사업분석, 돈 되는 사업 알아보기
돈 계산이 빨라야 한다구요? 고객을 알아봐야 한다면서요?
안녕하세요. 런어스하이 브랜든입니다. 이번 글은 "사업분석"을 하는 방법 2번째 시간 입니다.
(지난 글은 아래에 링크로 달아둘게요.)
https://brunch.co.kr/@learnushigh/52
최근에 제가 첫 회사에서 만나뵈었던 선배님과 런어스하이 사업방향성과 관련한 티타임을 하던 도중, 재미난 것을 발견했습니다. 선배님은 이미 본인의 사업으로 일정 수준 이상의 경제적 성공을 이루고, 스타트업 투자를 주로 하고 계시는 분인데요.
저희 런어스하이 사업모델을 들으면서, 원가 / 투입자본 / Scale-up 등을 수첩에 슥슥 그려가며 계산하시더라고요. 저도 사업기획을 할 때 자주 사용하던 방법인지라, 이야기를 더 나누었습니다. 선배는 가볍게 말씀하시더라구요.
아니, 돈벌려고 하는건데 사업. 내가 얼마를 벌 수 있을지는 계산하고 시작해야지.
오늘 이야기의 주제가 바로 이것입니다.
"내가 하는 사업, 돈 벌수 있을까?"
수익보다, 투자?
제 첫 회사는 이랜드였습니다. 이랜드는 "상인정신" 이라는 말이 직무교육 때 등장할 만큼 '장사꾼 마인드'에 기반한 사업운영을 중요하게 여겼습니다. 티셔츠 한장을 팔더라도, 원가는 얼마이고 우리에겐 얼마의 돈이 남을 수 있을지 계산하는 것이 회사의 철학이었습니다.
제가 그 이후 이랜드를 떠나 스타트업 업계에서 일하던 도중, 문득 저는 "비용" 혹은 "이익"에 대한 이야기를 많이 하지않고 있다는 것을 깨달았습니다. 저 뿐만 아니라 제가 회사 내외에서 만나게 되는 IT스타트업에 종사하는 제 또래 직장인 분들도 비슷하더라구요.
오히려 더 중요했던 것은 [투자] 였습니다. "우리 회사 돈 이렇게 많이 벌어" 라고 소개하기 보다 "우리 회사 이렇게 투자 많이 받았어" 라고 소개하는 모습을 보았습니다. 당시만 해도 제가 투자 / 재무 / 엑싯 등의 개념이 없던 시절이라, "아... 투자 받으면 성과가 나는 건가보다" 하고 넘어갔습니다. 물론 저는 사업기획자이기 때문에 신사업을 기획할 때면 "단위 수익(unit economics)"에 대해서 고민하고, 비용 구조에 대해서 연구했지만 그건 제 업무가 특이하기 때문이라고 생각했습니다.
https://www.mk.co.kr/news/it/10349607하지만 스타트업 업계에 찬바람이 불어오고, 투자보다는 '생존'이 중요한 키워드가 되었습니다. 고객 관련 지표만 잘 만들어둔다고 몇 백억씩 투자를 받아올 수 있던 시기가 아니라 "너네 얼마 버는데?"를 물어보는 시기로 변화했습니다.
아마 상장사들은 늘 동일한 시각으로 시장을 바라봐 왔을겁니다. 재무제표가 모두 공개된 상장사들에게 많은 투자자들은 "성장"과 "성과"를 동시에 요구하였을 것이고, 돈도 벌면서 미래를 준비하는 작업을 늘 해왔을 겁니다. 그래서 제가 해왔던 "사업분석" 에 대한 지식과 훈련방법이, 스타트업의 다른 직군에 계신 분들께도 도움이 될 것이라고 생각합니다.
핵심적인 질문 : 한 개를 팔면 얼마가 남을까?
과일가게 하나를 설계해보겠습니다.
농장으로부터 과일을 사오고, 이를 직원들과 함께 소비자에게 판매하는 사업입니다. 어쩌면 구조가 아주 간단한 사업입니다. 만약 이 경우에 '내가 과일을 한개 팔 때 얼마를 받아야 돈을 벌수 있을까?'를 계산하려면, 아래와 같은 액셀 표가 필요합니다.
아주 간략하게 계산해본, 과일가게 수익확보 전략과일을 사올 때, 10,000원으로 사오는 이 가게는 월 총 300개의 과일을 매입합니다. 1명의 직원을 고용하여 100 만원의 월급을 지출하고 있고, 광고료 30만원과 월세 50만원을 함께 지출하고 있습니다. 이렇게 들어간 비용을 모두 계산해 보면, BEP (들어간 돈 만큼은 회수한다) 를 달성하려면 최소 과일당 2만원은 받아야 한다는 결론이 나옵니다.
관건은 "판매율" 인데요. 과일과 같은 신선상품은 상해버리면 폐기해야 하기 때문에 상하기 전에 몇개나 판매할 수 있을지가 관건으로 작용합니다. 전월 기준 80% 를 판매했던 경력이 있어서 '이번달에도 80%는 팔린다'는 가정을 했습니다. 만약 '박리다매 전략'을 쓰는 것을 좋아하는 대표님이거나, 경쟁하는 과일가게가 근처에 있다면 가격을 낮추는 것을 고려해야 하기에 2안인 18,000원 안도 설계했습니다.
핵심은, "들어오는 돈"과 "나가는 돈"
위 표에서 제가 계산하는 방식들을 읽어보면, 회사에 들어오는 돈과 내보내야 하는 돈을 설계하고 있습니다. 맨 처음 선배님과 나눴던 대화에서도 조금만 짚어보면, "매달 얼마의 주문이 들어오고, 인건비는 얼마가 나가고, 세금은 어느 정도로 계산되고" 등이 주요 계산식입니다.
결국 들어오는 돈과 나가는 돈을 계산하는 방식입니다. 복잡한 회계처리와 재무계산은 전문가 분들이 더 잘 아시고, 우리가 [사업기획] 을 할 때는 이 두 가지 관점만 잘 지켜보면 편합니다.
또 - 들어오는 돈은 결국 '매출' 로 요약되기에, [사업분석] 을 할 때의 관건은 '비용 설계' 에 대한 부분과 '매출 드라이버 (매출을 움직이는 지표 - 주문수 혹은 거래건수 등)' 를 무엇으로 설계하는 지가 중요한 부분으로 자리합니다.
(위 과일가게에서 '판매율'을 매출드라이버로 잡았던 것 처럼요.)
비용 계산의 자세한 내용은 글로 쓰면 몇십페이지를 넘어갈 것 같아서, 조만간 다른 기회로 [사업분석] 에 대해서 다루어볼 예정입니다.
왜 이런 관점이 중요할까요? 우리 회사에 재무전문가 있으신데요?
사실 이런 비용관점을 안다는 것은, 생각보다 귀찮습니다. 어려운 일이에요. 오히려 회사가 어느 정도 규모가 된다면 재무전문가가 따로 계시는 경우가 많기 때문에 담당자가 알아서 하겠지 하는 마음이 들기도 합니다. 그럼에도, 저는 [사업분석] 을 하는 분이라면 꼭 이런 "돈의 들고 낢"을 알고있어야 한다고 강조하는데요. 그건 다음의 3가지 이유 때문입니다.
첫째. 방향성의 빠른 조정이 가능합니다.
회사의 매출과 비용은, 회사를 운영하는 성적표와 같습니다. 이런 계산을 빠르게 할 수 있다는 것은 그 자체로 회사의 미래 성적표를 빠르게 계산해볼 수 있다는 말과 같습니다. 미래 성적표를 계산할 수 있는 사람은 새로운 기회를 포착하거나 위기에 대응하는 속도가 빠르다는 말과도 같죠. 방향성의 조정이 빨라집니다.
둘째. 신규사업 추진할 때는, 꼭 필요합니다.
첫번째 이유가 '회사차원'의 이유였다면, 두번째는 개인의 이유입니다. 만약 사업팀에서 근무하고 있고 회사가 신규사업도 종종 추진하고 있다면, 매출과 비용의 계산은 필수적인 소양입니다. 새로운 사업은 항상 [아이디어] 로 존재합니다. 이 아이디어가 구체화 되었을 때 얼마의 매출이 발생하고, 비용이 얼마나 들며, 어떤 지표에 집중해야 망하지 않을것인지 사업팀은 계산하고 조언해야 합니다.
마지막으로, "사업가 마인드"의 중심이 됩니다.
회사차원, 개인차원을 둘러봤습니다. 마지막은 "사업가 마인드"를 말씀드리고 싶습니다. 제가 존경하는 일본의 이나모리가즈오 선생은 그의 저서 <회계경영>에서 비용과 매출에 대한 마인드를 갖추는 것은 사업가에게 필수적이라고 강조하고 있습니다.
그래서, 어떻게 공부하면 될까요?
사실 이런 '비용'과 '매출' 혹은 '재무관점'에 대한 이야기는 저 이전에도 많은 선배님들이 강조해왔던 이야기입니다. 저는 오히려 "어떻게 공부해야 하는지" 에 대해 말씀드리고 오늘 글을 마무리지으려 합니다.
먼저, "최대한 쉬운 책"으로 시작합니다. 서점에 가셔서 본인이 읽기에 '최대한 쉬운 회계책'을 한권 사시고 회계 용어에 대해 익숙해지기를 권합니다. <숫자 울렁증 32세 이승환씨는 어떻게 재무제표 읽어주는 남자가 되었을까> 라던가, <회계천재가 된 홍대리> 등의 책등이 '초보가 읽기에 좋은 책' 이라고 할 수 있습니다.
이런 책들을 읽는다고 해서, "회계를 알겠다"라는 단계를 갈 수는 없을 겁니다. 단, 책을 읽으면서 우리가 몰랐던, 혹은 어색했던 회계용어들과 익숙해지는 것 만으로도 충분합니다.
다음으로는 비즈니스 모델에 많이 적용해보아야 합니다. 우리는 회계천재가 되고 싶은 마음도 없고, 재무제표를 읽어서 주식투자에 활용하겠다는 것도 아닙니다. 비즈니스 모델을 기획하고, 사업을 기획할 때 사용하고자 하는 것입니다.
업무를 할 때, 다양한 신규 비즈니스검토 혹은 사업성 검토시에 '재무적 관점'을 도입해서 검토해보는 겁니다. 그렇게 적용하다보면 조금씩 용어가 더 익숙해지고, 계산이 빨라지는 자신을 발견하게 됩니다.
마지막으로는 "업계 숫자"에 익숙해져야 합니다. 예를들어 과일가게 사장님 혹은 과일사업을 하는 회사의 사업팀 직원이라고 하면 과일 원가는 대충 얼마인지, 과일가게에 종사하는 직원의 평균 연봉은 얼마인지, 대략 상품 폐기율은 얼마인지 등 "업계 숫자"에 익숙해져야 합니다.
이 숫자들에 익숙해지는 것은, 회사 내에 있는 지표 / 대시보드를 자주 켜고 읽어보는 수 밖에는 없습니다. 자주 읽어보고 어떤 숫자가 있는지 확인해보는 일을 통해 "아 이정도의 볼륨이구나" 하는 것을 체득하셔야 합니다.
결론
사업을 하는 이유는, 결국 '돈을 벌려고' 하는 겁니다. 사업분석이라는 말에는 "우리 이 사업으로 돈벌수 있을까?" 라는 질문이 숨어있다고 생각합니다. "돈을 번다"는 말을 업무적으로 답해보기 위한 방법, 사업분석 방법에 대해 알아보았습니다.
