신규 고객 유치(획득) 비용 (CAC)
마케팅은 제품/서비스를 신규/기존 고객들에게 알려 고객을 유치하고 그것이 곧 회사의 매출/수익으로 이어질 수 있게 하는 활동이라고 생각한다. 마케팅 활동은 #1 신규 고객을 유치하는 것과 #2 기존 고객이 서비스를 더 많이, 자주 이용하도록 유도하는 것으로 나눌 수 있다.
신규 고객을 유치하려고 마케팅 비용을 지출하는데, 이 마케팅 활동이 잘 되고 있는지 잘못되고 있는지에 대해 판단하려면 판단에 대한 기준이 필요하다. 지출하는 비용의 절대값과는 상관없이, 비용 지출이 미래에 가져다줄 수익과 비교했을 때 합리적인 수준이려면 기대하는 미래 수익 창출보다 마케팅 비용은 낮아야 한다. 최소, 신규 고객 유치를 위해 우리가 얼마의 비용을 쓰고 있는지 아는 것만으로도 현재의 상황을 인지하는 데 도움이 된다.
CAC(신규 고객 획득 비용) < LTV(고객 생애 가치; 고객이 가져다 줄 것으로 기대되는 수익의 총합)
신규 고객 유치 비용 (Customer Acquisition Cost)를 구하기 위해서는 몇 가지 용어에 대해 정의를 내릴 필요가 있다. 서비스의 성격에 따라 각 항목에 대한 정의는 조금 달라질 수 있다.
#1 신규 고객 (Customer)
-먼저 고객을 정의한다. 서비스에 가입한 유저인지, 가입 후 특정 액션(ex. 구매)을 취한 유저인지에 따라 어떤 유저를 고객으로 볼 것인지 정한다. 전자상거래(e-commerce) 회사에서는 구매하는 신규 유저가 중요하기 때문에 보통 '구매' 액션을 기준으로 특정 기간내에 처음으로 '구매'하는 고객을 의미한다.
#2 유치 (Aquisition)
-고객을 유치했다는 건, 서비스에 따라 다르지만 전자상거래(e-commerce) 회사에서는 돈을 지불하고 서비스를 이용하는 고객을 획득하면 '고객을 유치했다는 것으로' 간주한다.
#3 비용
-고객 유치에 들어간 비용을 정의한다. 보통 마케팅 비용 전부를 의미한다. 그 중에서도 직접/간접 비용으로 나눠서 분류할 수 있다.
마케팅 비용
-직접 마케팅
비용과 효과가 트래킹 가능한 마케팅
->퍼포먼스 채널; SNS(페이스북, 인스타그램 etc), 키워드 광고, 기타 디스플레이 광고
->가격할인; 사용된 할인 쿠폰 비용, 친구 초대 비용
-간접 마케팅
효과를 직접적으로 트래킹하기 어려운 마케팅
->브랜딩; 서비스 매거진 발행, 경품 이벤트 등
기타 비용
;정석대로 하려면 마케팅 인력에 대한 비용을 모두 포함해야하나, 인건비에 대한 비용을 모두 확인하고 알 수 없는 경우에는 우선 제외한다.
고객 획득 비용은 '비용'과 '신규고객'으로 쉽게 구할 수 있다. 예시)
기간: 2016년 2월 1일 ~ 2월 29일
마케팅 비용: 50,000원
직접마케팅: 30,000원
간접마케팅: 20,000원
신규 고객 수: 10명
CAC: 50,000원 / 10명 = 명당 5,000원
간단하게 신규 고객 유치 비용에 대해 적어 보았다. 서비스별로 고객 유치 비용을 정의하는 데 상이할 수 있지만, 기본적으로는 크게 다르지 않다.
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