성공적인 랜딩 페이지를 만드는
필수 요소 5가지
랜딩 페이지 최적화 가이드
by 해빗팩토리 (현재 채용중) 공동대표 정윤호 (페이스북, 로켓펀치)
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서비스 소개 페이지든, 상품 상세 페이지든 모든 랜딩 페이지는 그 자체적으로 고객들을 설득하여, 목표하는 바를 달성해야합니다. 목표는 다양할 수 있습니다. 앱 다운로드일수도, 연락처 (DB) 수집 일수도, 장바구니 담기나 결제일 수도 있습니다. 어떤 목표를 갖고 있건 우리를 알지 못했던 고객을 설득하기 위해서는 유사한 과정을 겪어야 합니다. 관련해서 관련 글을 번역하고 다듬었습니다.
원문 : The 5 Essential Elements of a Winning Landing Page
성공하는 랜딩 페이지가 가져야 할 필수 요소 5가지
The 5 Essential Elements of a Winning Landing Page
1. USP (Unique Value / Selling Proposition)
2. The hero shot (images / video showing context of use)
3. The benefits of your offering
4. Social proof (I’ll have what she’s having)
5. A single conversion goal - your Call-To-Action (CTA) (with or without a form)
1. USP (Unique Value / Selling Proposition)
우리 서비스가 제공하는 독특한 가치/구매 제안
마켓팅 캠페인은 차별화되는 부분을 짚는데부터 시작합니다. 당신의 제품/서비스가 경쟁자들과 다른 것은 무엇인지에 대해서 알려야 합니다. 랜딩 페이지에서는 이를 간단명료하게 설명해야 합니다. 당신의 고객이 당신의 제품/서비스를 선택했을 때 얻을 수 있는 구체적인 잇점에 대해서 가장 기본적인 레벨에서 설명해야 합니다.
도미노 피자 예시 : 갓 조리한, 뜨거운 피자를 30분 내로 집 앞으로 배달합니다. 그렇지 않으면 공짜!
잘 만들어진 USP는 당신의 고객들이 명확한 기대를 갖게 합니다.
USP는 4가지 요소로 쪼갤 수 있고, 랜딩 페이지를 읽어나가는 과정에서 계속 설득하게 됩니다.
메인 헤드라인 The main headline
서포팅 헤드라인 The supporting headline : 좀 더 작은 사이즈로 사용되며, 메인 헤드라인을 매우 짧고 간결하게 사용하고자 할 경우, 부연하기 위해서 좀 더 작은 사이즈로 사용
재강조 The reinforcement statement
닫는 말 The closing argument
2. The hero shot : images / video showing context of use
실제 고객이 어떻게 사용할 수 있는 지 맥락을 말해주는 이미지나 동영상
“천 마디 말보다 한장의 그림이 낫다.” 최고의 효과를 위해서는 고객이 어떻게 쓸 수 있는 지 얘기해주는 것보다 보여주는 게 낫습니다. context of use *
context of use (링크)*
당신의 제품이 실제 생활에서 실제 사람들이 어떻게 쓰는 지 명확하게 예시를 통해 보여주세요. 홈쇼핑 방송 (인포머셜) 에서 사용 방법을 보여주는 것들이 좋은 예입니다.
링크에 예시로 들어간 ShamWow 의 동영상 을 보시면 이해되실 듯 합니다. 이런 맥락에서 앞으로 광고들을 보시면 많이 다르게 보일 것 같습니다.
3. The benefits of your offering
우리 제안으로 고객이 얻을 수 있는 잇점
USP 다음엔 당신의 제안의 잇점과 기능에 대한 더 디테일한 설명이 따라야 합니다. 효과적인 헤드라인으로 고객의 관심을 끌었다면, 이제 당신은 고객들이 갖을만한 질문에 대한 답을 제공해야 합니다.
“그래서, 이 제품/서비스는 나를 위해서 뭘 해줄 수 있는데?” 이 질문에 답변하는 데 집중합시다. 여기에 답할 말을 카피로 만들면 됩니다.
3.A. 번호를 붙여 잇점을 요약하기 (Benefit summary bullet points)
여기서는 균형을 잡는 것이 중요합니다. 랜딩 페이지가 텍스트로 가득 찬 것처럼 느껴지지 않도록 너무 세부적으로 쓰지 마세요. 더 명확히 보여질 수 있도록 간단한 요약과 3~5 개 정도를 번호를 붙여 작성하세요. 이 부분을 자주 확인해서 계속 효과적으로 요약해보세요.
휴대폰으로 예를 들어보면,
X 이렇게 쓰면 안되요. (= 기능에 집중해서 작성하면 안되요)
우리의 새로운 배터리는 경쟁사에 비해 두배나 파워풀합니다.
O 이게 좀 더 나아요. (= 잇점에 집중해서 작성하는 게 더 나아요)
우리의 새로운 배터리는 며칠에 한번만 충전해도 됩니다. (매일 충전할 필요가 없어요!)
3.B. 상세한 잇점과 기능 설명 (Detalied benefit and feature description)
간략하게 적은 잇점들을 좀 더 설명할 수 있습니다. 이 때 좋은 접근 방법은 먼저 잇점을 중심으로 설명하고, 필요하다면 여기에 기능을 덧붙이는 방법입니다. 역시나 중요한 점은 우리의 제안의 잇점을 먼저 전달해야한다는 것입니다. 그런 다음에야 기능을 추가합니다.
잇점이란 우리가 풀고 있는 문제를 설명하고, 기능은 그것을 어떻게 하는 지에 대한 것입니다.
4. Social proof (I’ll have what she’s having)
사회적 증명 (그녀가 갖고 있는 걸 나도 갖고 싶어)
사회적 증명은 파워풀한 설득 도구입니다. 나보다 먼저 이용했던 사람들과 그들의 추천을 눈에 보이게끔 만들어주는 것입니다.
사회적 증명의 예로는 아래와 같은 것들이 있습니다. (아래 사례에는 다른 글에 있는 내용도 추가했습니다)
고객 추천평 Customer testimonials
사례 Case studies
고객 리뷰 Customer review
자랑할만한 지표 Vanity metrics
고객의 숫자 등 A count of how many customers you have 등
유명한 회사 로고 Recognizable company logos
유명한 기구로부터의 수상 Awards from reputable organizations
에스크로 마크, 보안 관련 마크 등 Trust seals to establish organizations
Social signals - how well received is your offering on public networks?
오프라인에서는 물건을 구매하거나 계약을 할 때, 친구에게 물어보거나 에이젼트 (점원, 세일즈맨) 등에게 물어보고 구매 결정 등을 내리는 데 도움을 얻을 수 있습니다. 하지만 온라인에서는 구매를 Nudge 해 줄 사람이 없습니다. 온라인에서는 나보다 먼저 경험한 고객들의 리뷰나 추천평이 세일즈맨입니다. 결정을 망설이는 고객이 “마음의 안심”을 느끼게끔 함으로써 “결정”을 좀 더 쉽게 할 수 있도록 돕습니다.
이 글 아래에 Social Proof 와 관련된 두개의 글을 더 번역해두었습니다. 참고하세요.
5. A single conversion goal : your Call-To-Action (CTA) (with or without a form)
하나의 전환 목표
전환이 이 페이지의 목적입니다! 이것은 방문자에게는 Call-To-Action (CTA) 의 형태로 보여집니다. 그것은 다른 페이지로 연결되는 버튼일수도 있고, DB 획득을 위한 폼일 수도 있습니다. CTA야 말로 랜딩 페이지를 기획/디자인할 때 가장 포커싱해야하는 요소입니다. 어디에 놓을 지, 어떻게 디자인할 지, 무엇을 말하는 지 등은 중요한 고려 사항입니다. DB 수집시에는 입력 필드를 최소화하고, 개인 정보 보호 정책을 포함해야 합니다.
“클릭하기”, “자세히 보기”, “제출하기” 같은 CTA 는 좋지 않습니다. 좋은 예는 “5만원 할인 쿠폰 받기” 처럼 무언가를 얻을 수 있다는 것을 명확히 하는 것입니다.
추가로 랜딩 페이지 최적화에 대해서 학습하면서 정리해본 아티클 3건을 함께 소개합니다.
높은 전환을 만드는 랜딩 페이지의 10가지 필수 요소
10 Essentials of a High Converting Landing Page
http://justcreative.com/2016/09/26/10-essentials-of-a-high-converting-landing-page/
1. 로고 Your logo
2. 네비게이션 금지 No navigation
3. 강력한 헤드라인 A strong headline
4. Engaging media
5. 간단명료한 입력폼 A succinct form
6. 강렬한 CTA 버튼 A compelling call-to-action (CTA) button
7. 간결하고, 혜택 중심의 카피 Concise, benefit-oriented copy
8. 사회적 증명 Social proof
9. 최소화된 푸터 Minimalistic
10. 연락처 Contact information
왜 당신의 고객 추천평은 작동하지 않는가?
Why Your Customer Testimonials Are NOT Working
https://unbounce.com/conversion-rate-optimization/why-customer-testimonials/
(중요한 부분만 발췌)
Social proof 사례
사례 Case studies
유명한 회사 로고 Recognizable company logos
자랑할만한 지표 Vanity metrics
고객 추천평 Customer testimonials
고객 추천평은 사회적 증명의 가장 중요한 부분 중 하나입니다. 그러나 고객 추천평을 제대로 쓰지 않으면 웹사이트 중요한 공간만 낭비하게 함으로써 오히려 전환율을 떨어뜨립니다.
# 사람들이 잘 모르는 회사의 잘 모르는 사람을 쓰지 마세요.
많은 회사를 넣으면 좋을 것 같지만, 오히려 유명한 회사 몇개만 넣는 것이 더 효과적입니다.
# “쉬운”, “최고의” 등의 단어를 사용하지 마세요.
“이것은 내가 써 본 것 중에서 가장 편하고, 최고의 제품입니다. ~ 나는 이것을 엄청 추천해요!” 이런 류의 일반적인 추천평을 많이 보셨을 것입니다. 하지만, “easy”, “best”, “innovative” 등의 단어들은 고객들에게 당신의 제품/서비스에 대해 아무 것도 얘기하지 않는 것이나 다름 없습니다. 사실 요즘 같은 시대에 제품/서비스가 “easy”하지 않으면 어차피 기회 따위는 없습니다.
고객들에 대해서 많이 이해하려고 노력하는 것이 중요합니다. 고객 의견을 바탕으로 제품/서비스를 개선하고, 그들의 언어로 카피를 작성하세요. 고객에게 직/간접적으로 많이 물어보고 피드백을 얻는 것이 중요합니다.
# 모두를 만족시키고자 하는 추천평을 쓰지 마세요.
“나는 성공하는 방법은 모른다. 하지만 실패하는 방법은 안다. 그것은 모든 사람을 기쁘게 하려고 노력하는 것이다.”- 빌 코스비 (근데 빌 코스비가 사생활 문제가 있는 것 같던데.. 왠지 신뢰도 떨어짐)
랜딩 페이지 자체도, 각 고객에 맞는 헤드라인과 메시지를 사용해야하지만 고객 추천평도 타겟 고객에 맞는 추천평을 사용해야합니다.
고객 추천평을 파워업하는 10가지 빠르고 간단한 방법
10 Quick and Simple Ways to Power Up Your Customer Testimonials
https://www.copyblogger.com/powerful-testimonials/
(중요한 부분만 발췌)
1. 가망 고객과 유사한 고객의 추천평을 고르세요.
2. 구체적으로 설명하는 추천평을 고르세요.
3. 세심하게, 살짝만 고치세요. : 실제 고객평의 특별함을 놓치지 않도록, 왠만하면 고치지 마세요.
4. Group testimonials for greater impact.
5. 몇 개 안되는 긴 추천평을 쓰기보다는 짧은 추천평을 여러개 쓰세요.
6. 긴 추천평을 쓰는 걸 두려워하진 마세요. : 사이드바 등에 쓴다거나, 비주얼적으로 다른 추천평들과 다르게 쓰면 됩니다. 그런데, 문단 자체가 너무 길면 그건 성공 스토리로 따로 빼세요.
7. 풀네임, 직업, 지역 등을 포함하세요. : 이런 것들은 더 리얼해보이고, 관련성 있어 보이고, 신뢰도를 높힙니다. 물론, 프라이버시 이슈는 고려해야합니다. 하지만, 이니셜보다는 풀네임이 더 믿을만해보이고, 직급은 권위와 경험, 전문성을 보여줍니다. 시도와 같은 지역은 그 사람들이 진짜임을 증명하는 데 도움이 됩니다.
8. Feature photograph (maybe) : 당연히 사진은 신뢰도를 높히는데 도움이 된다. 그러나, 사진 퀄리티가 높지 않고, 흑백이거나 뿌옇게 나오는 사진들은 오히려 역효과가 난다. 좋은 사진을 쓰거나, 그렇지 않으면 아예 쓰지 마세요.
9. 각각의 추천평은 따옴표로 감싸세요 : 연구에 따르면 사람들은 인용구에 강하게 끌립니다. 인용구는 눈길을 끕니다. 그것은 더 쉽고 빠르게 읽게 만듭니다.
10. 추천평을 소개할 파워풀한 헤드라인을 사용하세요. : “A 제품에 대해서 사람들은 이렇게 얘기합니다” 이런 류의 추천평은 아무 쓸모가 없습니다. “124,000개가 넘는 당신과 비슷한 사업자들이 A 제품을 통해 ~~~ 를 개선시켰습니다” 처럼 쓰세요.
기획자학교 뉴스테터 : 읽고, 써보고 추천합니다.
스타트업 기획자 / CEO에게 도움되는 책, 아티클, 제품/서비스를 소개합니다.
실질적이고 구체적으로 도움이 되는 소식, 블로그에 쓴 글 중 안보면 아쉬울만 한 글들을 종종 (아주 종종) 메일로 보내드립니다.
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