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by 변민욱 Oct 29. 2023

좋은 VC를 만나는 법

AC/VC X 스킨인더게임, I am 신뢰에요를 경계하자

"좋은 투자자를 만났던 것이 큰 도움이 되었다." 성공한 스타트업의 창업자 분들의 경우 대부분 앞선 말을 이야기합니다. 이는 당연하면서도 동시에 어찌보면 가장 어려운 말이기도 한데요. 그렇다면 좋은 투자자(AC/VC)는 어떻게 만날 수 있을까요? 나심 탈레브의 <<스킨인더게임>>을 함께 보며 생각을 해봤습니다.

1. 판돈 없이 조언만 하는 사람을 경계하자

"현대 사회의 가장 큰 문제 가운데 하나는 잘 이해하는 사람들의 숫자가 아니라 잘 설명하는 사람들의 숫자가 빠른 속도로 늘어나고 있다는 것이다"

액셀러레이팅 프로그램을 운영하거나, IR 이후 투자를 위한 컨택 과정을 하다보면 가끔 어떤 초기 스타트업 대표님들이 '여기 AC에서는... 혹은 여기 VC에서는 이렇게 조언을 주셔서, 비즈니스 모델을...' 이런 말을 하시는 경우가 있습니다. 물론 투자와 같이 비즈니스 역시, 완전히 자신만의 관점을 고수하는 것도 파멸에 이르는 것이라고 생각하지만 동시에 우리에게 어떤 판돈도 걸지 않은 사람들의 이야기를 듣는 것도 그만큼 위험하다고 생각합니다.

대표님만큼 그 분야에 대해 고민한 사람은 많지 않습니다. 특히나 일반적인 모델이 아닌 독창적인 비즈니스를 가진 스타트업일 수록 그렇습니다. AC/VC는 직업적 특성상 그 분야를 얕고 넓게 알 수 있을 뿐입니다. 예를 들면, 해상 풍력 전체 혹은 상업용 드론 등에 대한 시장에 대해서 개괄적으로 알 수는 있지만 둘이가 조합된 해상 풍력 발전기 수리를 위한 드론에 대해서는 복잡계 + 또다른 복잡계가 만났기 때문에 시장 자체에 대해서 개괄적인 전망은 할 수 있지만 전체 파이가 아닌 이 기업이 가져오려는 점유율, 수익성은 판단하기가 힘듭니다. (적어도 저의 경우에는 그렇습니다)

그렇기 때문에, 창업과 스타트업 전체, 시장의 트렌드 등에 대해서는 조언을 할 수 있으나 그 산업 자체를 현장에서 R&D하고 영업을 하며 개척하고 있는 대표님만큼 알기는 어려울 것입니다. 그래서 저도 보통 그러한 질문에 "산업에 대해서는 대표님이 가장 잘 아시니..."로 답을 시작합니다. 그러나 보통 이어서 어떤 하우스 혹은 기업이 그런 분야에 관심이 있으며...처럼 향후 전략은 같이 이야기할 수 있습니다. 이와 더불어, 그와 윳한 비즈니스 모델을 투자한 적이 있다면 해당 시장의 리스크 혹은 단계에 맞는 전문가 들과 매칭은 조언을 할 수 있을 것이라 생각합니다.

파운더와 VC간 서로 중요하게 보는 포인트들

결국 대표는 책임을 지는 자리입니다. 스타트업이 커질수록 대표는 마케팅, 영업 등을 직접하는 것에서 의사결정 등으로 하루를 가득 체우게 됩니다. 그런데 조직의 구성원을 책임지고 있으며, 실패 시에 가장 큰 리스크를 지게 되는 사람은 누구일까요? 본 책에서 말하는 '자신의 핵심 이익이 걸려 있는 사람이 직접 (그일에) 관여해야 한다. 즉 책임지는 사람이 판단해야 한다' 처럼 AC/VC로의 전략적인 조언, 선배 기업으로부터의 인사이트를 들어도 적용에 대해서는 책임지는 분들이 판단을 해야 하며, 그렇기에 많이는 없지만 단정적으로 '요렇게 해야 한다'라는 정답을 내려주는 AC/VC는 그 순간은 굉장히 답을 찾은 것 같을 수도 있지만 (특히나 투자자가 아니라면) 위험을 초래할 수도 있다고 생각합니다.

그러한 부분에서 저 역시 매일 조심하고 또 조심하며, 대표님이 주관식 문제를 풀고 계실 때 그 문제를 함께 객관식으로 만들어 주는 역할 정도가 최선이며, 전문가를 적시에 붙일(?)수 있는 타이밍을 캐치하는 것도 중요하다고 생각하고 있습니다.

“자신의 이론을 연구하고 수학적 접근법을 개발하라. 하지만 현실 세계의 그 이론과 접근법을 어떻게 활용하는 것인지를 가르치려고 들지는 마라. 그들은 스스로 자신에게 필요한 도구들을 선택할 것이다.”

2. 그 회사의 포트폴리오를 보자

“당신이 어떻게 생각하고 있는지 말하지 말고, 당신의 포트폴리오에 무가 들어 있는지 말하십시오”

회사 소개보다 회사 포트폴리오가 더 많은 것을 보여준다고 생각합니다. 흔히 '삼성전자는 핸드폰 회사가 아니다'라고 하는 것처럼 회사가 어떤 매출 구성을 보면 외형적으로 보이는 것보다 이면적으로 어떤 비즈니스로 매출을 일으키는지 볼 수 있습니다.

그렇기 때문에, '나와 같이 초기 기업/시드 기업/ 혹은 시리즈 A/ 시리즈 B 이후에 적합한 투자자인가?'라는 생각이 드시면, 포트폴리오를 보실 것을 추천드립니다. 이와 더불어, 우리 비즈니스에 대해서 이해해줄 수 있는 투자사인가? 라고 생각이 들 때도 동일합니다. 비슷한 규모나 비즈니스 모델에 대해서 투자를 해왔던 것을 보면 사실 회사가 추구하는 방향에 대해서 소개보다도 더 깊게 이해할 수 있다고 생각합니다.

가령 ESG 혹은 임팩트 분야 역시, 그 부분에 대해서 많이 투자를 해왔는가?가 중요하다고 생각합니다. 나심탈레브 역시 이 책에서 "결국 중요한 것은 자신이 생각하는 바에 대해 설명하는 것이 아니라 자신이 무엇을 위해 돈을 지불하고 실제로 어떤 행동을 했느냐다. 다시 한 번 강조하지만, 말은 중요하지 않다. 실제 행동이 중요하다."라고 이야기합니다. 투자건수도 그렇지만 투자 포트폴리오 상에서 보이는 스토리가 해당 영역에 점철되는지 보시면 좋을 것 같습니다. 그리고 전문가 혹은 전문분야를 볼 때도 물론 담당 심사역의 지식의 깊이 등도 중요하지만 결국 중요한 것은 '살아남는 자'인가가 중요할 것입니다.

아아 임은 갔습니다..

특히나 최근 안전자산의 벤치마크인 미국채 10년물의 금리가 5%를 넘은 상황에서, VC 역시 LP와 투자자금 유치에 대해서 금리의 기울기 만큼이나 어려워질 것으로 생각됩니다. 특히나 올 상반기까지는 역레포 시장을 보면 유동성이 마르지는 않은 상황이었습니다. 그러나 향후에 이러한 고금리가 장기화 된다면, 거의 확정적인 5% 수익 대비 향후 펀드 결성 혹은 투자에서 VC들은 더 나은 벤치마크 지표를 개발해야 하는 동시에 약정된 기간 안에 펀드를 소진해야 하는 딜레마가 존재합니다. 이러한 딜레마는 지난 유동성 기간에 EXIT을 하지 못한 하우스일수록 더욱 심할 것이구요.

"이런 이유에서 우리는 시스템 학습에 주목할 필요가 있다. 여기서 말하는 시스템 학슴이란 중대한 실수를 범하는 사람들은 시스템의 본질적 특성에 따라 소멸되고 그렇지 않은 사람들만 남게 되는 방식을 말한다"

그러나 동시에 스타트업 혹한기가 VC 혹은 스타트업의 모든 부진에 대해서 변명이 될 수는 없을 것이라고 생각합니다. 올해도 유니콘은 나왔고 내년에도 나올 것이며, 내후년에도 분명히 나올테니까요! 유동성이라는 말처럼 이전의 얼지 않았던 바다를 항해하는 것이었다면(그래도 폭풍우 등은 불고 자연 재해는 있죠) 이제는 유빙도 있고 주위의 바다가 얼어가는 상황이지만 목적지에 연료(캐시런웨이)가 모두 소진되기 전에 항해를 진행해야 하는 상황이라고 생각합니다. 이 부분에서 살아남는 하우스/심사역 등이 이후에 다시 유동성이 공급되었을 때 그 열매를 가져갈 것이며, 실력을 입증한 하우스/사람으로 남을 것입니다. (이는 역으로 스타트업에게도 동일할 것입니다.)

"우리가 유일하게 의식해야 하는 것은 미래 사람들의 평가다. 현재 사람들의 평가가 아니다. 자유인은 다른 사람들과 논쟁에서 이길 필요가 없다. 실제 삶에서 최종적인 승자가 되는 것이 중요하다."

3. 투자가 답일까?

전자는 감히 제가 한 말이 아니라 미드저니의 CEO가 한 말입니다. 투자를 받기 전에 자금이 필요할 때 투자가 답일까?를 깊이 고민하셔야 합니다. VC입장에서는 수익성이 좋은 혹은 개선될 기업에 투자하고 싶다고 이야기를 할 때, 그렇다면 우리는 그 기업을 어떻게 모셔올 것인가?를 고민해야 합니다.

2021년 창업한 미드저니는 일상 언어에 기반한 명령을 넣으면 그림을 그려주는 생성형 AI 서비스를 운영하고 있습니다. 미드저니를 통해 생성한 이미지가 미술 대회에서 우승하면서 크게 유명해졌으며, 창업 3년 차인 올해 무려 2억달러, 우리 돈 2600억의 연 매출을 달성할 것으로 예상하고 있으며 매출원가가 거의 없는 순매출이라는 점에서 더욱 놀랍습니다.

비즈니스 아이디어가 좋다고 투자가 당연히 이어지는 시대는 지나가고 있습니다. VC 역시 3년 정도 내에 수익성 개선이 가능할지를 아이디어와 아이템과 함께 고려하고 있는 것이 체감됩니다. 이와 더불어, 아래의 표를 보면, 여전히 스타트업-VC간의 이견은 좁혀지지 않고 있습니다.

세컨더리 시장의 매수-매도 격차

이러한 상황 속에서 밸류를 낮게 조정하거나 혹은 다운 라운드를 진행하며 투자금을 받고 스케일업을 구가할 지, 혹은 내부의 비용개선을 통해서 수익성을 개선하며 앞으로의 스토리를 그릴 수 있을 것이라고 생각합니다.

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