그로스 해킹(1) - 그로스 해킹이란?
책으로 그로스 해킹 공부하기
그로스 해킹 책으로 그로스 해킹 공부하기
<그로스해킹> 라이언 홀리데이온라인, 체계 잡힌 지식의 필요성
나는 무질서한 무지보다
체계가 잡힌 지식을 선호한다.
돼지가 송로버섯을 추구하듯이 우리는 지식을 추구한다
::데이비드 오길비::
지난 2년 동안 이커머스 부서에서 일하면서, 일을 함에 있어 사고방식이 온라인 환경에 맞게 바뀌어야 한다는 것을 깨달았다. (온라인 환경에 맞는) 변화된 사고방식을 토대로 문제의식을 가지고, 질문을 하고, 잘못된 것을 개선하고, 목표를 설정하고. 그렇게 일을 했으면 했다. 데이비드 오길비의 말처럼 온라인 비즈니스 환경에서는 무질서한 무지보다 체계가 잡힌 지식이 필요하고, 지식을 기반으로 일을 진행해야 될 필요성을 느꼈다.
이 책의 저자는 아메리칸 어패럴의 인정받은 마케팅 임원이다. 전통적인 마케터의 역할에 대비하여 변화된 마케팅(그로스 해킹)이 어떻게 활용되는지 보여준다. 전통적인 마케팅과 내가 변화를 필요로 했던 부분(변화된 사고방식이 필요하지 않을까 했던) 사이에서 막연하게 느꼈던 그 차이가 어떤 것인지, 어떻게 다르게 사고해야 하는지 정리할 수 있었다. 기존 방식에 문제의식을 제기하면서, 그로스 해킹은 이를 어떻게 다르게 사고하고 적용하는지 알려주는 글의 흐름 때문에 그 문제의식에 깊이 공감하며 읽을 수 있었다.
이 책은 단순히 그로스 해킹이 무엇이다를 알려주는 것이 아니라 그로스 해커의 방식이 미래의 이유인 이유를 알린다. 온라인 상에서 새로운 회사들과 이들이 전통적인 마케터가 특별하다고 생각하지 않았던 방식으로 성장했다는 것에 주목한다. 다음 세대의 회사에 전통적인 마케팅, 광고, PR을 어떻게 처음부터 끝까지 바꾸는지, 책을 출판할 때 그로스 해킹 사고방식을 통해 직접 활용한 사례를 통해 보여준다.
내가 직접 스타트업 운영자가 되거나 개발자가 되어야 그로스 해킹을 업무로서 실현할 수 있지 않을까 또는 그로스 해킹 사고방식이 체화된 회사여야만 실현할 수 있지 않을까 하는 막연한 두려움은 여전히 있다. 하지만 변화된 산업환경과 이 새로운 사고방식을 알아야 내가 어떤 곳에 있던 나의 역할을 의미 있게 개척해 나갈 수 있을 것 같다.
기존과는 다른 시장에서 다른 방식으로 성장하는 회사들
드롭박스 / 그루폰 / 징가 / 인스타그램 / 핀터레스트 / 스냅챗 / 에버노트
새로운 비즈니스의 환경
P29 - 거대 산업의 붕괴 또는 파편화, 스타트업, 앱, 웹사이트의 급격한 등장에 따라 마케팅은 더 작아져야 한다. 그들의 일은 1년에 1% 성장시키는 일을 돕는 것이 아니라, 거의 없다시피 한 자원을 활용하여 어떻게 해야 확장 가능하고 효율적인 방법을 통해 관심을 얻고 유지하며 확대시키는가 하는 것이다.
기존의 마케팅팀의 사고 vs 그로스 해커의 사고
영화산업의 예를 들어 출시 관련 행사, 보도 기사 배포 및 주요 언론 매체 보도, 유명인사 초대 등으로 짧은 시간 안에 최대한 많은 고객을 끌어모을 필요가 있다고 가정한다. 영화가 성공을 하면 어떤 요소 때문에 성공했는지 아무도 모른다. 대형 도박과 같다. 여기서 그로스 해커들은 "왜 그렇게 하지? 인터넷과 소셜을 통해 추적 가능한 방식의 진화된 마케팅으로 비생산적이고 거대한 도박에서 벗어날 수 있는데?"라고 생각한다.
관심을 끌기 위한 광고, 언론보도 등으로 불특정 다수의 대중들에게 VS. 정밀하면서도 목표가 명확한 도구를 구체적으로 지정한 이용자에게
브랜드 기반 VS. 지표와 ROI기반
추측 VS. 측정 가능한 방법(구세대 방식과 마찬가지로 그로스 해킹 역시 고객을 끌어오는 것이 필요하다. 단지, 그 방식이 싸고, 효과적이고, 대개는 독창적이면서 새로운 방식이라는 차이가 있을 뿐이다.)
대대적인 출시 행사, 새로운 뉴스거리나 광고 캠페인에서부터 시작 VS. 전략적인 출시나 핵심 대상 이용자의 관심을 끌만한 연출
※그로스 해킹은 단순히 더 나은 지표 사용하는 마케팅이나 다이렉트 마케팅의 새로운 이름인가?
아니다.
p29 - 그로스 해커의 기원은 프로그래머이다. 데이터 과학자로서 디자이너나 마케터를 만나고 여기서 얻은 정보들을 처리하여 다르게 활용한다. 오랫동안 무모한 본능과 예술적 선호에 의해 지배되었던 세상에서 명쾌함을 갈구하지만 그들 역시 전략, 큰 그림 구상하기, 플랫폼을 이용한 동반성장, 진가를 발휘하지 못하는 자산, 새로운 아이디어에 강력한 통찰력을 추구한다.
그로스 해킹 이란?
온라인 플랫폼이라는 이용자의 행동이 추적 가능한 공간이라는 특수성을 기반으로 성장을 위해 고객의 행동(구매, 구독, 회원가입 등)을 우리가 원하는 방식대로 더 잘 이끌기 위해 제품의 시작에서부터 끝까지, 전체의 각각의 프로세스에서 하는 모든 사고방식과 해결책 그리고 이것은 제품 자체의 핵심가치에 의해 좌우된다.
온라인 플랫폼이라는 이용자의 행동이 추적 가능한 공간이라는 특수성을 기반으로
P20 - 인터넷과 소셜미디어의 도구들을 이용하여 반복적으로 추적하고, 검증하면서 이 쓸모없고 미친 듯이 비생산적인 거대한 도박에서 벗어난 마케팅으로 진화할 수 있는데 말이야
P28 - 마케팅은 언제나 똑같은 것에 대해 신경 썼다. 당신의 고객이 누구이며 어디에 있느냐이다. 그로스 해커가 하는 일은 '누구'와 어디'보다는 과학적으로 더 다양하고 측정 가능한 방법에 집중하는 것이다. 마케팅이 브랜드 기반이었다면 그로스 해킹은 지표와 ROI 기반으로 돌아간다. 순식간에 고객을 찾고 제품에 대한 관심을 얻는 일은 더 이상 막연한 추측에 기반한 일이 아니다.
P29 - 오랫동안 무모한 본능과 예술적 선호에 의해 지배되었던 세상에서 명쾌함을 갈구하지만 그들 역시 전략, 큰 그림 구상하기, 플랫폼을 이용한 동반성장, 진가를 발휘하지 못하는 자산, 새로운 아이디어에 강력한 통찰력을 추가한다.
성장을 위해
P25 – 그로스 해커의 일은 그동안 알고 있던 마케팅을 하는 것이 아니라, 회사를 정말로 빠르게 성장시키는 것이다.
고객의 행동(구매, 구독, 회원가입 등)을 우리가 원하는 방식대로 더 잘 이끌기 위해
P -27 불특정 다수의 대중들을 마구잡이로 공격하는 대신, 외과용 메스와 같이 정밀하면서도 목표가 명확한 도구를 구체적으로 지정한 이용자들에게 들이대는 것
제품의 시작에서부터 끝까지, 전체의 각각의 프로세스에서 하는 모든 사고방식과 해결책
P17 – 제품 개발과 마케팅을 별개의 것으로 구분하여 독자적인 절차로 진행하던 과거의 방식은 이제 바뀌었다. 그로스 해커는 마케팅을 마케터가 해야 하는 일이 아니고 제품 자체에 구축되어야 하는 것으로 본다.
P21 - 기존의 체계가 지난 백 년간 20세기 기업들의 필요를 충족시키기 위해 설계된 마케팅 선례의 부산물이라면, 21세기로 전환되면서 새로운 사고방식이 시작되었다. 이것은 새로운 형태의 기업과 그에 맞는 마케터들의 새로운 필요를 충족시키는 형태로 생성되고 진화했다.
P30 - 그로스 해킹의 핵심은 마케팅이 회사의 목적이나 제품 개발 생명주기를 위해 시작되는 독자적인 행동이라는 사고방식에서 벗어나는 데에 있다. 그로스 해킹의 핵심은 그런 것이 아니라, 당신의 사업을 생각하고 바라보는 방식이다.
그리고 이것은 제품 자체의 핵심가치에 의해 좌우된다.
그로스 해커란?
‘그로스 해커’라는 직업은 실리콘밸리의 문화에 자체적으로 녹아들고 있으며, 이제 코딩과 기술적인 부분들이 위대한 마케터가 되는 데에 중요한 요소가 되고 있다. 그로스 해커는 마케터와 코더가 결합된 형태로, "우리 제품의 고객을 어떻게 확보할 수 있는가"라는 전통적인 질문에 대해 A/B테스트, 도달 페이지, 구전 요소, 이메일 도달률, 오픈 그래프 등을 사용해서 답을 제시하는 사람이다.
Andrew Chen, “Growth Hacker Is the New VP Marketing” April 27, 2012, fyi.so/ggghm28
나 역시 온라인 비즈니스 환경에서 똑똑하게 일하기 위해 기술과 온라인 환경을 이해해야겠다고 생각했다.
P26 – 그로스 해커는 전통적인 마케팅 교본을 버리고 그것을 검증 가능하고, 추적 가능하며, 확장 가능한 방법만으로 대체하는 사람들이다. 그들은 광고, 홍보, 돈 대신 이메일, 클릭 당 지불 광고, 블로그, 플랫폼 API를 도구로 사용한다. 마케터들이 ‘브랜딩’, ‘마인드 공유’와 같은 모호한 개념들을 추구하는 반면, 그로스 해커들은 이용자와 함께 끊임없이 성장을 추구하며, 그들이 제대로 했을 때 이용자는 더 많응 이용자로, 그렇게 해서 들어온 이용자는 더더욱 많은 이용자로 이어진다. 그들은 스스로 생존하고 스스로 성장 가능한 그들만의 그로스 머신을 발명하고 운영하며 정비하는 사람이다. 그리고 이 그로스 머신은 스타트업을 아무것도 아닌 것에서 위대한 것으로 변화시킬 수 있다.
전통적 마케팅과 차이점 : 마케팅 도구의 변화, 성장지향 사고방식
