실리콘밸리를 뒤흔든 IT 창업 가이드
린 스타트업
스타트업을 위한 혁신과 창조의 고객 개발과 상품 개발 방법론, 린스타트업의 내용을 정리한 글입니다.
파트 1: 로드맵을 작성하라
어떤 방법론이든 제대로 적용하려면 원칙의 명확한 이해와 구분이 있어야 한다. (무엇을, 어떻게가 잘 구별되어야 한다) 린 경영의 핵심은 다음 3단계로 요약된다.
1. 최초의 사업계획, 즉 플랜 A를 문서화하라
2. 사업 계획에서 가장 위험한 부분을 식별하라
3. 사업 계획을 체계적으로 검증하라
1. 최초의 사업계획, 즉 플랜 A를 문서화하라
집중해서 만들어야 하는 것은 ‘제품'이 아니다. 진정 만들어야 하는 것은 ‘사업 모델'이다.
사업모델이 어떤 가설을 바탕으로 하고 있는지 정확히 파악해야 한다. 가설을 머릿속에만 두는 창업자가 너무 많다. 초기 비전을 글로 쓴 다음 다른 사람에게 공유하는 것은 ‘현실 왜곡장’에서 벗어나는 첫 단계이다.
간단한 린 캔버스를 작성하는 게 도움이 된다.
창업자는 솔루션을 설명하는 데는 지나치게 시간을 사용하는 반면, 사업 모델의 다른 요소를 설명하는 데는 충분한 시간을 쓰지 않는다, 고객은 문제에 공감하지만, 솔루션에는 (아직) 관심이 없다.
여러분의 일은 최상의 솔루션을 개발하는 것만이 아니라 사업 모델 전체를 장악하고 모든 요소가 서로 맞물리게 하는 것이다.
린 캔버스를 사용하면 사업 모델을 아홉 부분으로 나눌 수 있고 위험이 가장 큰 부분부터 작은 부분의 순서로 체계적인 테스트를 할 수 있다.
2. 사업 계획에서 가장 위험한 부분을 식별하라
스타트업은 위험이 크므로, 창업가로서 실제 해야 할 일은 시간의 흐름에 따라 체계적으로 위험을 줄여가는 것이다. 대부분의 스타트업에서 가장 큰 위험은 아무도 원하지 않는 것을 만드는 것이다.
스타트업의 3단계
1단계 : 문제/솔루션 적합성 1단계는 솔루션을 구축하려고 노력을 쏟기 전에 해당 문제가 해결할 가치가 있는지 판단하는 것이다. 아이디어 구상에는 비용이 들지 않지만 실행에 옮기는 데는 꽤 큰 비용이 들어가기 때문이다. 어떤 문제가 해결할 가치가 있는지 판단하려면 다음 세 가지 질문에 답을 해본다.
핵심질문:
- 고객이 원하는 것인가? (필수성)
- 고객이 돈을 내고 구입할 것인가? 그렇지 않다면 누가 구입할 것인가? (실용성)
- 문제를 해결할 수 있을 것인가?(실현 가능성)
2단계: 제품/시장 적합성 핵심 질문: 사람들이 원하는 솔루션을 개발하는가? (제품/시장 적합성 측정)
3단계: 규모 확장 핵심 질문: 성장을 어떻게 가속화할 것인가? (사업 모델의 규모 확장)
제품/시장 적합성 확보 전에는 방향 전환, 적합성 확보 후에 최적화
방향 전환 실험에서는 효과적인 사업 계획을 찾으려고 사업 모델에서 사용한 가설을 ‘검증'한다. 반면 최적화 실험에서는 방향 전환 실험에서 찾은 적절한 사업 계획의 실행 속도를 높이려고 사업 모델 가설을 부분적으로 ‘개선'한다.
예상대로 결과를 낼 확률이 50% 일 때, 즉 결과를 예측하기 어려울 때 가장 많이 학습할 수 있다.
학습을 극대화하려면 점진적 개선보다는 과감한 결과를 선택해야 한다. (버튼 디자인을 바꾸는 게 아니라 랜딩페이지 전체 바꾸기, 하나의 고객군 테스트보다는 다양한 고객군 테스트)
외부 투자 유치는 언제가 적합할까?
일정 수준의 검증 없이, 사업 모델을 투자자에게 이해시키려고 하는 것은 낭비다. 큰 규모의 자급을 받는 가장 이상적인 시점은 제품/시장 적합성을 확보한 이후다. 이 시점에서는 창업자와 투자자 모두 사업 확장이라는 같은 목적을 가지고 있기 때문이다.
3. 계획을 체계적으로 테스트하라
개발-측정-학습
실험을 1회 시행하면 구체적인 사업 모델의 한 가지 가설을 입증하거나 무효화할 수 있다.
참고: 린 경영 사례: 어떻게 이 책을 반복 개선했는가
문제 이해: 독자들에게 기존의 대안과 비교해 앞으로 쓸 책의 고유한 가치를 어떻게 생각하는지 물어봄
해결책 정의: 목차로만 이루어진 데모를 구축 → 출시 알림 이메일로 수요 예측
정성적 검증: 프레젠테이션 MVP, 무료 워크숍을 개최, 미리 보기, 선주문
정량적 확인: 출판사를 통한 출시, 1만 부 이상
파트 2: 플랜 A를 문서화하라
제품의 고객을 나열하는 브래인스토밍
고객과 사용자를 구분하라 : 돈을 주고 제품을 구매할 사람 = 고객 / 아닌 사람 = 사용자
넓은 고객군을 더 작게 세분화하라 : 모든 사람에게 유용한 제품을 개발하고, 디자인하고, 포지셔닝할 수는 없다.
처음에는 모든 고객군을 한 캔버스에 정리하다가, 각 고객군에 대해 린 캔버스를 작성하라.
린 캔버스를 작성하는 과정
앉은자리에서 한 번에 캔버스를 작성하라
캔버스의 일부 요소를 작성하지 못해도 괜찮다.
비어있는 부분은 실제로 가장 위험한 부분일 수 있다.
간결하게 작성하라
현재 시점으로 생각하라
미래 시점으로 작성하기 쉬운데, 미래를 예측하기는 불가능하다.
고객군에 따라 린 캔버스를 구분하고 고객을 중심으로 접근하라
문제와 고객군
가장 중요한 핵심문제 1~3가지를 나열
기존 대안 나열
다른 사용자 역할 파악 (e.g. 블로그: 쓰는 사람은 작가, 읽는 사람은 독자)
가능성 있는 얼리어답터들에게 집중하라, 목표는 일반적인 고객이 아니라 얼리어답터를 정의하는 것이다.
고유의 가치 제안
제품이 가진 차별점은 무엇이며 구입할 관심을 끌 가치가 있는 이유
차별화하라, 그리고 차별화 포인트가 중요한지 확인,
얼리어답터를 목표로 삼아라
고객이 누릴 혜택에 집중하라
단어를 주의 깊게 선택하고, 호소력 있는 선전 문구를 만들어라 (갓 구운 따듯한 피자가 30분 만에 도착하지 않으면 공짜(도미노피자) / 동영상 분야의 플리커(유튜브)
포지셔닝 책을 추천한다.
솔루션
문제를 위한 구체적인 솔루션을 만드는 일은 가능한 뒤로 미뤄라.
채널
인바운드 채널 : 블로그, 검색 엔진 최적화, 전자책, 백서, 웹 세미나
아웃바운드 채널 : 검색 엔진 마케팅, 인쇄물/TV광고, 전시화/박람회, 판촉전화
아직 검증된 가치 제안이 없으면 아웃바운드 메시징에 자금과 노력을 쏟을 필요는 없다.
일단 알릴 가치가 있는 제품이어야 한다.
수익원
가격은 제품의 일부다(가격에는 제품에 대한 인식을 바꾸는 힘이 있다.)
가격은 여러분의 고객을 정의하고, 검증의 첫 번째 유형이므로 수익원은 중요하다.
비용구조
수익원과 비용 구조를 통해 손익분기점을 개선해야 한다.
핵심지표
경쟁우위
열정, 소스코드, 기능, 선발자 우위 등은 경쟁 우위가 아니다.
진정한 경쟁 우위는 쉽게 모방하거나 쉽게 구할 수 없는 것이다 - 제이슨 코헨 블로그
진짜 경쟁우위: 내부자 정보, 적절한 ‘전문가'의 지지, 환상적인 팀, 개인적인 권위, 대규모 네트워크 효과, 커뮤니티, 기존 고객, 검색 엔진 최적화 순위
파트 3: 사업 계획에서 가장 위험한 부분을 식별하라
우선순위 설정
불확실성과 위험은 다르다. 스타트업이 겪는 보편적인 위험은 다음처럼 일반적인 3개 범주로 분류할 수 있다.
제품 위험 : 제대로 된 제품 제작
고객 위험 : 고객에게 도달하는 경로 구축
시장위험 : 존속할 수 있는 사업을 구축
위험을 관리하는 방법은 이렇다.
다양한 사업 모델의 순위를 정하라
여러분이 제공하는 제품이 필요한 고객을 확보할 수 있는, 충분히 큰 시장이 있는 사업모델을 찾아야 한다.
가중치 순서는 이러하다.
고객 불편 수준(문제) - 얼마나 강하게 문제임을 인식하고, 솔루션을 필요로 하는지
접근 용이성 - 접근이 쉬운 고객군(학습 속도를 높일 수 있다)
가격/수익(수익원/비용구조) - 수익을 극대화할 수 있는 고객군
시장규모(고객군) - 시장이 큰 고객군
실현 가능성(솔루션) - 제작하는 솔루션이 구현 가능한가?
외부의 조언을 구하라
사업 모델에 대해 적어도 한 사람 이상과 반드시 이야기를 나누어야 한다. 처음 사업모델을 정하면 바로 고객과 대화하지 말고 적절한 조언자와 대화하는 게 속도와 학습을 극대화할 수 있다.
외부에 사업 모델을 설명하고 조언을 구할 때 참고할만한 지침 :
슬라이드로 구성된 설명 자료는 피하는 게 좋다 - 목적은 제품 선전이 아닌 학습이다. 린 캔버스 작성하며 설명하는 게 좋다
시간의 20%는 설명에, 80%는 대화에 사용하라
구체적인 질문을 하라 - e.g. 이 계획에서 가장 위험한 부분은? 비슷한 위험을 극복한 적이 있는가? 이걸 본인이라면 어떻게 테스트할 것인가? 또 이야기할만한 사람은?
조언자의 역설을 조심하라 - 고객에게 무엇을 원하는지 묻는 일이 고객 인터뷰가 아니듯, 조언자 인터뷰도 조언자에게 무엇을 할지 묻는 게 아니다. 조언자에게 좋은 조언을 구하되, 조언을 따르려고 하지 말고 조언을 적용하라. 조언자의 의견을 입증된 내용으로 받아들이지 말고 위험을 식별하고 우선순위를 정하는 수단으로 받아들여야 한다.
실험 준비
반드시 필요한 세 가지 역량 : 개발, 디자인, 마케팅
문제를 발견하고 학습하는 팀을 절대 아웃 소싱하지 말아야 한다.
한 가지 핵심 지표나 목표를 파악하라 - 한 가지만 집중하는 것이 언제나 가장 효과적이었다.
가능한 최소한의 일을 통해 학습하라 - 어떤 가설을 테스트하려면 가능한 간단한 일을 찾아야 한다
반증 가능한 가설을 수립하라 - 참/거짓으로 명확하게 나눌 수 있는 서술문으로 가설을 작성하라 [구체적이고 반복 가능한 행동]을 하면 [측정 가능한 예상 결과]를 얻을 것이다.
정성적으로 입증하고 정량적으로 확인하라 - 최초의 목표는 긍정적이든 부정적이든 잠재 고객으로부터 강한 반응을 얻는 것이다. 표본의 크기는 클 필요 없고 다섯 명 정도만 인터뷰해도 반응을 얻을 수 있다. 강한 긍정을 얻은 반응은 데이터를 통해 확인할 수 있을 때까지 유지해도 된다.
검증 결과를 구체적인 특정 행동과 연관시킬 수 있는지 확인하라 - 인터뷰같이 정성적인 실험은 반복적인 패턴이 드러날 때까지 같은 방식으로 실험하는 게 중요하다.
대시보드를 만들어라 - 실험과 그 결과를 회사 전체에 공개해야 한다.
학습한 내용에 대해 자주 의견을 나누어라
단계적인 반복 개선 과정
성공할 거라고 예상되는 사업 계획을 린 캔버스로 작성한다 → 캔버스의 모든 요소를 대상으로 단계별 실험을 체계적으로 시행한다. (사업모델은 다트판이 아니다. 단계적으로, 체계적으로 실험해야 된다)
단계 1. 문제 이해 - 해결할만한 가치가 있는 문제인지 확인. 문제를 겪는 사람은 누구이고, 무엇이 가장 중요한 문제이며, 현재 어떻게 해결하는가
단계 2. 솔루션 정의 - 단계 1에서 얻은 지식을 이용하여 솔루션을 정의하고, 고객이 솔루션을 시각화할 수 있게 데모 구축, 테스트. 솔루션에 효과가 있는가? 얼리어답터는 어떤 사람들인가? 가격 정책은 적절한가?
단계 3. 정성적으로 입증 - MVP를 구축한 다음 얼리어답터한테 단계적으로 공개 - 얼리어답터들이 UVP를 느끼고 이해하는가? 어떻게 하면 학습에 도움 줄 얼리어답터를 충분히 찾을 수 있는가? 수입이 발생하는가?
단계 4. 정량적으로 확인 - 개선된 제품 더 많은 고객에게 제공. 이 제품이 사람들이 원하는 것인가? 어떻게 하면 많은 고객에게 알릴 수 있을까? 생존력 있는 사업인가?
제품 위험: 적절한 제품 만들기
1. 우선, 해결할 가치가 있는 문제인지 확인하라
2. 그런 다음 최소한의 솔루션(MVP)를 정의하라
3. 소규모로 MVP를 만들어 검증하라(UVP를 보여라)
4. 그런 다음 대규모로 확인
고객 위험: 고객 도달 경로 구축
1. 우선, 누가 문제를 겪는지 파악하라
2. 그런 다음 당장 진심으로 제품을 원하는 얼리어답터로 고객군을 좁혀라
3. 아웃바운드 채널로부터 시작해도 큰 문제는 없다
4. 그렇다고 하더라도 확장 가능한 인바운드 채널들을 서서히 구축/개발하라. 빠르면 빠를수록 좋다.
시장위험: 생존력 있는 사업 구축하기
1. 기존 경쟁 제품들을 파악하고 솔루션의 가격을 잠정적으로 결정하라
2. 고객의 말을 통해 가격을 테스트하라(구두약속)
3. 그런 다음 고객의 행동을 통해 가격을 테스트하라
4. 사업 모델이 작동할 수 있게 비용 구조를 최적화하라
파트 4: 계획을 체계적으로 검증하라
고객 인터뷰 준비
좋은 인터뷰를 하기 위한 원칙
설문조사나 포커스 그룹 인터뷰는 하지 말아라 - 설문 조사는 물어야 할 질문을 이미 다 알았다고 가정한다. 설문 조사는 여러분이 적절한 답을 다 안다고 가정해 답변 항목을 제시하기 때문에 나쁘다. 최초의 초기 학습은 개방형 질문에서 얻을 수 있다. 포커스 그룹 인터뷰는 참가자들이 재빨리 ‘집단사고'를 하게 되는 문제가 있다.
제품 설명이 아니라 학습을 중심으로 대화의 틀을 잡는다 - 제품 설명하면 여러분이 말을 한다. 고객의 말을 들어라. 고객 문제를 파악하려 해라
고객에게 무엇을 원하는지 묻지 말고 이들의 행동을 살펴라 - 했던 행동, 할 행동, 구두약속에 그치지 말고 실제로 행동을 요청해봐라
인터뷰 대본대로 해라 - 인터뷰 과정에 방법론을 적용하려면 일관성과 반복성이 필요하다.
처음에는 그물을 넓게 쳐라 - 다양한 가망 고객을 만나야 다양한 의견을 들을 수 있다.
가능하면 대면 인터뷰를 해라 - 몸짓이 힌트를 줄 수 있다
여러분이 아는 사람부터 인터뷰를 해라 - 인터뷰 연습하는 데 도움 될 뿐만 아니라 다른 가망 고객들을 편하게 소개받을 수 있다.
인터뷰에 다른 사람을 데리고 가라 - 학습 목표 유지에 도움된다
중립적인 장소 - 사무실은 너무 사업적인 느낌이다. 장소가 영향을 줄 수 있다.
가망 고객에게 인터뷰 참가비를 지불하거나 다른 인센티브를 제공하면 안 된다
30~60명의 사람들을 인터뷰할 준비를 해라 - 인터뷰해도 새로운 내용이 나오지 않으면 더는 인터뷰 할 필요 없다.
인터뷰 일정 관리를 아웃 소싱하는 것을 고려해봐라 - 인터뷰 기간의 가장 큰 낭비요소다.
문제 인터뷰
문제 인터뷰는 문제-고객군에 대한 가설을 검증하는 일이다. 솔루션을 설계하기 전에 고객의 관점을 먼저 이해해야 한다.
반증 가능한 가설 수립
린 캔버스의 가설을 반증 가능한 가설로 변환하는 단계가 필요하다.
반증 가능한 가설 =
[구체적이고 반복 가능한 행동]을 하면 [측정 가능한 예상 결과]를 얻을 것이다.
문제와 고객군에 해당하는 내용을 반증 가능한 가설로 변형
문제 인터뷰로부터 어떤 것을 얻는가:
인터뷰 검토 - 인터뷰 결과를 검토하며 점점 더 강하고 일관된 긍정적 반응을 얻을 수 있게 대본과 고객 프로필 조정할 수 있다.
얼리어답터 조준 - 가장 호의적인 반응을 보이는 사람의 프로필을 파악하고 초점 맞추기 시작할 수 있다
문제 수정 - 솔루션이 필요 없는 문제라는 반응이 강하면 삭제, 새로운 문제가 발견되면 대본에 추가
기존의 경쟁 제품 파악
고객이 사용하는 단어에 주목
얼리어답터와 접촉할 수 있는 잠재 경로 파악
솔루션 인터뷰
실제 제품을 만들기 전에 데모를 이용해 솔루션을 테스트하라.
파악해야 하는 것
고객 위험: 불편을 겪는 사람들은 누구인가? (얼리어답터)
얼리어답터를 판단하는 기준은 무엇인가?
제품 위험: 이 문제들을 어떻게 해결하려고 하는가? (솔루션)
제품 출시에 필요한 최소 기능들은 무엇인가?
시장위험: 가격 모델은 무엇인가?(수익원)
고객들이 솔루션을 유료로 구입할 것인가?
고객들이 감당할만한 가격대는?
솔루션은 어때야 하는가?
솔루션은 제품으로 구현할 수 있어야 한다
솔루션은 진짜처럼 보여야 한다 - 데모가 진짜처럼 보일수록 솔루션을 더 정확하게 테스트할 수 있다.
빨리 수정할 수 있어야 한다 - 인터뷰 결과를 빠르게 반영 가능해야 함
낭비를 최소화해야 한다
데모 테스트
문제와 배경 설명(UVP에 주의를 기울이게 함), 데모를 이용해 해당 문제를 어떻게 해결하는지 보여줌 (흥미 유발)
데모에서 어떤 부분에 가장 공감하십니까?
어떤 부분이 반드시 필요하다고 생각하십니까? 혹은 추가하고 싶은 기능은?
가격 테스트
고객에게 얼마에 구입할지 묻지 말고 가격을 제시하라
보통 적절한 가격이란 고객이 약간 저항하다가 받아들이는 가격이다. (고객 반응 파악)
제품에 적절한 형태로 구두, 서면, 선불 구매 약속을 받아라.
솔루션, 고객군, 수익원에 대한 가설 검증 가능
솔루션인터뷰로 어떤 것을 얻는가?:
기능 추가, 삭제
앞의 가설 확인 - 고객이 문제에 공감하지 않는다면 이전 가설 수정
가격 수정 - 고객이 여러분이 제시한 가격에 저항감이 없다면 더 높은 가격 제시
솔루션 인터뷰의 종료 기준
얼리어답터의 인구 통계학적 특징 파악
솔루션이 반드시 필요한 문제임을 파악
문제를 해결하는 데 필요한 최소 기능 정의 가능
지불할 의사가 있는 가격 파악
수익성 있는 사업 구축 가능
MVP구축
MVP의 범위를 좁히고 요구사항 입수에서 구축까지 걸리는 시간을 단축하라.
제품 제작 과정은 학습에 도움이 안 된다. 보통 제품을 출시했을 때 시장 반응을 통해 학습이 발생한다.
MVP 축소하기
기능 목록을 비워라 - 어떤 기능이 MVP에 포함되어야 한다고 자동으로 가정하면 안 된다
가장 중요한 문제부터 시작하라 - MVP의 핵심은 가장 중요한 문제를 해결하는 솔루션 데모에 반영
있으면 좋은 기능과 필요 없는 기능들을 제거하라 - 데모의 모든 요소를 ‘반드시 필요한 기능’, ‘있으면 좋은 기능’, ‘필요 없는 기능'으로 구분할 수 있어야 한다. 반드시 필요한 선결 기능이 아니라면 있으면 좋은 기능들은 기능 대기 목록에 추가하라.
고객들이 요청한 다른 기능을 고려하라 - 고객들이 제안한 기능을 검토해보고 ‘반드시 필요한 기능'이면 바로 추가하거나 다음에 추가할 수 있게 하라
사용 첫날부터 사용료를 부과하되, 사용 30일째에 사용료가 납부되게 하라
최적화가 아니라 학습에 초점을 두라 - 속도가 핵심이다. 서버, 소스코드, 데이터베이스 등을 최적화하는 데 노력을 낭비하지 말라. 처음으로 제품을 발표할 때부터 규모가 문제가 될 가능성은 별로 없다.
처음부터 지속적 배포를 구현하기
지속적 배포는 며칠에 한 번이나 몇 주, 몇 달에 한 번씩 소프트웨어를 업그레이드하는 게 아니라 끊임없이 업그레이드하는 개발 방식이다. 아직 고객이 없고, 소스코드도 별로 없고, 염려할 서버들도 별로 없는 지금이 지속적 배포를 위한 기반과 업무 관행을 구축하기에 가장 적합한 시점이다.
활성화 흐름 정의하기
활성화 흐름은 회원 가입에서부터 첫 번째 사용자 경험까지 고객들이 거치는 경로를 말한다. 제품을 발표한 직후 발생하는 문제 대부분은 활성화 단계에서 일어난다. 이런 이유로 고객이 UVP를 빨리 경험할 수 있게 최적화시키기보다는, 학습에 적합하게 활성화 흐름을 설계하는 일이 중요하다.
학습 (회원정보)을 희생시키지 않는 선에서 회원 가입 저항을 줄여라
학습(사람들이 사용을 중단하는 이유)을 희생시키지 않는 선에서 단계를 줄여라 - 단계를 줄이는 것은 중요하지만 결정적인 단계들은 따로 두어 사람들이 기대대로 행동하지 않을 때 어느 단계에서 중지하는지 파악할 수 있어야 한다.
UVP에 대한 약속을 이행하라 - 좋은 활성화 흐름은 웹 사이트 첫 페이지에서 보여준 약속을 이행해야 한다.
문제가 발생할 경우를 대비하라 - 그때그때 문제 해결 방법을 제공하고, 이메일이나 수신자 부담 전화번호 등 고객이 도움받을 수 있는 방법 제공하라
랜딩페이지 분석
성공적인 렌딩 페이지를 만들기 위한 기본 요소
고유의 가치 제안
보조적인 시각 자료들
명확한 클릭 유도 문구
제품을 더 알아볼 수 있게 권유
사회적 증거 - 신뢰도를 높이는데 도움이 됨(고객 경험담 등)
측정 준비
고객 생에 주기를 시각화+측정하는 능력이 필요하다.
지금까지 고객의 이야기를 토대로 제품과 관련된 많은 의사 결정을 내렸다면, 이제 고객들이 무엇을 하는지 측정할 때다.
실행에 옮길 수 있는 지표 (관찰된 결과에 구체적이고 반복 가능한 행동을 연관시킬 수 있는 지표)
웹 히트 수, 다운로드 수 같은 현황 지표가 아니다. 이런 지표들은 제품의 현재 상태를 보여주기는 하지만 그 자체로는 어떻게 그런 상태가 되었는지 또는 다음에 어떻게 해야 할지 알기 어려운 지표들이다.
지표는 사람 중심이다.
숫자 이면의 사람의 행동을 이해할 수 있어야 한다.
진짜 이유를 알려면 사람들과 대화해야 한다. 또한, 그저 숫자만 본다면 평균 효과가 발생하기 때문에 사실이 왜곡될 수 있다. 지표를 하위 지표들로 더 세분화 하는 방법이 필요하다.
간단한 퍼널 보고서는 충분하지 않다.
업체들이 제공하는 퍼널 보고서 솔루션은 마이크로 수준의 퍼널을 추적하는 데 더 적합하다.
마이크로 수준의 퍼널은 보통 분 단위로 측정되는 짧은 생애 주기 이벤트들로 구성되는 반면, 매크로 수준의 퍼널은 일 또는 월 단위로 측정되는 긴 생에 주기 이벤트들로 구성된다.
코호트를 이용하라.
코호트: 정해진 기간 안에서 공통의 특징이나 경험을 공유하는 사람들의 집단. 가장 일반적으로 사용하는 코호트는 ‘가입 날짜'지만 사용자의 ‘컴퓨터 운영체제’, ‘성별'등도 될 수 있다.
장점 :
트래픽 면동에 대처 가능 - 모든 이벤트는 해당 이벤트를 발생시킨 사용자와 연결되므로 코호트 보고서는 트래픽 변동을 정확하게 다룰 수 있다
진척 상황 측정 - 주간 코호트 보고서에서 중요한 점은 지표의 중요한 변화를 눈에 띄게 강조해주며, 특정 기간(주)의 구체적인 활동과 이런 지표 변화를 연관시킬 수 있다는 점이다.
퍼널 세분화 - 유저 특징을 중심으로 퍼널을 세분화할 때 사용할 수 있다.
MVP 인터뷰
얼리어답터를 만나서 MVP를 판매해보고 디자인, 포지셔닝, 가격 정책을 다듬어서 정식 출시하라.
우호적인 가망 고객들을 대면 인터뷰에서 20분 안에 회원으로 전환하지 못하면, 랜딩 페이지를 방문한 사람을 8초 안에 전환하는 것은 훨씬 더 힘들다.
MVP 인터뷰 동안 특히, 다음에 대한 답을 구해야 한다
제품 위험: 제품의 강력한 장점은 무엇인가?(UVP)
렌딩 페이지가 시선을 끄는가?
여러분이 설계한 활성화 흐름을 고객들이 따르는가?
사용성에서 문제가 있는 곳은 어디인가?
MVP가 UVP를 보여주고 그 가치를 전달하는가?
고객 위험: 충분한 고객이 있는가?(채널)
기존의 채널을 사용해 더 많은 고객을 확보할 수 있는가?
시장위험: 가격이 적절한가? (수익원)
고객이 여러분의 솔루션을 구입하는가?
테스트 가능한 가설 수립
고유의 가치제안 → MVP 인터뷰를 하면 ~~ 라는 UVP가 검증될 것이다. MVP는 긍정적인 반응을 얻을 것이다
채널 → ~채널을 통해 (특정 기간) 동안 ~명이 (특정 행동)을 할 것이다
수익원 → MVP는 ~명의 사용자들을 유로 사용자로 전환시킬 것이다.
고객 생에 주기 검증
이제 회원 가입한 사용자들이 있다, 이들이 전환 퍼널을 완전히 거치게 해야 한다.
고객이 의견을 쉽게 전달할 수 있게 만들어라
고객으로부터 배우는 가장 빠른 방법은 고객과 이야기를 나누는 것이다. 전화통화를 추천한다. 투표 기반의 피드백 도구 사용은 피하라. 가장 강한 피드백 혹은 가장 흔한 피드백에 귀 기울인다고 해서 항상 더 나은 제품을 만드는데 도움이 되는 건 아니다.
시험 서비스의 문제를 파악하라
하위 퍼널들을 분석해서 사용자들이 어떤 곳에서 사용을 중단하고 떠나는지 보라, 중단율이 가장 높은 것부터 시작한다. 특정 페이지가 문제인지 살펴보고 나가는 패턴을 찾아야 한다 (특정 유형의 사용자들이 다른 유형보다 중단율이 높은가?) 중단한 사용자 목록을 뽑을 수 있어야 한다. 무엇이 잘못되었는지 모르겠다면 도와주겠다고 하며 접근해봐라
사용자 유지
사용자가 고객 생애주기의 어느 단계에 있는지 고려해서 적절하게 알림 마케팅을 해 봐라.
매출
유로로 전환한 사용자, 혹은 유로로 전환하지 않은 사용자와 이야기를 해 보라.
실제 작동하는 MVP가 완성되면 마지막으로 할 일은 사용자 우치 채널이 가망 고객 흐름을 안정적으로 제공해줄 수 있는지 재점검하는 것이다. 그러나 이 단계에서 사용자 유치 채널을 최적화하려고 많은 노력을 쏟지 않게 주의하라. 목표는 학습에 충분한 정도의 트래픽을 발생시키는 것이다.
과잉기능
출시하면 이런저런 기능이 필요하다는 의견이 많아지는데 이는 해결책이 아니다
기능을 추가하면 UVP가 희석될 수 있다. 제품이 간단해야 이해하기도 쉽다.
MVP를 너무 빨리 포기하면 안 된다. 새 기능을 추가하기 전에 기존의 기능을 이용해 이슈와 문제를 해결해보라
기능에는 항상 숨은 비용이 있다
고객들이 진정으로 원하는 것을 아직 모른다.
제품 발표 직후에는 시간 대부분을 새 기능보다 기존 기능을 평가하고 개선하는데 써야 한다.
칸반 보드를 이용하여 기능 파이프라인을 관리하라
대기 → 진행 중 → 완료 → 검증된 학습
MMF(고객에게 가치를 주는 최소의 기능 집합) 구분이 필요하다 : 회사 블로그 글이나 뉴스레터로 알릴만한 기능인가? 너무 사소하다면 MMF가 아니다. 칸반 보드에는 MMF만 관리한다.
칸반 보드의 핵심 원칙은 진행 중 단계의 기능 수를 항상 제한하는 것이다. 이렇게 하면 낭비는 최소화하면서 성과를 최대화할 수 있다.
린스타트업에서는 어떤 기능을 고객에게 검증받아야 완료한 것이다.
제품/시장 적합성 평가
진짜로 이 제품이 시장이 원하는 제품인가?
숀 엘리스 테스트가 제품/시장 적합성을 평가하는데 도움이 된다.
이 제품을 사용하지 못한다면 어떨 것 같습니까?
매우 실망스럽다
다소 실망스러울 것이다
실망스럽지 않다
해당사항 없음(현재 사용하지 않는다)
하지만 이런 설문조사는 학습보다는 확인에 더 효과적이다.
활성화된 사용자의 40%를 유지한다면, 즉 매달 유지율이 40%를 넘으면 초기 견인력을 확보한 것이다.
그 전에는 계속 새로운 가설을 새우고, 기능을 추가하거나 삭제하고, 가치 지표를 모니터링해서 유지율 40%를 확보해야 한다. 그 이후에 숀 엘리스 테스트를 해라.
초기 견인도 못 한 상태에서 확장에 초점을 두는 것은 일종의 낭비다.
