우리 사업의 개선 아이디어, 어떻게 찾을까?

사업기획 아이디어를 얻는 "비유"의 힘

안녕하세요. 런어스하이 크루 브랜든입니다. 사업기획팀으로서 근무를 하게 되면, 종종 'BM(비즈니스모델) 분석' 이라는 업무요청을 받게 됩니다. 익숙하게 회사에서 비즈니스 모델 분석을 자주 해보신 분이라면 쉽게 문제를 풀어나가실 수 있지만, 대부분은 다음과 같은 고민에 빠지게 됩니다.

이 BM분석이 무엇인지, 어떻게 하면 좋은지 '실무자의 관점'에서 보다 깊게 파고들어 보겠습니다.

첫 시작은 문제정의부터

사실 위 담당자의 궁금증의 큰 틀은 'BM분석'이라는 말이 포괄적이고 알아듣기 힘들다는 것에서 시작됩니다. 비즈니스 모델이라는 것이 크게는 우리 사업이 어떻게 돈을 벌고 있는지의 구조설계일수도 있고, 작게는 현재 돈을 벌어들이고 있는 상품에 대한 이야기일 수도 있거든요. 문제정의 '그 자체' 에 대해서는 다른 글에서 소개해보도록 하고, 오늘은 BM분석이 크게 몇 가지로 나뉠 수 있는지 살펴보겠습니다. 

BM 분석을 파고들면 더 여러가지 업무들이 많겠지만, 실제 업무에서 가장 많이 듣는 질문은 크게 3가지로 구분됩니다. 비즈니스 구조 / 손익계산 / 비즈니스 실행 이렇게 3가지인데요. 그 중에서 오늘은 [비즈니스 구조]에 대해서 더 파고들어 이야기를 나눠보도록 하겠습니다.

오늘 나눠볼 이야기 주제

비즈니스 모델 캔버스를 적어서, 우리 사업의 현재를 파악합니다.

저는 '비즈니스'라는 단어가 붙으면 항상 '돈'을 연관지어서 생각합니다. 스타트업의 시작은 고객의 어떤 불편함을 해소해 줄것이냐는 질문이 있지만, 사업화라는 관점에서는 이 불편해소를 통해 어떤 방식으로 우리가 돈을 벌것이냐는 질문에 답해야 합니다.

우리가 돈을 어떻게 벌것인지에 대해서는 다양한 전문가들이 사고모델(생각을 할 수 있는 틀/Frame)을 제공하고 있습니다. 스타트업에서 가장 유명한 것은 비즈니스 모델 캔버스 입니다.

비즈니스 모델 캔버스란, 사업을 진행하기 위해 고려해야 하는 9가지 주요 요소를 한눈에 볼 수 있도록 만든 일종의 탬플릿입니다. 스위스 로잔대학교 교수인 예스 피그누어(Yves Pigneur)와 그 제자 알렉스 오스터왈더(Alex Osterwalder)가 창안한 것으로 알려져 있습니다.

비즈니스모델 캔버스가 워낙에 유명해진 탓에, 스타트업 창업팀이라면 대부분 한번쯤은 화이트보드에 '우리가 만든 사업은 이런 가치를 지닌다'라고 정의하고 넘어가는 필수코스가 되었는데요. 그러다보니 사실 이 내용을 실무적으로 당장 활용하기에는 어려움이 있기도 합니다. 

일단 작성하는데 시간이 상당히 많이 듭니다. 각각의 요소가 사업부서 하나하나를 담당하는 경우가 많아서 정의할 때 다양한 부서에서 '이건 아닌데'하는 볼멘소리가 나오기 쉽습니다. 서로가 공감하는 비즈니스모델 캔버스를 작성하고나면, 거기에서 이미 진이 빠져서 다음 스텝으로 넘어가기가 어렵습니다.

또한 현재 사업이 진행되고 있는 상황이라면 위의 비즈니스 모델 캔버스에서 아이디어를 찾아내기가 쉽지 않습니다. 비즈니스 모델 캔버스는 현재 상황이 어떻게 돌아가고 있는지를 나타내는 것에 적합하고, 다음 스텝을 어떻게 구상해야할지 찾는데는 또 다른 업무가 필요합니다. 사실상 초기 창업팀이 아이디어를 구체화하거나, 문제해결을 위해 전문 컨설팅 팀이 투입되었을 때 논리 구체화를 위해 쓰이는 케이스가 많죠.

그럼에도 불구하고, 저는 [BM분석]이라는 업무 중에서도 '비즈니스 구조 설계'와 관련된 일이라면 비즈니스 모델 캔버스를 적어보는 것을 추천하는데요. 담당자 본인이 해당 사업을 보다 꼼꼼하게, 놓치는 부분 없이 파악하기 위해서입니다. 

비유를 통해, 아이디어를 얻습니다. 

비즈니스 모델 이야기하다가, 왠 뜬금없이 시냐 하실 수 있는데요. 제가 BM분석을 할 때 자주 쓰는 노하우라 말씀드리려고 가져와 봤습니다. 

위 시는 김동명 시인의 '내 마음은' 이라는 시 입니다. 저도 중학교 때 열심히 외웠던 시 인데요. 저 시의 특징이 [은유법] 입니다. 사랑하는 사람에 대한 마음을, 호수 / 촛불 / 나그네 / 낙엽으로 비유하고 있습니다. 결국 우리가 비즈니스 구조를 설계할 때도 "우리가 고객에게 어떤 가치를 제공해서 어떻게 돈을 지불할 수 있게 할까"라는 고민을 하는데요. 이 경우 은유법의 사고와 동일한 흐름을 따라가게 됩니다.

예를들어 웹툰회사의 비즈니스 담당자로서 비즈니스 구조 개선을 위한 아이디어를 낸다고 가정해 보겠습니다. 웹툰회사는 작가가 올리는 웹툰을 고객들이 무료로 조회하면서 트래픽을 얻고, 또 유료회차를 결제하면서 지불하는 금액을 일부 수수료로 얻는 사업구조를 가지고 있습니다.

이와 가장 비슷한 가치를 고객에게 주는 것이 어떤 서비스가 있을까 고민해봤더니, 저는 [연예 산업] 이 떠오르더라구요. 

https://en.wikipedia.org/wiki/BTS

[웹툰을 보기 위해, 고객이 웹툰 서비스에 접속한다. 그리고 그 트래픽을 이용해서 광고수익을 얻는다] 는 것을 조금 더 은유해서 [고객이 "좋아하는 것을 보기 위해", 서비스에 접속시키고 광고를 보여주면서 광고수익을 얻는다] 고 보면 두 서비스는 공통점이 있습니다.

그렇다면 차이점을 발견해보면, 연예산업은 연예기획사와 TV 방송사가 아주 명확하게 분리되어 있는 반면 웹툰은 명확하게 분리되어 있지 않은 구조라는 것이 눈에 띕니다.

https://www.ptjcomics.kr/

(박태준만화회사 와 같은 케이스가 나오고 있으니, 웹툰 사업도 '연예기획사' 와 '플랫폼'으로 분리될 날이 오지 않을까 싶습니다.)

인사이트를 찾아내는 법 : 비유를 통해 찾아낸 시장에서의 'BP(Best Practice)'를 연구한다.

이렇게 비유법을 통해 아이디어를 얻을 수 있는 시장을 찾아냈다면, 우리의 아이디어는 '어떻게' 구체화하면 좋을까요?

저는 아이디어를 찾고자 하는 시장의 BP (가장 좋은 사례)를 연구하는 것을 그 방법론으로 삼습니다. 위에서 말한 웹툰 시장을 대상으로 하면 시장의 BP는 어디일까요? 저는 사실상 SM / JYP 등 메이저 연예기획사라고 생각되는데요.

연예기획사의 주요 비즈니스 모델은 ①시장에서 흥할 수 있는 컨셉트를 기획해서 ②이에 적합한 아이돌 연습생을 '발굴' 하고 ③해당 연습생을 시장에 데뷔시키고 ④흥행 시, 음원수익의 일부를 Share 한다는 기본 구조를 가지고 있습니다. 

이를 웹툰 사업에 연결시키면 아래와 같은 방식으로 비교해볼 수 있을것 같아요.

이런 기본적인 뼈대 위에, 주요 메이저 연예기획사들만이 가지고 있는 장점 (어떤 것들을 연습시키고, 계약구조는 어떻게 가져가고) 들을 계속해서 연구한 후 적용한다면 BM개선의 아이디어들이 구체화될 수 있습니다. 

결론

BM분석이라는 말로 접근하다보면, 막연히 '어떻게 해야 하나'라는 고민에 빠지기 쉽습니다. 하지만 "내가 해결해야 하는 문제가 무엇인지"를 구체화하면 오히려 해결방안은 쉽게 찾아볼 수 있습니다.

오늘 함께 해결해본 방식은 "비즈니스 구조"에 대한 분석이었습니다. 비즈니스 모델 캔버스를 그리고, 이를 기반으로 '유사한 컨셉'을 가진 시장을 찾은 뒤, 해당 시장의 1등기업의 노하우를 분석하는 방법을 사용합니다. 

아마 현재 'BM분석'이 이슈인 분이라면, 보다 빠르게 사업개선 아이디어를 찾아보실 수 있을 것입니다.