멤버십으로 흑자 전환한 우버
EP9 세번째 리뷰
출처 : EP92023년 사상 처음으로 흑자 전환에 성공한 우버.
선택과 집중을 통해 수익 사업에 올인, 당장 돈 안되는 사업은 매각함
1. 주력인 모빌리티 사업의 성장 (글로벌 활성 드라이버 수 31% 성장, 500만명 → 650만명)
2. 21년 모빌리티 분야 매출이 음식 배달 분야 대비 적었는데, 23년에는 68%나 앞섰음
3. 21년 이후 음식 배달 사업 매출도 지속 성장
우버 VS 리프트
- 동종업계인 리프트와의 비교를 통해 성장 원인을 파악 (경기가 풀려서 인가? 전략이 풀려서 인가?)
- 결론은 전략이 유효했다고 판단. 원인은 '멤버십'
통합 멤버십 서비스 '우버원'
- 14년 런칭한 우버이츠를 19년에 우버 앱 내 통합시킴.
- 21년 우버와 우버이츠 통합 멤버십 서비스 런칭 (결합 혜택)
멤버십 회비 월 9.99달러, 연간 99.99달러
가입 시 차량 서비스 가격 5%, 배달 주문 금액 최대 10% 할인 혜택 (15달러 이상 주문 시 배달비 공짜)
가입 조건 : 우버만으로 한 달 최소 200달러 이상, 우버이츠로 매달 배달비 9.99달러 이상 지출 필요
충성고객에 집중한 멤버십, 고객들은 경쟁사 서비스를 이용할 이유가 없어짐
“우버원은 회원들의 충성도를 높이는 동시에 더 많은 가치를 제공할 거예요.”
- 다라 코스로샤히 우버 CEO, 2023년 스키프트 인터뷰에서
- 올해 2월 기준, 우버원 멤버십 가입자는 런칭 대비 3배 증가, 회비로 연간 22억 8천만달러 매출 달성
- 멤버십 고객은 우버의 소비를 지속 (전체 예약의 30~45% 차지), 지불액도 3.4배 많고, 재구매율도 비회원보다 15% 높음
- 광고는 계속 노출하고 있음 (광고 수익도 함께 얻음)
우버원의 핵심은 확장성 '우버 생태계에 오래 머물도록'
- 우버원은 매출도 높여주고, 수익성도 있지만 마진은 낮은편
- 마진이 낮아도 '플랫폼 락인' 효과를 위해 지속 운영
- 지금은 수익성보다 가입과 유지에 집중,사람들이 플랫폼 경험을 하는 것이 중요
- 회원이 늘수록 양질의 데이터가 쌓이는 것도 장점 (고도화된 추천 알고리즘 제공 가능)
- 현재 다양한 국가에 우버원 런칭 중
우버원을 이끈 CEO는 다라 코스로샤히
- 전 익스피디아 최고경영자로, 재직 기간동안 호텔 및 기타 여행 예약의 총 가치 4배, 세전 수익 2배 이상 성장시킴
- 굉장한 현실주의자. "상황에 맞게 취할 건 취하고 버릴 건 버리자."
1) 취한 것 : CEO의 비전 (모빌리티 기술 직접 개발, 항공 택시 경험을 위한 UAM 사업, 자율주행 사업 등을 전면 내세움)
2) 버린 것 : 19년 상장 이후 IPO때 내세운 사업들을 이듬해 빠르게 매각, 핵심 경쟁력인 플랫폼에 집중 (UAM 사업부 매각, 자율주행 사업부 매각)
“칼라닉(이전 CEO)은 규칙을 어기고 코스로샤히는 규칙을 만듭니다.
칼라닉은 파괴자이고 코스로샤히는 안정자입니다.
칼라닉은 세일즈맨이고 코스로샤히는 관리자입니다.”
_비즈니스 미디어 Inc.
누구나 뼈아픈 선택이 필요하다.
- 펜데믹으로 인한 적자로, 우버는 본인들의 장점을 다시 돌아봄.
1) '탈 것'을 개발하는 데 탁월한가?
2) 아니면 '탈 것'을 연결하는데 탁월한가? � 선택
- 대신, 미래 모빌리티 사업에서 완전 철수하지는 않고 투자 형태로 한 발을 걸쳐둠.
- 플랫폼의 강자가 되는 것에 집중하고, 각 분야 강자들과는 협업하는 전략을 취함.
(이후 리스트도 비슷하게 라스트마일 모빌리티 사업을 매각함)
앞으로 우버의 과제
1. 고객 경험의 개선
- 지금까지 이용자와 공급자를 플랫폼에 모았다면, 이제는 이용 경험에 더 신경쓰고 있음
- 예시 : 최근에 정비한 공항 서비스
as-is : 공항에서 호텔까지 이용자를 나른다.
to-be : 공항 터미널 안에서 픽업 장소까지 가는 방법을 자세하게 알려준다.
전 세계 30개 이상의 공항의 내부 사진 탑재. 이용자는 탑승 장소까지 사진만 보고 걸으면 됨.
사전 예약 기간도 기존 30일에서 90일로 늘림. (해외 여행은 2-3달 전에 예약하기 때문, 티켓을 끊을 때 모든 예약을 마무리하는 여행객의 예약 심리에 기반)
2. 슈퍼앱으로 확장
- 앱 디자인 개편, 모든 이동을 우버 내에서 해결할 수 있도록 (버스, 기차, 비행기, 꽃, 의약품까지 커버)
*아티클 전문 무료 공유 링크 (24시간 이후 종료) : https://www.ep9.co/record/46?seq=1&format=cover&share=1873f46ba8
짧고 굵은 소회
1. 이 글에 대하여
- 재밌었다. 최근 쿠팡 멤버십과 유사한 구조라고 느껴서 좀 더 이해가 빨랐다. 시장의 변화 속도가 빠르다보니, 플랫폼 의존도, 충성도(LTV)가 핵심이 되는 것 같다. 아니면 대체재로 넘어갈 수 밖에 없다. 비단 IT 스타트업 종사자가 아니더라도, 소비자도 충분히 느낄 수 있는 흐름이다.
- 비즈니스, 프로덕트에 대한 아티클을 좀 더 쉽게 제공하는 것이 이 매거진의 장점 같다. (DBR, HBR 레벨까지는 아니지만) 이미 있는 책을 요약하거나, 브랜디드 콘텐츠 스럽게 느껴지는 아티클 보다 유용한 시간이라고 느꼈다. (앞에 쓴 2개의 리뷰는 매주 진행하는 자기계발 스터디 때문에 회고를 남겼던 거지, 그렇지 않았으면 읽고 넘겼을 것이다.)
2. 당장 배울 점
- 요소가 많을 수록 융합적 사고가 필요하다. 최근 '도파민에서 탈출하고 싶다'는 숏츠 제목을 봤다. 정보도 많고 속도도 빠르다. 만약 확장이 '정'이었다면 융합은 '반'이다. 다만 융합에도 공통점이 필요하다. (우버가 '미래 모빌리티'는 버려도 '이동'이라는 키워드는 버리지 않듯이)
- '잘하는 것에 집중하자' 애초에 공감했지만 더욱 뇌리에 박혔다. 갑자기 다른 이야기인데, '내가 잘하는 것'을 개발시키면서 커리어를 성장시키자는 대화 내용이 떠올랐다. '잘하는 것'을 어떻게 알 수 있을까?
3. 앞으로 하고 싶은 비즈니스
- 요즘 사람들이 필요한 것, 떠오르는 것, 페인 포인트, 관심있는 도메인 등의 단어로 시작한다고 생각했는데 '1개의 명사'로 마인드맵을 그려보는 것도 방법이라는 생각이 들었다. (우버의 '이동' 처럼) 전하고 싶은 가치에 따라 제품이 계속 변화하는 세상이니...
