그로스해킹 기본 개념 3분만에 이해하기
데이터로 인사이트를 찾는 모든 기획자의 마인드셋
양승화 님의 도서 [그로스해킹], 이미 1번 읽은 책이지만 다시 한번 그로스해킹과 AARRR 퍼널 개념을 점검하기 위해 데이 터리 안의 데이터넥스트챌린지 4기가 계기가 되어 다시 읽게 되었습니다.
책을 읽다 보니, 그로스해킹이라는 단어의 의미를 정확히 이해하지 않고 얘기했었더라고요. 이를 저뿐만 아니라 그로스해킹을 처음 공부하는 분들에게 도움이 될 수 있도록 쉽고 명료하게 정리해 보려고 합니다.
#데이터리안 #데밸챌 #데이터넥스트레벨챌린지
그로스해킹 : 성장하기 위해 수단과 방법을 가리지 않는 행위
"그로스"는 성장이라는 뜻이고, "해킹"은 본래 거칠게 자르거나 헤집는다는 뜻이라고 합니다. 직역하면 그로스해킹은, "성장하기 위해 성장시킬 대상을 거칠게 자르고 헤집는다.", 의역하면 "성장하기 위해 수단과 방법을 가리지 않는다."는 뜻이네요.
"저는 그로스해킹을 하고 있습니다."라고 말할 수 있으려면, 제품을 성장시키기 위해 수단과 방법을 가리지 않고 몰입하는지 스스로를 돌아봐야겠네요.
그로스해킹 개념은 어떻게 탄생했을까?
과거에 만들어지는 제품은 크게 기획-생산-출시 단계를 거쳐 세상에 공개되었습니다. 위 단계의 특징은 기획-생산 단계에서 많은 시간과 노력을 들인 뒤 출시 단계에 비로소 사용자들의 반응을 확인할 수 있다는 점인데요. 오늘날처럼 사용자들의 문제와 니즈가 복잡하지 않고, 경쟁자도 적었을 때에는 위 단계를 거쳐 만들어도 리스크가 적었습니다.
하지만 지금은 6개월, 1년 열심히 준비하여 공개한 제품이 사용자들에게 외면받을 확률이 높아졌습니다. 같은 문제를 해결하려는 경쟁자가 너무 많고, 기술도 해가 다르게 발전하고 있습니다. 처음 기획 단계에서 시장에 존재하지 않는 문제를 문제로 정의하고 1년간 수많은 비용과 시간을 들여 제품을 만들었더니 정작 사용자들은 그 해결책에 돈을 지불하지 않는다면 손해가 막심합니다.
그로스해킹은 이 문제를 해결하기 위해 대두되었습니다. 1~2주 만에 문제에 대한 가설을 검증하는 최소 기능의 제품을 만들어 시장에 선보이고, 시장의 반응을 보고 얻은 레슨을 다시 해당 제품에 반영하여 시장이 돈을 지불할 만한 제품을 만들어나가는 방법론입니다.
만약 A사가 2주마다 제품을 출시했다면, 6개월간 사용자의 반응을 12번이나 확인할 수 있습니다. 6개월이 걸려 1번 출시한 B사보다 성공 확률이 높은 건 너무 자명한 일입니다.
그로스해킹은 모든 제품에 적용할 수 있는가?
네. 산업, 분야를 막론하고 모든 제품에 적용할 수 있습니다.
단 그 제품이 시장과 궁합이 맞는 제품에 한하여 진행해야 합니다. 사용자들이 돈을 지불하여 해결하고 싶지 않은 문제를 가지고 제품을 만들었다면, 그 제품은 6개월간 12번의 고객 반응을 본다고 하더라도 성장하기 어렵습니다.
즉 본격적인 그로스해킹을 하기 전에, 내 제품이 시장에서 팔릴만한 제품인지 확인해야 합니다.
1) 리텐션 그래프가 평평해지는가?
리텐션은 쉽게 말하면 "재방문", "재구매"를 언제 얼마나 자주 하느냐입니다. 즉 내가 만든 최초의 제품에 고객이 "재방문", "재구매"를 자주 한다면 그 제품은 시장에 팔릴만한 제품일 가능성이 매우 높습니다.
내가 담당하는 제품에서 유의미한 "재방문", "재구매"가 많이 일어나는지 확인해야 합니다.
2) 전환율이 높은가?
당장 방문하는 고객 수가 적더라도, 방문해서 결제(또는 핵심활동)를 수행하는 비율이 높으면, 시장에 팔릴만한 제품일 가능성이 높습니다. 1000명이 와서 10명이 구매하는 가게 A, 100명이 와서 30명이 구매하는 가게 B가 있다면, B가게가 더 건강한 가게입니다. 내가 담당하는 제품의 핵심활동 전환율이 충분히 높은지 확인해야 합니다.
3) 내 제품을 추천하는 열성팬의 비율이 높은가?
순수 추천 점수(Net Promoter Score)라는 개념이 있습니다. 내 제품에 1~10점까지 점수를 매긴다고 할 때, 9~10점을 메긴 고객 - 1~6점을 메긴 고객을 전체 고객수로 나누었을 때, 점수가 높을수록 추천 지수가 높습니다.
순수 추천 점수가 꾸준히 높아지는지 확인하고, 열성적인 팬이 남긴 피드백과, 낮은 점수를 준 고객의 피드백을 반영하며 제품을 성장시킬 수 있습니다.
위의 3조건이 충분하지 않다면 그로스해킹 하지 마세요.
시장에서 사랑받지 못하고 돈을 벌 수 없는 제품으로 그로스해킹을 한다고 제품이 좋아지지 않습니다. 이때 많은 관리자는 새로운 기능을 더하거나 브레인스토밍을 하는 실수를 저지르는데요.
이때 기능 개발을 멈추고 현재 제품에 대한 고객의 반응과 목소리를 꼭 들어보세요. 인터뷰를 통해 고객의 진짜 문제 또는 돈을 지불하고서라도 해결하고 싶은 문제가 무엇인지 열린 마음으로 다시 들어보아야 합니다. 제품에 사용자들의 행동 로그 데이터를 수집하고 이를 분석하여 고객의 의도를 분석해 보세요.
그런 뒤 새로운 가설로 빠르게 최소 기능 제품을 내놓은 다음, 위 3조 건을 지켜보며 이 제품이 본격적으로 그로스해킹 할 준비가 되었는지 검토하세요.
다음 글 : AARRR퍼널
다음 글은 본격적인 그로스해킹을 위해 반드시 알아야 하는 AARRR 퍼널에 대해 쉽고 빠르게 알아보겠습니다.
