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by 최하연 Feb 19. 2018

[O2O] 공급자와 수요자의 이상적인 비율

공급자와 수요자 수의 균형을 유지하는 법

O2O는 온라인과 오프라인 융합의 효율성을 통해서 지속 가능한 지구를 만들자는 공유경제(sharing economy)의 정신을 담고 있다. 이런 의미에서 O2O와 공유경제는 결국 같은 뜻이다. O2O 플랫폼에는 공유할 가치나 재화를 제공하는 ‘공급자’와 그것을 필요로 하고 이용하는 ‘수요(이용)자’가 존재한다.

O2O 사업을 경험하면서 가장 어려운 과제는 공급자와 수요자의 비율을 균형있게 유지하는 것이다. 공급자 또는 수요자 중 어느한쪽의 수만 너무 많게 되면, 안정적인 비즈니스 운영이 어려울뿐만 아니라 회사 매출에도 직접적 타격을 미치게 된다. <플랫폼 레볼루션> 책에서도 계속해서 언급하듯이 공급자와 수요자의 비율을 균형있게 유지시켜야 O2O 사업이 안정적으로 운영될 수 있다.

공유경제에서 공급자와 이용자의 성격

균형있는 비율을 유지하는 전략을 알아보기 전에, O2O사업안에서의 공급고객과 이용고객의 본질적 성격에 대해 파악하는 것이 필요하다. 에어비앤비의 경우, 공급자는 호스트이며 이용자는 숙박객이다. 하지만, 그들 사이의 경계는 사실상 없다고 볼 수 있다. 호스트가 다른 나라로 여행을 떠날때는 자신도 에어비앤비의 숙박객이 될 수도 있다. 필자가 운영하는 펫플래닛의 경우도 마찬가지이다. 반려동물을 키우는 펫시터가 집을 비우고 여행을 가야할때, 이용고객으로서 다른 펫시터들의 펫시팅 서비스를 이용할 수도 있다. 반대로, 고객으로 활동하던 사람이 펫시터로 지원하여 펫플래닛 내에서 펫시터로 활동할 수도 있다.

수요자(고객)도 언제든지 공급자가 될 수 있다

즉, 공급자와 수요자 간의 명확한 경계는 존재하지 않는다는 점이다.

우리는 이 부분을 활용하여 '균형'에 대한 난제를 풀 수 있다.

서비스 내에 공급자가 40명 수요자가 80명이었다고 해보자. 이 경우 수요자를 공급자가 되도록 하는 전략을 펼쳐 수요자의 일부가 공급자가 될 수 있는 기회를 만들어 주면 된다. 반대로, 공급자가 더 많은 경우에는 의외로 단순하다. 마케팅에 더 많은 시간과 비용을 투자하여 수요 고객 pool을 넓히는 퍼포먼스를 계속하면 된다.

HOW | 수요자가 공급자로 되도록 하는 법.

수요자가 공급자의 역할도 할 수 있게되기 위해서는 공급자의 자격에 대한 ‘접근성’을 높여주면 된다. 펫플래닛의 경우, 앱 내의 프로필 메뉴에 '펫시터 지원' 탭을 만들어 놓았다. 우리 회사의 고객들은 앱을 이용할 때마다 '펫시터 지원'이라는 메시지에 높은 확율로 노출된다. 펫시터로 지원하게 되면, 펫시터로 합격하기까지의 단계를 앱 내에 표시하여 펫시터가 되는 방법에 대해서도 쉽게 인지하도록 하여 ‘막연함’을 해소하고 있다.

펫시터와의 직접적 대화 또한 하나의 방법이다. 반려동물을 맡기기 위해서는 펫시터로 활동하고 있는 사람과 직접 만나게 되고, 이 상황에서 펫시터로 활동하는 것에 대한 이점 및 경험담에 대해 노출되게 된다. 기존 펫시터의 긍정적인 메시지의 경우에는 수요자가 공급자가 될 수 있는 확률이 높아질 것이다.

공급자 : 수요자 = 50 : 50? 이상적인 비율은?

현재 펫플래닛에서는 공급자보다 수요자가 어느정도는 더 많은 비율을 차지하도록 운영하고 있다. 공급자와 수요자의 비율은 현재 (37:63)을 유지하려고 하고 있다. 공급자가 수요자가 될 확률보다는 수요자가 공급자로 전환할 확률이 더 높기 때문이다.

HOW | 공급자와 수요자의 비율을 지표를 통해 지속적으로 유지하자

공급자와 수요자의 비율을 지표화 하는 방식은 간단하므로 지속적으로 비율 지표를 체크하는 것이 중요하다. 펫플래닛에서 펫시터로 활동하고 있는 펫시터의 수 대비 실제로 예약을 하는 고객의 수의 비율. 적어도 일주일에 한번씩은 이 비율을 체크하는 것을 추천한다. 공급자(Supply-Side Scale)가 줄어든 경우에는 앞서 언급한 수요자를 공급자로 전환시키기 위한 전략이 실행되어야 하며, 수요고객(Demand-Side Scale)이 줄어들 경우에는 브랜드에 대한 광고 및 마케팅 전략을 내세우면서 이 둘간의 이상적인 Scale 균형을 계속해서 유지시켜나가야 한다.

쉽게 간과할 수 있는 부분이지만, 이 Two Side가 안정적인 비율을 유지하여야 O2O 서비스의 안정적인 운영 및 수익증진이 가능하다는 점을 잊지 말아야 한다.

더 궁금한 점이 있다면 메일을 통해 연락주세요
펫플래닛 대표, 최하연
-메일 : grace@petplanet.co
-펫플래닛 : www.petplanet.co
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