜딩을 외친다. 제품이나 서비스를 팔려면 브랜드가 중요한 것을 알겠는데 정작 그것이 왜 중요한지를 아는 사람은 얼마나 될까? 개인적으로 브랜딩은 계기의 법칙(연상작용)과 관련이 깊다고 생각한다. 누구나 알만한 브랜드의 이야기를 해보자면 우리는 피자와 치킨 짝꿍인 콜라를 빼놓을 수 없다. 심지어 빨간색에 하얀 줄만 보아도 그것이 어떤 브랜드인지 연상이 된다. 그리고 녹색을 보면 떠오르는 것들이 몇 가지 있다. 대표적인 예로 네이버와 스타벅스가 그러하다. 심지어 신화 속에 등장하는 괴물 세이렌은 오늘날 커피를 연상시키는 객체가 되었다. 이처럼 연상작용은 현대사회에서 아주 강력한 힘을 발휘하는데 그것은 많은 개인과 기업들이 '브랜딩'에 힘을 실는 이유가 된다. 그러나 주의해야 할 점이 있다. 제품과 전혀 무관한 이미지를 사용하는 경우는 오히려 역효과를 불러일으킨다. 계기의 법칙을 효과적으로 사용하기 위해서는 반드시 전체적인 맥락을 고려해야 만한다.
세 번째. 감성의 법칙 - 환상을 심어주어라.
출처 - google감정을 자극하는 것이야말로 입소문을 퍼뜨리는 첫걸음이다. 사람들은 생리적으로 각성하면 말을 많이 하게 되고 자기가 아는 것을 공유하게 된다. 따라서 그들을 흥분시키고 웃게 만들어야 한다.
보통 우리는 이 제품이 얼마나 좋은지 기능부터 설명하려고 한다. 확실한 것은 어느 물건이든 일단 내 손에 들어오고 나면 그 기쁨이 아무리 길어봐야 일주일을 못 간다는 것이다. 그보다는 그 물건을 손에 넣기 전 환상을 그릴 때가 가장 즐겁다. 게다가 상대방에게 현재의 나의 상황을 이야기할 때보다 먼 훗날 내가 꿈꾸는 상황을 이야기할 때 생리적으로 각성되고 흥분이 고조됨을 느낀다. 이렇듯 고객들에게 내가 판매하려는 제품이나 서비스를 이용했을 때의 변화된 나의 모습을 그릴 수 있게끔 해주어야 한다. 그것을 보다 구체적으로 그릴 수 있다면 효과적이다.
전 세계적으로 가장 유명한 가구 브랜드인 이케아는 북유럽 특유의 미니멀한 디자인, 실용적인 가격도 있지만 무엇보다 인테리어에 대한 환상을 심어주었기 때문에 세계적인 브랜드로 거듭나게 되었다. 왜 우리는 국내 브랜드인 한샘보다 이케아를 고집하는가 품질의 차이일까? 아니면 단순히 가격의 문제일까? 고민해보면 좋을 것이다.
네 번째. 대중성의 법칙 - 최대한 눈에 많이 띄게 하라
어떤 제품이나 아이디어를 널리 알리려면 일단 대중의 눈에 띄어야 한다.
결국 대중성은 신뢰도와 연결이 된다. 우리나라에서 대중적인 것은 실패하지 않는 공식이나 마찬가지다. 많은 브랜드들이 자신의 로고를 노출하려는 까닭만 보아도 알 수 있다. 브랜드 이미지는 결국 신뢰도와 연결이 있기 때문이다. 다른 예를 들어보자, 2년 전부터 롱패딩이 이상할 정도로 유행하기 시작했다. 유행에 쉽게 휩쓸리는 우리나라 사람들의 정서상 롱패딩은 그냥 지나칠 수 없는 아이템이다. 그만큼 많이 보이기 때문에 사람들은 겨울 패딩을 선택할 때 자연스럽게 롱패딩을 구매리스트에 올려놓는다.
다섯 번째. 실용적 가치의 법칙 - 실생활에 유용한 지를 고려하라
사람들은 실용적이고 유용한 정보를 공유하는 것을 좋아한다. 다른 사람에게도 필요한 내용이라면 언제라도 화두가 될 수 있다.
저자는 실용적 가치는 타인을 도우려는 욕구와 밀접한 관련이 있다고 한다. 즉, 이타심과 관련이 있다. 게다가 우리가 생각해낼 수 있는 아이디어에는 반드시 한 두 가지의 실용적 가치가 숨어있다. 대중적이지는 않지만 최근 많은 사람들 사이에서 화자가 되는 두 개의 신생 플랫폼이 있다. 바로 클래스 101과 퍼블리라는 온라인 플랫폼이다. 이 두 개의 플랫폼은 현재의 트렌드를 정확히 반영하면서도 이미 시장에서 검증된 유용한 정보를 바탕으로 많은 소비자들의 입소문을 얻어가고 있다.
여섯 번째. 이야기의 법칙 - 독보적인 나만의 스토리를 완성하라.
영화 - 러빙 빈센트여섯 가지의 법칙 중 가장 난이도가 높은 것이 아닐까 생각한다. 좋은 서사에는 몰입도가 있다. 몰입하다 보면 자연스레 감정을 이입하게 된다. 감정에 이끌리면 결국 이성적으로 판단하기가 어려워지고, 주제나 소재가 긍정적이라면 구매로 연결될 확률이 높다. 문제는 스토리를 만들 수 있는 사람은 얼마 되지 않는다는 것에 있다. 마음을 끌 수 있는 스토리에는 다양한 분야의 해박한 지식과 경험이 녹아져 있다. 그 지식은 단순히 책을 읽는다고 해서 만들어지는 것이 아니다. 책을 많이 읽으면 유식해지지만 누군가의 감정을 움직일 수는 없을지도 모른다. 스토리는 결국 생산자의 일생과 연결되면 효과가 배가된다. 그에 대한 예로, 전 세계에서 가장 값비싼 화가이자 비운의 화가 반 고흐가 있다. 그는 일생동안 그림으로는 돈 한 푼 못 벌며 살았지만 사후 엄청난 부자가 되었다. 이 드라마틱한 스토리는 그의 가치를 걷잡을 수 없이 오르게 했다. 매년 전 세계적으로 반 고흐와 관련된 콘텐츠는 수백 개씩 쏟아져 나온다.
결국 이 모든 것은 차별성과 관련 있다.
이미 우리는 일상에서 수많은 브랜드들과 제품을 접한다. 어느 시장이던지 블루오션은 존재하지 않는다고 한다.어쩔 수 없이 경쟁의 생태계에서 살아남아야 하는 것이다. 우리는 소비자들의 선택을 받기 위해 다른 이들과 차별성을 부여한다. 제품의 품질을 더욱 좋게 하거나, 가격을 내린다. 혹은 유명한 디자이너에게 브랜딩을 맡기거나, 체인점을 확장한다. 심지어는 창업자가 자신의 창업 스토리를 담은 책을 쓰기도 한다. 같은 제품을 두고 소비자들에게 선택의 폭을 줄여주기 위해 그 어느 때보다 차별화에 집중한다. 그러나 문제는 차별화를 두는 것에서 끝이 아니다. 맥락을 고려해야 한다. 아무리 차별성있는 전략을 구상한다 한들 전체적인 맥락에서 벗어나면 오랜 기간 지속하기는 힘들지도 모른다. 원해서든 원하지 않든 우리는 굉장히 피곤한 세대에 살고 있는 것이다. 요행은 통하지 않는다. 이제는 너도나도 진정성을 부르짖지만 조급함과 불안이 매순간 우리 주위를 맴돈다. 모두가 알다시피 인생은 긴 레이스다. 해를 거듭할수록 판매자와 구매자의 수준이 높아지는 상황에서 돋보이려면 일단 이 강력한 6가지의 법칙은 알고 있어야만 한다. 알고 시작하는 자와 모르고 덤벼드는 사람의 속도는 분명 다를 것이다.
여기서 끝이 아니다!
위에서 이야기한 개별적 예시들은 컨테이져스에 해당하는 6가지의 요소가 공통적으로 녹여져 있다. 스타벅스의 전략에는 소셜 화폐의 법칙, 계기의 법칙, 감성의 법칙, 대중성의 법칙, 실용적 법칙, 이야기의 법칙이 고루 존재한다. 굳이 설명하지 않더라도 곰곰이 생각해보면 알 것이다. 결국 시장에서 입소문을 내는 것은 위의 법칙을 행할 수 있는 브랜드 혹은 제품의 단단한 기반이다. 그러한 기반이 존재하지 않는다면 입소문을 탄다고 한들 오래가지는 못할 것이다. 그렇기 때문에 우리는 이러한 법칙들을 고려하기 전에 반드시 시장에 내놓을 정도의 수준이 되었는지를 점검 또 점검해야만 한다.
