사람간의 정보 비대칭성을 해소한 부동산 플랫폼, 질로우

사람으로 시작해서 사람으로 끝나는 비즈니스를 IT 플랫폼으로 끌어오다

우리나라에서 흔히들 집을 구할 때, 대부분은 부동산을 통해서 계약을 한다. 포털 사이트의 광고를 보고 가지지만 말 그대로 광고만 해줄 뿐, 실제로는 부동산 중개인과 연락해야 하는 시스템이다. 국내에도 질로우와 같은 부동산 플랫폼이 여럿 있기는 하지만, 임대 위주의 매물(주로 원룸)의 중개나 부동산의 시세 정보 분석에만 초점이 맞춰져 있다. 이런 점에서 한국은 아직까지는 부동산 중개인을 통해서만 부동산 거래가 보편적인, 어찌 보면 아날로그적인 시스템에 갇혀 있는 상황이다.

미국의 경우, 질로우(Zillow)라는 기업이 부동산의 체질을 바꿔버렸다. 미국에서 부동산 임대나 매매를 구하거나 내놓을 때, 제일 먼저 찾는 사이트가 질로우다. 미국인들 사이에서는 가장 많은 부동산 데이터를 가지고 있는 플랫폼이 질로우라고 생각하기 때문에 믿고 신뢰하면서 거래할 수 있다는 인식이 있다. 최근 몇 년간 질로우는 임대(Rental) 시장에서 압도적인 점유율을 보인다.

사람으로 시작해서 사람으로 끝나는 부동산이라는 비즈니스를 IT라는 플랫폼으로 끌어내서 어떻게 성공적으로 시장에 안착시킬 수 있었을까?

1. 비즈니스 모델의 다양화 및 고객경험 강화

질로우의 시작은 부동산 중개인들의 매물을 광고해 주면서 중개인들을 연결시켜 주는 플랫폼이었다. 그렇기 때문에 질로우의 초창기 수익은 중개인들의 광고료 및 거래 수수료에 집중되어 있었다. 현재, 한국에 있는 다수의 부동산 중개 플랫폼이 질로우의 초창기 수익모델의 구조를 벤치마크 하고 있다고 보면 된다.

20년이 지난 지금, 질로우의 가장 큰 수익원은 여전히 매물 광고 및 거래 수수료이지만, 이외에도 임대시장(Rental)의 영역 확대와 주택 담보 대출 서비스(Mortgage)를 제공하면서 수익을 다각화해 왔다. 이러한 수익 다각화 노력은 다른 경쟁 업체들과 비교해 봤을 때도 DAU(Daily Active Users, 하루동안 앱을 사용하는 순이용자)가 64%로 시장 점유율 1위를 유지하고 있다.

경쟁사들의 시장점유율 다 합쳐도 질로우의 시장 점유율에는 미치지 못하는 수치이다 출처 미 CNBC

질로우의 비즈니스 모델을 자세하게 살펴보면 기존의 수익모델(중개인들의 광고료 및 거래 수수료)로 어떻게 시장점유율을 압도적으로 증가시켰는지가 궁금한 대목이다. 물론, 질로우가 미국 주택시장에 관한 가장 방대하고도 상대적으로 정확한 자료를 갖고 있는 것은 맞지만, 리얼터(Realtor)와 레드핀(Redfin)과 같은 선발주자도 아닌 후발주자의 압도적인 성장은 희귀하다.

이 압도적인 성장에 가장 큰 기여를 한 전략이 고객이 원스톱으로, 불편하지 않게 원하는 매물, 중개사, 금융서비스까지 해결하는 것에 초점을 맞춘 점이다. 부동산의 매매든 임대든 복잡한 절차가 수반되며 여러 사람의 손을 거치지 않으면 일이 성사되지 않는다. 거기에다가 높은 수수료는 부동산 거래에 큰 부담으로 작용한다.

또한, 임대든 매매든 자금을 끌어오기 위해 여러 은행에 이자나 한도를 알아보는 것도 고객의 피로를 가중시키는 요인 중 하나이다.

예를 들면, 미국에서 집을 매매할 경우 집값의 3%로 정도를 중개 수수료로 주는데, 질로우로 거래하게 되면 이 수수료의 40%로만 매매 수수료로 지불하면 된다. 거기에다가 고객이 원하는 지역의 매물이나 중개사의 평점도 확인할 수 있고, 이에 맞는 대출도 비교해 보고 선택할 수 있다. 따라서 고객은 질로우라는 서비스를 이용하면서 편리함, 합리성, 투명성이라는 경험을 하게 되고, 이러한 고객경험이 압도적인 시장 점유율 증가라는 결과로 이어진 것이다.