Brand Insight
'본질' 바로 세우기
가을이 독서의 계절이라 해도 이 시기에 특별히 책을 읽어본 적이 없었다. 이제는 여태껏 읽지 못했던 책들을 읽어나갔으면 하는 마음에 중간중간 비는 시간을 틈타, 날씨 좋은 계절 가을에, 거리 위가 아닌 활자 위를 걸어본다.
인문학부터 역사, 경제 등 다양한 분야에 걸쳐 독서를 하고 싶은 욕심이 있지만 시간이란 것은 나에게 그만큼의 여유는 허락하지 않는 듯하다. 독서를 효율적으로 하기 위해 다른 사람이 읽어본 후 좋았다고 하는 책을 먼저 읽어보기로 하였다. 이번 기고에서는 추천받게 되어 읽게 된 두 권의 책에서 얻은 인사이트를 소개하도록 하겠다.
최장순 작가님의 <본질의 발견>과 이동진 작가님의 <퇴사 준비생의 도쿄 여행에서 찾은 비즈니스 인사이트>
이 두 권의 책을 통해 '브랜드'의 가치가 무엇인지, 또 나는 앞으로 어떤 마인드를 가지고 '가치'를 만들어 가야 할 지에 대한 인사이트를 얻었다.
수많은 벤처 기업들이 론칭하고 사라지고를 반복한다.
큰 뜻을 품고 철저한 시장분석과 뛰어난 전략을 가지고 뛰어들었지만 오래도록 그 '명(命)'을 유지해가는 경우는 많지 않은 것이 사실이다.
이는 시황 등의 경제적 요인, 정책 등의 정치적 요인 그리고 라이프 스타일의 사회적 요인 등 다양한 요인이 작용하였겠지만 과연 그것만이 전부였을까?
우리나라의 벤처기업 생존율은 OECD 국가 중 최하위이다. 출처 : OECD,2013 / 한국무역협회 제공왜 그 많은 벤처기업들이 3년을 채 연명하지 못하고 경쟁구도에서 물러나는 것일까?
모든 업체는 자신들의 색을 가지고 이 세상 밖으로 머리를 내민다. 그 색이 해당 업체의 본질일 것이다.
어떤 색을 선택하느냐도 정말 중요하지만 그 색이 변하지 않도록 유지하는 것은 더 중요하다.
분명히 시작은 톡톡 튀는 색으로 사람들의 시선을 끌었을 것이다. 하지만 경쟁구도가 생기고 차별점을 만드는 과정에서 자신들의 색이 변하고 있는 것을 깨닫지 못했는지도 모른다. 초기 톡톡 튀는 고유의 색을 바라보고 찾아왔던 고객들은 다른 독특하고 참신한 색을 비추는 업체에게 고개를 돌리고, 해당 업체는 그 원인조차 깨닫지 못한 채 방향을 잃고 도태의 길로 접어들게 된 것이 아닐까?
이들이 캐즘을 넘어서기 위해서는 어떻게 해야 할까?
캐즘 : 새롭게 개발된 제품이 시장 진입 초기에서 대중화로 시장에 보급되기 전까지 일시적으로 수요가 정체되는 현상 (NAVER 지식백과 참조)
필자는 이에 대한 해답을 '본질'과 '인사이트'라는 두 가지 키워드에서 찾고자 했다. 여기에 초점을 맞추어 어떻게 생존을 해야 하는지에 대한 고민과 함께 두 권의 책을 읽어 내려갔다.
<본질의 발견>
두 권의 책 중 이 책을 나중에 보았으나 우선적으로 '본질'이라는 중심을 세우는 것이 맞다고 판단하여 먼저 소개하기로 하였다.
이 책은 브랜드의 본질을 중심으로 고객의 진짜 니즈와 결합하여 새로운 가치를 창출하는 방법에 대한 저자의 노하우가 담겨 있다. 이는 새로운 가치를 만들기 위해 본질을 흔드는 것이 아니라, 본질을 바로 세움으로써 새로운 가치가 만들어질 수 있다는 내용을 담고 있다.
저자는 본인이 사용하는 분석 기법을 'BEAT'분석이라 명명하여 소개한다.
최장순, 『본질의 발견』, 틈새책방(2017. 01. 02), 55쪽.' S생명'의 브랜드 컨셉 사례를 예로 들어볼 수 있을 것이다.
Who they are? (고객은 누구인가?)
- 걱정과 불안을 가지고 살아가는 모든 사람들.
Who we are? (우리의 업을 무엇으로 정의해야 하는가?)
- 살면서 생명을 위협받는 모든 상황으로부터 지켜주는 일.
How they feel? (사람들이 보험에 대하여 어떤 점에서 불편해하는가?)
- 보험은 필요악이라는 생각, 생명에 위협을 받은 다음에서야 보험의 효력이 생기기 때문에 그러한 상황이 생기지 않는다면 보험을 들지 않아도 되지 않을까 하는 생각과 그럼에도 불구하고 불안한 마음 사이의 딜레마.
What to do? (무엇을 할 수 있을 것인가?)
- 사전 보험 : 질병, 사고 발생 이전에 미리 보살핀다. 사전 보험의 핵심은 고객을 평소에 돌보는 것이다.
- 우천 시 우산을 나눠준다거나 공공장소에서의 안전바, 손잡이 설치 및 힐링 메시지 전달, 휴양지에서 고객 대상 보호 장비 무료 대여 등.
Why we are? ('사람, 사랑'은 어떻게 재정의 되는가?)
- 사전 보험
"진심에서 나오는 말만이 사람의 마음을 움직일 수 있고, 밝은 양심에서 나오는 말만이 사람의 마음을 꿰뚫는다." - 윌리엄 펜
이 책에서 다룬 사례는 최종 소비자를 타깃으로 한 마케팅이다. B 고객을 대상으로 마케팅을 하는 물류와는 조금 다르게 적용되어야 할 수도 있으나 '본질'이 흔들리지 않는 최상의 컨셉을 도출하여 새로운 가치를 창출하여야 한다는 점에서는 BEAT분석이 통(通) 하지 않을까?
우리의 본질을 정의하고 그 안에서 진정으로 고객을 위하는 마케팅을 한다면 그들은 절대 떠나지 않을 것이고 당장은 비용의 손실을 겪게 될지는 몰라도 나아가 더 많은 파트너들이 찾아올 것이다. 즉, BEAT 분석은 지피지기를 선행하여 백전백승을 이루어내는 과정인 것이다.
<퇴사 준비생의 도쿄 여행에서 찾은 비즈니스 인사이트>
이 책은 도쿄에 자리 잡고 그 누구와도 같지 않은 색을 갖는, 하지만 절대 그 가치가 변하지 않는, 그래서 비즈니스 인사이트를 찾기에 적합한 25 곳을 소개한다.
사례를 하나하나 접할 때마다 '도쿄를 꼭 한 번 가보고 싶다'는 생각과 '차별성이라는 것은 이렇게 만드는 거구나' 하는 생각이 들었던 것 같다. 그래서 이 책은 비즈니스 인사이트를 얻기 위함에 더하여 일본에 대한 기존의 안 좋은 편견을 깨기 위하여도 읽힐 수 있겠다는 생각도 들었다.
25가지의 다른 색을 지닌 비즈니스 모델이 소개되었지만 공통분모를 가지고 있는 것은 확실하다.
'변하지 않는 본질'. 가장 처음 시작한 모델에서 연결고리를 만들어 사업을 확장하는 식으로 차별성을 만들어 나가며 고객들의 끊임없는 사랑을 받고 있다는 사실이 '본질'을 지켜나가는 것의 중요성을 방증하는 것이 아닐까?
'쌀' 가게이지만 반찬, 주방용품, 조리기구 등을 함께 구색하여 주방의 가치를 높이는 다이닝 라이프 스타일의 깊이를 제안한 '아코메아'는 아이템을 바라보는 관점을 소재의 속성에 맞추어 쌀의 소비량이 줄어드는 시대에도 '쌀' 가게라는 본질을 지켜낼 수 있었다. '쌀'이라는 본질을 세우고 그로부터 파생되는 아이템을 통하여 '쌀'에 대한 고객들의 관심을 다시 이끌어낸 것이다. 그렇기에 '쌀'이라는 소재는 불황이지만 '아코메아'는 불황을 겪지 않을 수 있었다.
사진 출처 : 리미님의 Naver 블로그'ㅆ또한 고기의 특수부위는 비싼 가격에 의해 고객들의 구매가 적다. 하지만 이러한 부위를 조금씩 나누어 저렴한 가격에 경매를 진행하면 고객은 30~40% 가격에 평소 맛볼 수 없던 특수부위를 먹어볼 수 있고, 해당 부위에 대한 경험을 제고하게 되어 실제 구매로도 이어질 수 있다. 이러한 마케팅을 하고 있는 업체인 '호우잔' 도 '고기'를 판매한다는 '본질' 속에서 경매를 통한 '재미'를 더함으로써 고객들의 발길이 끊이지 않는다. 또한 이를 통해 자칫 버려질 수 있는 부위를 판매함으로써 이익을 남기지는 못 하더라도, 적어도 매출을 올릴 수는 있어 고객과 'Win-Win' 하게 되는 것이다.
사진 출처 : 이동진 , 『퇴사준비생의 도쿄여행에서 찾은 비즈니스 인사이트』, 더퀘스트(2017. 07. 12), 115쪽.아직은 아무 준비도 되어 있지 않고 가진 것도 없지만 '본질'을 바로 세우고 고객들이 진정으로 원하는 '니즈'를 파악한다면 잠깐 반짝이고 사라지는 베스트셀러가 아니라 10년, 20년 지속적으로 사랑받는 스테디셀러가 될 수 있지 않을까?
그리고 무엇인가를 시작할 때, 너무 새로운 것만을 고집할 필요도 없을 것이다. S생명의 사전 보험도 이전에 이미 '취리히 보험사'에서 실시하던 것이었다. 그것을 우리나라 고객과 실정에 맞게 재해석해낸 것이다. 이미 나와 있는 선진사례들을 기반으로 자신만의 색을 덧 씌울 수 있다면 더 아름다운 색이 나올지 누가 알겠는가?
바로 세운 본질을 중심으로 만든 비즈니스 모델이 성공한다는 것은 위의 사례들을 통하여 증명되었다고 판단된다. 잘 세운 본질을 통하여 캐즘을 넘는 데 성공하였다면, 이를 잘 관리하여 규모를 키울 수도 있어야 할 것이다. 최근 글로벌 기업들은 M&A나 전략적 제휴, 혹은 계열사를 늘려가는 방식으로 덩치를 키워나간다. 덩치가 커질수록 본질을 지켜나가기 위한 '관리'의 능력이 중요해질 것이다. 이러한 판단 아래, '관리'는 어떻게 하면 좋을지에 대한 인사이트가 필요하다는 생각이 들었다. 이를 위해 그다음 읽을 책의 주제는'SCM'으로 선정해 보고자 한다.
<참고 자료>
최장순, 『본질의 발견』, 틈새책방(2017. 01. 02)
이동진 , 『퇴사 준비생의 도쿄 여행에서 찾은 비즈니스 인사이트』, 더퀘스트(2017. 07. 12)
