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Oct 25. 2024
아파트 가격, 협상으로 바꾼다! 성공하는 부동산 협상법
협상의 기술 : 정보, 시간, 힘
안녕하세요. 복순아빠입니다.
오늘은 부동산 협상에 대해 얘기해 보겠습니다.
부동산 투자에서 중요한 성공 요인 중 하나는 [협상의 기술]입니다. 특히, 아파트 투자와 같은 큰돈이 오가는 거래는 각자의 이해관계와 요구를 조정하며 계약을 성사시키는 과정이 필수입니다. 협상 능력이 있다면 가격을 조정하거나 계약 조건을 유리하게 만들어 안전마진을 확보하거나 자산을 안전하게 보유하는 데 도움을 줍니다. 그래서 협상력은 부동산 재테크에서 강력한 무기가 될 수 있습니다.
협상의 난이도는 시장의 분위기에 따라 달라지지만, 투자자라면 언제든 가장 최적의 결과를 위해 협상 전략을 세워야 합니다.
오늘은 [협상을 효과적으로 수행하는 방법]과 [좋은 결과를 냈던 사례]를 소개해 보겠습니다.
1. 협상을 잘하기 위한 3가지 핵심 요소
협상에서 중요한 요소는 [정보, 시간, 힘]입니다.
1) 정보 : 협상의 핵심 자산
정보는 협상에서 매우 중요한 자산입니다. 특히 부동산 투자는 매물에 대한 정보가 풍부할수록 유리합니다. 공인중개사, 매도자, 매수자 중 매물에 대한 정보를 가장 모르는 사람은 매수자입니다. 정보의 비대칭이 존재하기 때문에 계약 전 최대한 많은 정보를 확보해야 합니다.
잘 모르겠다면 상대방이 가지고 있는 정보, 매도자의 상황, 시장 동향, 매물의 상태 등을 정확히 파악하시면 협상에 도움이 되실 겁니다.
예를 들어 다음과 같은 상황과 정보들은 도움을 줍니다.
어떠한 상황 때문에 집을 빨리 처분해야 하는 경우 (갈아타기, 출가, 이혼, 기타 등)
대출 이자로 인해 잔금을 서둘러 받고 싶어 하는 상황
이사 갈 집의 잔금일이 이미 정해져 있는 경우
급히 자금이 필요한 상황
매물에 누수 자국이 있거나 결로가 심한 상태
인테리어에 하자가 있는 경우
이처럼 거래 당사자의 상황과 매물 상태를 잘 파악하면 협상에 우위를 점할 수 있습니다.
2) 시간 : 거래 압박의 무기
시간은 협상에서 심리적 압박을 형성하는 요소입니다. 만약 매도자가 빠른 부동산을 처분을 원한다면, 매수자는 이를 활용해 가격을 낮추거나 유리한 조건을 제시할 수 있습니다. 반대로 매수자가 시간이 촉박하다면, 매도자가 유리한 입장에서 가격을 높이거나 조건을 강화할 수 있습니다.
실제 저의 사례 중 이사 날짜가 다가온 매도자와 협상에서 급매라 가격은 절대 못 낮춰 주겠다고 한 매도자가 있었습니다. 그럼 가격을 낮추지 않는 대신 인테리어 비용 일부를 부담해 달라고 협상하여 비용을 아꼈던 적이 있습니다. 이런 식으로 최소 200~300만 원씩은 더 세이브할 수 있습니다.
추가로 부동산 계약 성사를 까다롭게 하여 협상을 유리한 방향으로 끌고 갈 수 있습니다. 까다로운 계약 성사로 들인 노력과 시간이 아까워서 계약을 빨리 성사시키려고 원하는 조건을 들어주는 경우도 있습니다. 물론 이 방법은 시장 분위기를 보며 눈치껏 해야 합니다.
3) 힘 : 협상에서의 우위 요소
여기서 말하는 힘은 단순 물리적 힘이 아닙니다. 협상 테이블에서 상대방보다 우위를 점할 수 있는 경제적, 심리적, 사회적 요인을 의미합니다.
예를 들어, 경제적, 시간적 여유가 있고, 많은 매물을 동시에 검토한 투자자라면 투자자는 협상에서 더 유리한 조건을 제시할 수 있습니다. 즉, 투자자의 실력과 여유로움이 협상 테이블에서 상대방에게 상당한 압박감을 느끼게 할 수 있습니다.
부동산 협상에서 중요한 점은 감정에 치우치지 않고, 철저한 분석과 전략을 기반으로 대응하는 능력입니다. 매수, 매도, 임차 계약 모두 동일합니다. 정보, 시간, 힘을 활용하여 원하는 것을 얻기 위해 노력해 보세요.
2. 실제 협상 사례
▷ 매수 협상 사례 (인천 부평 아파트)
협상 정보 :
매도자가 이사 갈 집을 미리 구해둔 상태라 담보 대출로 인해 이자 부담을 느끼고 있는 상황. 그래서 잔금을 최대한 빨리했으면 함.
매도자는 인테리어 사장님이었음.
구축이라 일부 집에 하자가 있었지만 큰 문제는 아니었음.
협상 내용 : 잔금일을 맞춰 주고, 인테리어를 매도자에게 맞기는 대신 가격을 조정 요청함. 그렇게 해서 호가 대비 1000만 원, 인테리어 비용에서 200만 원 세이브할 수 있었음.
▷ 매도 협상 사례 (수원 영통 아파트)
협상 정보 :
매수자는 조급한 마음으로 집을 구하고 있는 중이었음. 30대 중반 남성.
무슨 이유인지 모르겠지만 21년 하반기 한창 집값이 오르고 있을 때 집을 매수하려는 수요자였음
협상 내용 : 집을 팔지 말지 고민하며 시간 끌기 전략을 사용. 거래가 거의 성사됐을 때쯤 가격을 더 인상 요구. 시장 분위기가 매도자 우위였었기 때문에 호가 대비 1000만 원 더 받고 팔 수 있었음.
▷ 임대차 계약 협상 사례 (부천 아파트)
협상 정보 :
매수 후 전세를 내놓았지만 잔금일까지 임차인을 못 맞춘 상황
부동산 사장님과 자주 컨택하고 신뢰를 쌓으면서 은행 대출이 아닌 부동산 사장님 돈으로 잔금을 치를 수 있게 도움을 받음.
협상 내용 : 상호 신뢰를 통해 부동산 사장님 대출 활용할 수 있었음. 임차인 맞춘 후 돈을 돌려드리며 이자 지급 및 중개 수수료를 추가로 더 드림. 짧은 시간 동안 서로 윈윈 할 수 있었던 좋은 사례였음.
▷ 추가 실전 전략
1) 최대한 많은 정보를 얻기 위해 부동산을 자주 방문 하라.
협상을 위해서 정보가 중요하다고 했습니다. 상대가 지금 나를 어떻게 인식하고 있는지, 무엇을 필요로 하고 있는지 파악해야 합니다. 그리고 내가 상대에게 무엇을 해줄 수 있는지 확인해야 합니다.
매수자가 정보를 얻기 위해선 무조건 부동산에 많이 방문하여 얼굴도장 찍고 대화를 많이 하는 것이 좋습니다. 그래야 사장님들이 말씀하시는 힌트에서 협상 포인트를 찾을 수 있습니다. 어떤 정보를 중요하게 얻어야 하는지 모르겠다면 아래 내용들만 숙지해도 좋은 협상 포인트를 찾으실 수 있을 겁니다.
거래하는 사람의 성격이 어떤지
거래하는 사람이 무엇을 하는 사람인지
물건을 왜 팔려고 하는지
물건을 팔아야 하는 기간이 정해져 있는지
상대방이 필요로 하는 것이 무엇인지
집 상태 또는 인테리어 하자가 있는지
이외에 정보는 많이 파악하면 할수록 좋지만 위에 6가지만 숙지해도 상당한 도움을 받으실 수 있습니다.
2) 부동산 사장님께 돈을 더 투자하라.
부동산 사장님께 복비 2배로 협상하여 임차인을 맞추거나 매도를 더 잘할 수 있게 도움받는 방법이 있습니다. 실제로 부동산 사장님들은 복비를 더 준다고 했을 때 더 잘 움직이십니다. 왜냐하면 복비는 사장님들에게 월급입니다. 월급 더 준다고 하는데 싫어할 사람이 있을까요? 더 많은 돈을 받기 위해서 집을 더 적극적으로 보여주시고 협상하십니다. 부동산 사장님들은 투자자를 대신해서 현장에 계셔주는 고마운 분들입니다. 이분들을 잘 활용해서 다른 경쟁 매물을 가진 사람들 보다 유리한 위치에 있을 수 있도록 신경 쓰세요.
그런 사장님들을 통해서 지금까지 상당히 많은 임대차 계약을 맺을 수 있었고, 집도 잘 매도할 수 있었습니다. 굳이 복비를 2배 부르면서까지 거래를 해야 하냐는 분들도 있으시겠지만 잔금 리스크에서 발생하는 이자를 감당하지 못할 것 같으면 이런 방법도 있음을 인지하고 계시면 좋겠습니다. 잔금을 치러 본 투자자들은 알겠지만 매달 발생하는 이자는 투자자에게 엄청난 부담과 스트레스를 줍니다. 그러니 복비 2배를 줘서라도 그런 리스크를 피하려는 목적입니다.
3) 임차인과 신뢰 있는 관계를 형성해 놓아라.
부동산을 보유하면서 발생하는 리스크 중 [역전세]가 있습니다. 역전세를 최대한 줄이기 위해 임차인분들과 협상을 하곤 합니다. 역전세가 호가 대비 4000만 원이 발생했다면 임차인 분과 잘 얘기해서 2000만 원으로 줄일 수도 있습니다.
그러기 위해서 중요한 것은 우선 임차인과의 관계입니다. 평소에 관계를 잘 맺어두어야 합니다. 필요해서 연락이 오면 바로 대응해 드리고, 친절하게 얘기합니다. 가끔 이벤트가 있을 때 선물도 보내드리는 정성을 들입니다.
이런 신뢰를 쌓는 작업은 협상을 더 수월하게 합니다.
역전세뿐만 아니라 매도를 할 때도 유용합니다. 물론 협상이 안될 수도 있지만 제 경우에는 모두 임차인과의 협상을 통해 좋은 결과로 이어졌습니다.
