10단계로 완성하는 디지털 마케팅(4)
경쟁사 분석과 나의 USP
페르소나 설정 및 고객 여정지도까지 완성이 되면, 해당 문제를 가지고 있는 유저가 문제를 해결하기 위해 구매하는 제품/서비스는 무엇인지 분석하는 것이 중요합니다. 물론 고객의 니즈와 시장상황은 계속 변경이 되고, 이러한 시장의 변화를 지속적으로 인지하고 경쟁구조를 계속 최신화하는 것이 중요합니다. '가인지 캠퍼스'에서 제공하는 '치열한 경쟁에서 살아남는, 차별화 전략 4단계' 강의를 보면 '전략캠퍼스'라는 방법론을 활용하여 기존 경쟁자들의 경쟁요소를 분석하고, 새로운 경쟁요소를 통해 차별화 전략을 가지고 가는 것입니다.
1단계 : 시장정의
2단계 : 경쟁업체의 시장경쟁력 분석
3단계 : 우리만의 새로운 기준 추가
4단계 : 전략적으로 요소 재배열
예를 들어 '중고 거래시장'에서 유저들이 중요하게 생각하는 핵심 경쟁요소를 분석합니다. 온라인 접근성, 사용인원, 배송속도, 그리고 상품의 수가 경쟁요소가 될 것입니다. 이 경쟁요소에서 우리만의 새로운 경쟁요소를 추가하는 방식이 있습니다. 고객에게 새롭게 추가하고 고객에게 가치를 인지시키는 것입니다. 고객에게 가치를 인지시킬 때 중요한 것은 경쟁사 대비 비교 우위가 있는 부분은 강화하고, 경쟁력이 약한 부분들은 수준을 낮추는 것입니다 예를 들어 사우스웨스트 항공에서는 운항 빈도를 높이고, 기내식이나 좌석선택권 등을 제공하지 않았습니다. 그리고 비용이 들지 않는 재미(FUN)를 소비자에게 제공했습니다. 기장의 재미있는 멘트, 근무하는 직원들의 이벤트 등을 제공하기 위해 채용할 때 '유머 감각'이 뛰어난 사람을 채용했습니다. 이렇게 소비자들이 원하는 핵심기능 '항공서비스'는 제공하면서 비교우위를 만들 수 있는 새로운 요소를 소비자에게 인식시켰습니다.
4단계 전략캔버스 *출처 : 가인지캠퍼스고객 중 항공편을 이용할 때 필요하지 않은 부가서비스까지 서비스 비용에 포함되어 가격이 비싸다고 생각하는 유저에게는 사우스웨스트의 전략에 빠르게 반응했습니다. 물론 해당 전략이 도출되기까지 기존 유저들의 다른 항공사 서비스 이용만족도에 대한 끊임없는 리서치가 선행되었습니다. 많은 서비스를 관찰하다 보면 생각보다 시장에서는 다양한 기회가 발견됩니다.
이전에 마케팅 시장조사 강의를 하면서 간단하게 이커머스를 활용하여 경쟁사를 분석하고 시장 차별화 전략을 만드는 방법에 대하여 소개한 적이 있습니다.
네이버 쇼핑인사이트에서 트렌드 분석을 통해 '헤라블랙쿠션'의 검색 키워드 순위가 올라가고 있는 것을 확인하였고, 해당 제품은 실제로 네이버 스마트스토어와 쿠팡에서 판매가 빠르게 증가하고 있었습니다.
네이버 데이터랩 : 화장품/미용 월간 인기 검색어실제로 해당 제품은 쿠팡에서도 잘 팔리고 있었고, 제품에 대한 평가도 상당히 좋은 상황이었습니다.
쿠팡 : 헤라 블랙쿠션 검색 결과당연히 상품에 대한 평가가 좋으니 검색 순위도 계속 1등이고, 1등으로 노출되니 지속적으로 판매가 증가하는 선순환 구조가 완성되어 있습니다. 만약에 저도 헤라 블래쿠션을 판매하는 셀러였다면 이런 경쟁자를 상대로 시장에서 이기는 것은 쉽지 않을 것 같습니다. 그래도 항상 시장에서는 경쟁자를 분석하다 보면 기회가 포착됩니다.
쿠팡 리뷰해당 셀러에게 제품을 구매한 고객 중 해당 제품이 정품이 맞는지를 의심하는 고객이 상당히 많다는 것을 발견했습니다. 유저들이 정품이 맞는지, 리필제품은 아닌지, 사용 기한 등에 대한 걱정과 우려가 있었고, 실제로 제품을 받은 소비자 중에 가짜 같다고 리뷰한 소비자도 많았습니다.
쿠팡 리뷰앞에서 설명드렸던 것처럼 해당 제품을 구매하고 싶은 유저 중 '정품'이 보장된다면 조금 더 비싼 비용을 지불하더라도 구매하는 고객이 있을 것입니다. 그리고 구매하는 고객이 제품을 만족시켰다면, '정품'을 보장해 주는 셀러로 높은 충성도 고객을 확보할 수 있을 것입니다. 오늘 소개해드린 방법론처럼 실제로 경쟁사와의 경쟁구도에서 경쟁사 이용고객의 만족도를 잘 분석해 보면 가장 빠르게 확보할 수 있는 고객을 발견할 수 있습니다.
*가인지캠퍼스 '치열한 경쟁에서 살아남는, 차별화 전략 4단계' 강의링크 : https://www.gainge.com/contents/videos/1376
