회사의 가치는 중요하지 않다

중요한 건 고객의 가치와 욕망이다

마케팅은 고객 가치를 어떻게 포부, 불안, 두려움 및 동기로 변환되는지에 대한 것이다.

1997년 스티브 잡스는 말했다.

마케팅은 가치에 관한 것이다.

스티브 잡스가 맞았다. 

스티브 잡스는 많은 일에 옳았지만 특히 마케팅은 그가 지배한 분야다.

그가 브랜드에 대해 올바른 방식으로 말했다. 

그가 말한 대로 마케팅은 이익에 관한 것이지 특징에 관한 것이 아니다.

고객은 애플이 누구인지, 우리가 무엇을 위해 있는지 알고 싶어 한다.

모두 사실이다.

하지만 그가 분명하게 말하지 않은 것이 있다.

고객들은 스스로와 관련해 '회사가 무엇을 위해 있는지'는 알고 싶다 한다는 점이다.

마케팅은 회사의 가치에 관한 것이 아니라

회사의 가치가 고객에게 어떤 의미를 지니는지를 이해하고, 

그 의미를 구매하고 싶을 만큼 강하게 느끼도록 하는 것이다.

스티브 잡스는 이걸 알고 있었다.

그는 사람들이 애플보다는 스스로에 대해 더 신경 쓴다는 걸 알았다.

그리고 그는 그가 하는 얘기가 마케팅에 대한 것이 아니라는 걸 알았다.

그건 그 자체로 마케팅이었다.

애플은 열정적인 사람들이 세상을 더 잘 바꿀 수 있다고 믿는다.

세상을 바꿀 수 있다고 믿는 사람들이 세상을 바꾼다.

그는 애플에 대해서도, 고객에 대해서도 말하지 않았다.

그는 고객과 이야기하고 있었다.

사람들은 스스로에 대해서만 신경 쓴다

사람들은 자신이 원하는 것을 얻어낼 때까지만 다른 데에 신경 쓴다.

이건 냉소적인 게 아니라 사실이다.

사람들은 회사가 가진 가치에 참여하고 싶거나, 자선 활동을 하고 싶어서라기 보다는

회사가 그들의 삶에 가치를 더한다고 믿기 때문에 물건을 구입하고 서비스를 이용한다.

사람들이 위스키 바에 가는 이유는 쿨해지고 싶어서다.

사람들은 위스키카 '남자답고' '강하기' 때문에 위스키를 마시는 게 아니다.

스스로 '남자답고' '강하다'고 느끼고 싶어서 위스키를 마신다.

사람들은 애플이 믿는 가치(열정을 가진 사람들이 세상을 바꿀 수 있다)가 마음에 들어 애플을 사는 게 아니다.

사람들은 열정을 가진, 세상을 바꾸는 사람이 되고 싶어서 애플을 산다.

비즈니스와 마케팅 메시지가 성공하려면 사람들이 무엇을 원하는지를 찾아야 한다.

그리고 그것을 채워주겠다고 약속해야 한다.

사람들은 자기 기분에 신경 쓴다 

코끼리가 그려진 옷을 받고 수익금의 일부를 '코끼리를 구하는 데' 기부하는 회사가 몇 있다.

이 회사들은 잘 나간다. 

기부가 사람들을 기분 좋게 하기 때문이 아니다. 코끼리가 사람들을 기분 좋게 하기 때문이다.

회사들이 멸종 위기에 처한 아마존 거미나 바위 이끼가 아닌 코끼리에 기부하는 건 당연하다.

왜냐고? 간단하다. 패스트패션 캐주얼 의류를 팔고 싶다면 누가 그걸 사는지 봐라.

20대 초반에서 30대 초반의 여성이다. 

그들은 무엇을 소중하게 여기나. 그들은 무엇을 불안해하나. 그들은 어떻게 느끼고 싶어 하나. 

우리는 어떻게 이런 것들을 상기시킬 수 있나.

자, 코끼리를 데려오자.

코끼리는 사교적이고, 귀엽고, 영리하다. 충분히 이국적이지만 낯설지는 않다. 

가족 중심적이고 강하지만 무섭지 않다. 유행하고 있다.

다른 걸 찾고 싶다면, 모티브가 중요하다는 걸 기억해라.

대부분의 흡연자가 말보로 맨이 되고 싶어 담배를 피우기 시작했다.

감정을 자극하기 위해서는 코끼리나 카우보이가 필요하다는 걸 이해해야 한다.

마케팅은 고객이 누구인지, 그들이 소중히 여기는 가치가 무엇인지, 

이게 어떻게 그들의 욕망에 투영되는지 파악하는 일이다. 

이걸 파악하면 솔루션을 세울 수 있다.

저자 : Kris Gage
원문 링크 : https://medium.com/@krisgage/marketing-is-not-about-your-companys-values-e6225bd0746 
번역 : 조금