Needs와 Wants의 구분

Needs(필요)를 기반으로 Wants(욕망)을 공략하라 

모든 사람들에겐 Needs와 Wants가 있습니다. 이 둘은 본질적으로 다릅니다. Needs는 ‘필요한 것’이고, Wants는 ‘원하는 것’이니까요. 조금 더 자세한 설명을 위해, Needs와 Wants의 차이를 보여주는 몇 가지 예시를 들어보겠습니다. 

병에 걸린 환자 A가 있습니다. 매일 아침 통증에 몸서리치는 A에게 진통제는 필수제(Need to have)이고, 비타민은 있으면 좋은 제품(Nice to have)입니다.  A가 ‘필요로 하는’ 진통제는 Needs를 충족시키는 제품이고, A가 ‘원하는’ 비타민은 Wants를 충족시키는 제품이죠.

맨발로 10km를 달려가야 하는 B가 있습니다. 그가 먼 길을 가는 동안 다치지 않고 달리기를 지속하기 위해서는 ‘운동화’ 가 필수적입니다. 반면, 더 잘 달릴 수 있게 도와주는 ‘나이키 운동화’는 있으면 좋은 제품이죠. 정리하자면, 먼 길을 달리는 B에게 운동화는 Needs를 충족시키는 제품이고, 나이키는 Wants를 충족시키는 제품이겠죠.

Needs란 필요한 것, 없으면 불편한 것, 필수품

A의 통증을 없앨 수 있는 ‘진통제’ 

맨발로 달리는 B에게 필요한 ‘운동화’ 

허기진 사람을 달래 줄 ‘음식’ 

Wants란 원하는 것, 있으면 좋은 것, 기호품 

A를 더욱 건강하게 해줄 수 있는 ‘비타민’ 

B의 발 컨디션을 더 좋게 해주는 ‘나이키 운동화’ 

허기진 사람이 더 맛있게 먹을 수 있는 ‘햄버거’ 

무엇이 더 중요할까? 

정답부터 이야기 하자면, 둘 다 중요합니다. Needs는 Wants보다 앞서는 욕구이지만, 요즘에는 필요한 것을 넘어 원하는 것에 돈과 시간을 집중하는 시대이기도 하니까요. 현대인들은 비바람을 피할 ‘동굴’ - 지친 몸을 뉘일 '집' 자체보다는, 깔끔한 인테리어와 자신의 지위를 드러낼 수 있는 ‘강남 아파트’를 원하기 때문이죠. 그렇다고 Needs를 무시할 수도 없습니다. Wants를 자극하는 강남아파트의 인테리어, 접근성 등도 결국에는 ‘안전과 편안함’이라는 Needs를 기반으로 형성되는 가치이니까요. 따라서, Needs를 기반으로 Wants를 충족시키는 것이 가장 중요하다고 볼 수 있습니다. 

어떤 일을 시작하기 전에, 그리고 일을 하는 도중에도 잠깐 멈춰 스스로 이런 질문을 해보면 어떨까요?

나는고객들의 어떤 Needs, 어떤 Wants를 충족시키고 주고 있을까?

결론, 세 줄 요약

1. Needs는 필요한 것, Wants는 원하는 것. 둘은 엄연히 다르다. 

2. 제품과 서비스가 추구하는 본질, 가치는 ‘Needs’에 맞춰져 있어야 한다. 

3. Needs를 기반으로 Wants를 충족시키는 게 중요하다.