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계정을 잊어버리셨나요?

by woody Feb 02. 2023

어떤 명분으로 얼마에 팔아야 할까?

Ycombinator Startup school Pricing101

요약

Pricing에 대한 노력은 제품성장을 위한 자금 확보에 필수적이며, 투입 노력대비 가장 높은 효율을 내는 방법 중 하나임.

우리 제품의 비용,가격 그리고 가치를 철저히 이해 해야함. 세일즈 미팅에서 당당하게 제품의 가치를 말할 수 있어야 함.

우리 제품 초기 PMF를 확인하기 위해 얼리어답터들은 누구인지 어디에 반응하는지 확인해야함, 만약 우리 솔루션을 구매하는데 망설인다면 그들은 얼리어답터가 아님. 그리고 보통 그들은 가격에 덜 민감함.(약 2~5%의 고객) 따라서 너무 낮은 가격을 제안하지 말 것.

너무 복잡하게 생각하기 보단 정말 중요한 데이터 예를들면 **‘가격’**에 따른 **‘판매량’**과 **‘전환율’**을 통해 의사결정.

제품가격에 따라 고객 획득전략이 달라져야 함.

20%의 소비자가 나가 떨어질 때까지 5%씩 가격 인상 실험.

500개 SaaS 기업을 대상으로 조사한 결과 만약 1%의 자원을 투자했을때 가장 효율적인 return을 기대할 수 있는 것은 Monetization 즉 유저당 과금에 노력 하는 것임.

Value, Price, cost 이들이 상호작용하며 제품 성장에 영향을 미침

고객에게 제공하는 가치 Value 스타트업의 경우 제품의 가치를 기반으로 가격을 책정해야함.

고객이 지불하는 비용 price

매출 발생을 위해 발생하는 생산자 기업의 비용 cost

스타트업들이 자주하는 실수로 가격을 너무 낮게 측정하는데 그 이유로

제품의 가치를 제대로 알지 못하는 경우.

집중하지 말아야 할 고객에게 집중하거나.

제품 유지를 위한 비용을 고려하지 않거나.

고객들이 제품/서비스를 받아들이는 싸이클과 이익은 아래 그래프를 따름.

창업자들이 만나게 될 초기 고객의 경우 다음 단계에서 만날 고객들과 특성 다름.

보통 제품/서비스 초기에는 들어보지 못한 제품이고 완성도가 높지 않으니 리스크가 높은데 더구나 innovative product들은 보통 기존 사용자의 패턴을 바꿔야 하기도 함. (기업가들은 보통 리스크를 감수하는데 익숙하지만, 대부분의 고객들은 리스크를 감수하는데 익숙하지 않음. 그리고 그들은 우리 제품이 제공하는 가치를 잘 인지하지 못함.)

이럴때 과감히 우리 초기 고객이 되는 2~5%의 고객을 얼리어답터라고 부름.

얼리어답터는 우리의 제품을 사용함으로써 경쟁에 이기고 더 나은 삶을 사는 것을 목표로함. 그래서 가격에는 크게 민감하지 않은 편. (만약 더 나은 제품을 만들었는데 가격이 너무 낮으면 오히려 의심함.)

이런 잠재고객들이 많은 모여있는 곳을 찾아 적극 공략해야 함.