[스타트업 투자 유치 전략] 05. 이제는 IR이다
21.04.18. 스타트업 투자유치 전략 톺아보기 05
이 글은 스타트업얼라이언스와 매쉬업엔젤스, KVIC이 공동 발간한 책 'VC가 알려주는 스타트업 투자유치 전략'의 내용을 바탕으로 작성되었습니다.
1. IR 전에 준비해야 할 것들
1) 첫 미팅에서 후속 미팅으로 넘어갈 수 있도록 첫인상이 중요
- 비즈니스 모델의 핵심 소개, 팀 주요 멤버 소개 및 창업 동기, 필요한 자금의 규모와 시기 정도를 간략, 명확하게 설명하는 것이 좋음
2) 투자자에 대해 궁금한 것을 물어볼 것
- 검토 미팅인 만큼 투자자에 대해 궁금한 것을 질문하고, 우리에게 얼마나 관심있는지, 커뮤니케이션은 어떻게 하는지 살펴볼 필요가 있음
3) 후속 미팅에서도 긴장의 끈을 놓치말 것
- 향후 예상 지표에 대한 근거, 관련 자료 추가 요구, 고객과의 인터뷰 요청, 사무실 방문 실사 등 여러 번의 점검을 거치고 IR 피칭 일정을 잡게 됨
2. IR 자료는 어떻게 만들까
1) 투자자를 위한 자료임을 생각하고 만들어라!
- 회사소개서나 제품소개서, 구직을 위한 회사소개서, 정부지원사업 서류 등과 차이가 있음.
- 따라서 투자자를 주 대상으로 하여 투자자의 입장을 고려해서 작성해야함.
2) IR 자료에 빠져서는 안 될 10가지 항목
a. 기업의 목적 : 기업/사업을 하나의 선언형 문장으로 간결하고 명확하게 정의할 것
b. 문제점 : 현재 고객이 느끼는 고충(Pain Point)과 기존 해결책의 부족한 점이 무엇인지 설명
c. 해결책 : 우리 해결책이 고객에게 주는 핵심가치가 무엇인지 설명
d. 왜 지금인가 : 이 분야의 진화 과정과 상황으로 인해 지금이 가장 적절한 타이밍임을 설명
e. 잠재적 시장 규모 : 목표 고객과 관련 시장의 잠재적 크기를 명시
f. 경쟁과 대체재 : 현재 주요 경쟁자를 서술하고 경쟁사에 비해 경쟁우위를 가진 부분을 설명
g. 비즈니스 모델 : 어떻게 성장하고 수익을 낼 것인지 설명하고 지표별 정확성에 유의
h. 팀 : 공동창업자 및 핵심 멤버가 누구며 어떤 역량을 가졌는지 어필
i. 재무 : 3년 이내의 매출 계획과 예상되는 비용을 정리하여 자금 소진 속도 정리
j. 비전 : 창업자의 꿈과 기업의 장기적인 비전 설명
3) IR 자료 작성 팁
a. 투자자가 궁금해할 부분에 집중하라
- 우리만의 차별점과 전문성을 보여줘서 설득력과 신뢰를 높이는 것이 중요
b. 목표(what)만 있고 전략(how to)이 없으면 안 된다.
- 단계적 목표를 어떤 전략으로 성취하겠다는 구체적은 how to가 중요
c. 지나친 논리적 비약이나 과장은 피하자.
- 객관적인 데이터를 사용해서 논리적으로 설명하는 것이 중요
d. 단계적인 로드맵을 보여줘라
- 비전을 말하되 검증된 가설, 지표, 앞으로 검증해야 할 가설 등을 구체적으로 설명할 것
e. 적절한 스토리텔링을 활용하라
- 창업 동기나 고객 문제 등 관련한 적절한 스토리텔링을 활용하면 설득과 공감에 유리함
f. 텍스트와 시각 자료를 조화롭게 활용하라
- 레이아웃, 폰트 종류와 크기 등을 통해 가독성 고려. 예쁘게 보다는 명확하게!
g. 본인 스타일대로 자료를 만들어라
- 자료를 포장하는 데에 신경쓰기 보다는 본인의 장점을 솔직하게 표현하는 것이 중요
h. 예상 Q&A 자료를 미리 부록에 적어두자
- 미리 관련 이슈에 대한 고민의 흔적을 보여줄 수 있음
3. IR 피칭 준비하기
1) IR 피칭 기본 정보
- 1시간 30분 전후로, 절반이 발표 나머지 절반이 질의응답으로 소요
- 기본적으로 투자사의 파트너와 심사역이 모두 참석하나 조금씩 다름
- 발표는 스타트업 대표가 하는 것이 일반적
- 담당 심사역 외에 다른 파트너와 심사역을 설득하기 위해 쉽고 명료하게 준비
2) IR 피칭할 때 주의할 점
- 담당 투자자 외에 다른 파트너와 심사역도 설득하는 것이 중요하다.
- 리허설은 필수!
- 자신감을 갖고 발표하자.
- 테크 스타트업은 어려운 기술을 쉽게 설명할 수 있어야 한다.
- 기존 투자자나 선배 창업가에게 조언을 받자.
- 질의응답에서는 질문의 의도를 파악하는 것이 중요하다.
- 질문에 대해 너무 예민하게 반응하지 말자.
- 투자자의 좋은 질문은 적극적으로 수용하자.
- 투자자의 의견을 참고하되 너무 억지로 맞출 필요는 없다.
다음 편에 계속됩니다!
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