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Mar 24. 2024
"상대성"을 이용하여 상대방 설득하기
인간본성 불패의 법칙
인간본성 불패의 법칙
마케팅 담당자가 퇴사하여, 마케팅도 책임을 져야 하는 상황에서 가장 먼저 고른 책이 <인간본성 불패의 법칙>이다. 24년 3월 24일 일요일 아침에 <인간본성 불패의 법칙> page 106~126을 읽은 부분을 정리해본다.
[1] 우리는 진공 상태에서 새로운 아이디어를 바라보는 것이 아니다. 남들에게 변화를 받아들이라고 설득할 때 이 중요한 사실을 소홀이 여긴다.
[2] 사람들에게 선택지를 하나만 주면 본능적으로 익숙한 것과 비교하게 되고, 익숙한 것이 승리한다. 따라서 우리는 도움이 될 만한 비교 대상을 만들어서 "상대성"을 이용해야 한다.
[3] 변화를 추진하는 과정을 시간순으로 간단하게 표시하면 아래와 같다.
1단계 : 문제를 발견한다.
2단계 : 잠재적 해결책을 수집한다.
3단계 : 최선의 해결책을 정한다.(나쁜 해결책, 훌륭하지만 비현실적인 해결책은 버린다.)
4단계 : 해당 해결책을 들려준다.
상대성의 원칙은 우리가 3단계와 4단계에서 실수를 범한다것을 환기시켜준다. 나는 폐기한 안들의 부족한 부분을 알지만 상대방은 모른다. 아이디어를 전할 땐 맥락도 함께 구성해라.
[4] 극단적인 선택지를 추가해라. 더 극단적이거나 야심찬 선택지를 추가하면 비교가 되어 다른 선택지들이 합리적으로 보인다.
[5] 흠이 있는 안을 꺼내 놓아라. 당첨될 안의 가치가 더 크게 느껴질 수 있다. 극장에서 아래와 같이 팝콘을 제시하면 사람들은 돈을 아끼는 쪽을 선호하여 스몰 사이즈 팝콘을 고른다.
흠이 있는 미디엄 상품을 추가하면 대다수의 사람들은 라지 사이즈를 선택한다. (미디움과) 거의 같은 값으로 더 많은 팝콘을 살 수 있기 때문이다. 미디엄 사이즈 팝콘의 등장으로 인해 라지 사이즈 팝콘이 좋은 선택지인 것처럼 보이게 만든다.
소비자 심리학에서 '유인효과'라고 부르는 현상이 있다. A,B 두 가지 긍정적 특성 중 각각 하나만 만족시키는 제품이 있을 경우, 소비자는 개인적 선호를 따른다. 이때 A특성이 조금 열등한 제품을 세번째 선택지로 제시하면, B특성을 만족시키는 제품을 구매할 소비자 마저 A특성을 가지고 있는 제품을 구매할 가능성이 높아진다.
✔︎만약 이 원리를 우리 상품에 적용하면 이렇게 할 수 있을 것 같다.
