파는 것이 인간이다

우리 모두 무엇인가를 팔고 있다.

그것이 당장 수익으로 이어지지 않더라도 우리는 어떤 의미에서 이미 세일즈맨이다.

ABC 법칙

Always

Be

Closing

항상 마무리 지어라 라는 말은 세일즈라는 건물의 초석과도 같다. 성공적인 세일즈맨은 성공적인 사냥꾼처럼 목표물을 쫓을 때 주저하지 않는다. 거래가 나에게 유리하게 마무리되도록 밀어붙여서 맞은편에 앉은 사람이 점선으로 밑줄 쳐진 부분에 서명하게 만드는 것이다.

더 작은 프레임

누구나 선택하기를 좋아한다. 그러나 수많은 연구결과에 따르면 지나침은 모자람만 못할 수 있다. 부스에 24가지 맛을 선택할 수 있었고, 일주일 후에는 6가지만 선택할 수 있는 다른 부스를 설치했다. 당연하게도 선택지가 적은 부스보다 선택지가 많은 부스에 더 많은 고객이 찾아왔다.

하지만 막상 고객들의 실제 구매 여부를 따져보자 결과는 매우 충격적이었다. 24가지 종류의 선택지가 있는 부스를 찾은 고객은 겨우 3퍼센트만 구매했으며, 더 제한된 부스에서는 방문자의 30퍼센트가 구매했다.

다시 말해 선택지를 6가지로 줄이자 매출이 10배로 증가한 것이다.

선택과 대안으로 가득한 세상에서 큐레이션이 특히 중요한 이유이다. 선택권을 제한하는 쪽으로 프레임을 잡아주면 사람들이 선택지에 압도되지 않고 더 명확하게 선택지를 볼 수 있게 할 수 있다.

줄일수록 많아진다.

경험의 프레임

고급스러운 가죽, 자동차의 고급스러운 기능과 성능을 강조할 필요가 없다. 그 대신 새로운 장소를 가고 옛 친구를 만나고 추억을 더하는 등 그 차가 가능케 한 일을 알려줘라

이름표 프레임

이름표는 사람들이 무엇과 비교해서?라는 질문에 대답하는 데에 도움을 준다. 이름표는 프레임에 맥락을 부여하고 무엇이 요구되는지에 대한 힌트를 줬으며 결국에 행동을 변화시킨다.

흠집 프레임

장점을 모두 나열하되 가벼운 단점을 하나 추가해보라. 작은 흠집이 하나 있다는 것을 정직하게 털어놓으면 당신이 내놓은 제안의 진정한 장점이 돋보일 것이다.

가능성 프레임

무언가를 앞으로 잘할 수 있을 것 같은 가능성은 똑같은 일을 실제로 잘하는 것보다 선호될 수 있다.

불확실하기 때문에 흥미를 느끼는 것이다.

출구 알려주기

기부를 잘할 것 같은 그룹 절반과 기부할 것 같지 않은 그룹 절반의 학생들에게 편지를 보냈다. 학생 하나하나의 이름을 지칭하면서 특정한 종류의 음식을 기부할 것을 요청하고 음식을 어디에 두면 되는지 보여주는 지도를 첨부했다. 며칠 후에 이 학생들에게 기부할 것을 상기시키는 전화를 걸었다.

반면 각 그룹의 나머지 절반에게는 다른 편지를 보냈다. 자세한 설명과 이름을 지칭하지 않고 학생 귀하라고 써서 보냈다. 특정한 음식을 요청하지도 지도를 첨부하지도 않았다.

기부할 것 같은 학생들, 기부하지 않을 것 같은 학생들 가운데 간단한 편지를 받은 학생들은 겨우 0퍼센트에서 8퍼센트만이 음식을 기부했다.

세부사항을 알려주는 편지의 효과는 엄청났다. 기부할 것 같지 않은 학생의 25퍼센트가 실제로 기부에 참여했다.

그들을 움직일 수 있었던 것은 목적지에 도달하게끔 출구를 제공했기 때문이다.

큐레이터가 되기

과거에는 정보에 접근하는 것이 관건이었지만 지금은 큐레이션이 관건이다.

'파는 것이 인간이다' 중에서