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매거진 브랜든의 사업기획 ABC

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by Learnus High Apr 15. 2023

우리 사업의 성공, 미리 알 수는 없을까?

아이디어 불패의 법칙에 대한 해석

안녕하세요. 브랜든입니다.

오늘은 가까이 있지만 말하기 어려운 주제, "스타트업의 성공과 실패" 와 관련된 이야기를 해보려 합니다.

오늘 글을 끝까지 읽으시면, "인생의 큰 수업료를 치르지 않고서도, 내 사업의 성패를 가늠하는 방법"에 대한 노하우를 얻으실 수 있을 겁니다.

CB Insight.

CB Insight 에서 조사한 내용에 따르면, 스타트업 실패의 1번 원인은 "자금 확보 실패"였고 2번 원인은 "시장의 니즈가 없음" 이었습니다. 주변에서 스타트업 (혹은 장사) 을 시도하다가 내려놓은 분들의 이야기를 들어보아도, "그게, 내 머릿속에서는 진짜 좋은 아이디어였는데 사람들은 돈내고 쓰지 않더라고"라는 말을 들을 수 있습니다.

그럼 여기에서 우리는 궁금한 기분이 듭니다.

아이디어가 성공할지, 실패할지 알 수 있는 방법은 없을까?

아이디어 검증의 도구, 프리토타이핑(Pretotyping)

제 첫 회사 이랜드에서는 "프로젝트"라는 도구를 통해 비즈니스 혁신의 아이디어를 찾고자 했습니다. 예를들어 [VMD 개선]의 목표가 있다면, 이를 위해 ①다양한 고객조사를 실시하고 ②아이디어를 구체화 한 뒤 ③일부 매장에 적용해서 "파일럿 테스트"를 실시하여 아이디어를 검증하여 ④검증된 아이디어를 전 지점에 적용하는 개념이었습니다.

기존의 비즈니스 개선의 형태가 상사의 머릿속 인사이트를 적용하는 것이었다면, 프로젝트 형태의 인사이트 발굴 / 적용은 고객의 목소리를 기반으로 인사이트를 '발굴' 하는 것이기 때문에 성공확률이 높았습니다. 실제로 프로젝트 결과가 비즈니스의 실제적인 개선으로 다가오는 경우가 많았죠.

하지만 프로젝트가 늘 환영받는 것은 아니었습니다. 위의 "파일럿테스트" 과정 때문인데요. 일부 매장이나 브랜드 고객의 목소리에서 끌어올린 아이디어를 "적용" 해보는 과정이 큰 비용으로 다가왔기 때문이었습니다. 매장 점주분은 늘 불편함을 토로하셨고, 인사이트 적용 과정에서 고객들이 불편을 느끼고 이탈하는 경우도 있었습니다.

책 [아이디어 불패의 법칙] 에서는 "프리토타이핑" 이라는 새로운 방식을 제안합니다.

http://www.yes24.com/Product/Goods/89707566

프리토타이핑은 제품이나 서비스를 개발하기 전에 빠르고 저렴한 방법으로 아이디어나 설계를 시험하는 방법입니다. 여러분이 음식 주문앱을 개발하려고 한다면, 예를 들어 여러분이 프리토타이핑으로 이 앱을 검증해 볼 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

1. 색종이와 마커를 사용한 프로토타입

- 여러분이 원하는 앱의 UI를 색종이와 마커를 사용하여 작은 규모 모형으로 그려봅니다. 이후 해당 모형을 몇 명의 사용자에게 보여주고 이 앱이 어떤 기능을 제공하는지, 사용자들은 이 앱을 어떻게 이용할 것인지에 대해서 피드백을 받습니다.

2. 클릭 가능한 프로토타입

- 클릭 가능한 프로토타입을 만들어 보여준다면 좀 더 현실적인 검증을 할 수 있습니다. 이것은 앱이 어떻게 작동할지에 대한 더 나은 이해를 얻을 수 있게 됩니다.

3. 최소 기능 제품(MVP) 프로토타입

- MVP 프로토타입은 제품의 가장 중요한 부분만을 포함하여 개발한 것입니다. 예를 들어 특정 기능만 사용 가능한 앱을 만들어, 사용자들의 반응과 요구 사항에 대한 피드백을 수집하여 기획을 수정하는 방법입니다.

지금도 IT스타트업의 주류철학인 "애자일 개발 / 린스타트업"에서 말하고 있는 것과 같은 결을 가지는 방법입니다. 아이디어를 구체화한, 내 머릿속의 결과물을 만들기 위해 긴 시간을 보내는 것이 아니라 - 고객이 느낄 수 있는 최소한의 제품을 만들어서 먼저 고객이 '반응하는지'를 보라는 것입니다.

과연, 프리토타이핑이 실제로도 가능할까?

에어비앤비의 창업자 조 게비아와 브라이언 체스키는 에어비앤비를, 본인들의 아파트 월세를 내기 위해 본인들이 살고 있는 집의 방 하나를 빌려주자는 아이디어에서 시작했다고 밝힙니다. 지역생활 정보지 (우리나라로 따지면 당근마켓)에 지도가 들어간 한 페이지짜리 웹사이트를 만들어서 올렸고, 몇 시간 뒤 3명의 고객이 숙박과 아침식사를 예약했습니다.

에어비앤비 사업의 뼈대는 [일반인의 집을 대여한다] 는 것입니다. 사용성 좋은 프로덕트(앱)는 이를 잘 전달할 수 있는 도구라고 보아야하죠. 이 뼈대만 가지고 있어도 고객이 "구매"를 할 수 있다는 것을 확인했고, 두 창업자는 지금의 에어비앤비를 만들어낼 수 있었던 것입니다.

꼭 실리콘밸리의 IT스타트업에만 이런 이야기가 있는 것이 아닙니다. 최근 서점가에 베스트셀러에 항상 올라와 있는 [세이노의 가르침]에는 이런 이야기가 나옵니다.

https://product.kyobobook.co.kr/detail/S000200746091

세차를 대행한다는 독자에게 세이노가 전해준 "사업의 비밀"은 다음과 같았습니다.

1. 세차를 하면서, 세차방법과 차량정비를 공부한다

2. '경비실에 키를 맡기시면 냉각수와 세척액 오일체크를 무료로 해드립니다'라고 광고한다

→ 프리토타이핑 1단계

3. 냉각수와 세척액 오일교환 서비스를 실시하고, 좋은 제품을 싼 가격에 판다

→ 적용한 프리토타이핑을 사업화

사실상, 프리토타이핑을 거창하게 접근할 것이 아니라 내 사업이 효과가 있을지에 대해서 고객 반응을 빠르게 타진해보는 아이디어 리스트라고 보는 것이 맞다고 생각됩니다. 멀리 갈 것도 없이, 아마 주변에 있는 본인의 사업을 번듯하게 키워가는 사업가분들은 다들 "작은 아이디어 검증"에서 시작해서 지금의 사업체를 꾸려가고 계실겁니다.

프리토타이핑을 가로막는 가장 큰 위험 : 성장이 아닌 성취를 바라보는 것

프리토타이핑은 어찌보면 답답합니다. 이 책을 지은 '알베르토 사보이아'는 "아니 아이디어를 이렇게 빠르게 검증할 수 있게 해주었는데, 답답하다니 무슨소리야" 라고 이야기 하겠지만 - 제 말에 공감하시는 분들은 다음과 같은 이유 때문에 답답할 겁니다.

- 저 아이디어를 언제 검증하고, 또 언제 사업화 해?

- 초기 사업은 시간이 돈인데, 검증하는데 시간을 써야해?

- 아니 고작 이런 애들 장난같은 것으로, 고객 반응이 검증이 돼?

네. 이 모든 생각은 성장이 아닌 "성취"를 바라보기 때문입니다.

지금 내 눈앞에 있는 한명의 고객을 만족시키고, 이 고객이 2명이 될 수 있는 방법들을 찾아나가야 하는데 - 그게 아니라 '이미 완성된' 시장과 서비스를 바라봅니다. 지금의 내 아이디어를 검증할 시간보다 빠르게 서비스를 만들어내서 "대박"을 치고 싶습니다. 그런 마음 때문에 아이디어를 검증하는 시간 없이 결과물을 찾습니다. 얼마 안되는 자금을 앱개발 외주회사에 줘버리고, 유튜브 제작회사에 넘겨버립니다.

(만약 에어비앤비 대표들이 대박을 원했다면, 에어비앤비를 만들 수 있었을까요? 아마도 기존의 호텔예약 플랫폼을 조금 개선해서 마케팅 비용을 쓰고 있지 않았을까요?)

그래서 아이디어 불패의 법칙은 어쩌면 "가장 고객 집착적인" 이야기입니다. 고객에게 설문을 던져서 생각을 직접적으로 물어보는 게으른 방식이 아니라, 고객의 행동이 어떻게 되는지를 눈으로 지켜보는 적극적인 아이디어 검증에 대한 이야기입니다.

만약 신사업기획을 고민하는 사업기획 담당자 이거나, 사업을 고민하고 계시는 예비창업자라면 꼭 읽어야 하는 책이라고 생각합니다. 제가 소개한 내용보다 훨---씬 많은 내용이 책 안에 담겨있어요!

감사합니다.

런어스하이. 브랜든.

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