해외 사업 개발 마케터는 무엇이 다른가?-2
기존 마케팅 부서의 역할은 비용을 "집행"하는 사람이다.
디지털 마케팅을 하거나, 해외 전시에 참가하거나, 이벤트를 기획해서 집행하기도 한다. 어쨌든 핵심은 비용을 쓰는 사람이다.
세금 같은 무서운 존재, Marketing cost. ☠️
하지만, 수천만원, 수억원의 비용을 매월 집행할 수 있는 회사가 몇이나 되는가?
일반적으로, 회사는 마케팅 비용이 항상 부담스럽다.
그래서 최소한으로 집행하고 싶고, 언제든 없애고 싶은, 세금 같은 존재가 마케팅 예산이다.
다른 부서 사람들도 마케팅은 수익을 내는 곳이 아니라 돈을 쓰는 곳이라 생각한다.
해외 전시회 다녀오면서 따가운 눈초리를 느껴본적 있는가?
마케팅 예산 결제를 받으면서 듣는 따가운 잔소리는 어떤가?
BD Marketer는 Mindset 이 완전히 반대이다.
BDM (:Business Development Marketing) 은 마케팅을 비용이 아니라 수익의 관점으로 보는 것이다.
즉, "집행하겠다"mindset이 아니라 "영업하겠다"mindset 을 가지고 있다.
영업을 하겠다는 건 무슨말인가?
고객을 얻는다, 사업 기회를 얻는다, 무언가 "획득하겠다는 마음가짐"으로 업무를 하는 것이다.
사업개발은 사업전략의 하부개념이다.
즉 사업개발의 제한조건(boundary condition)을 제공해 주는 것이 사업전략이다.
전략을 통하여 "사업개발 활동을 통해서 얻어야 할 외부 자원의 특성과 기준”를 정한 다음, 사업개발 활동을 통하여 비즈니스 기회를 만들고 협력과 확장을 해나가는 것이다.
다시 쉽게 설명한다.
BDM (:사업 개발 마케팅) 은
Step1. 사업 전략 수준에서 목표를 정한다 (예: 위험 회피, 재무적 수익, 역량 강화, 기업가치 증대)
Step2. 결정된 것을 충족시킬만한 외부 파트너/바이어/투자자를 찾는다
Step3. 잠재 BIP에서 원하는 Asset을 찾는다
Step4. 잘 구워 삶는다.
Step5. 계약한다. (Closing)
이것이 사업개발의 영역이다.
여기서 구워 삶는 단계가 매우 영업적인 mindset을 요하는 단계다.
BDM (:사업 개발 마케팅) 은 바이어, 투자사, 파트너사 (Buyer, Investor, Partners = BIP) 를 데려오고, 유치하는 마케팅이다.
비즈니스 결과, 성장 기회, 사업을 개발시키는 BD Marketing.
우리는 이것을 온라인으로 한다. 그래서 마케팅을 아는 사람이 잘할 수 있다.
시장 변화가 BDM을 필요로 한다
앞의 글에서 나는 온라인 사업 개발의 중요성을 이야기했는데, 오늘 첨언하고자 한다.
Top 컨설팅, 유수 글로벌 리서치 회사에서 몇 년간 떠들썩하게 이야기되는 이슈가 있는데, B2B 영업 사원이 사라진다는 것이다. (김도연이 쓴 글)
맥킨지는 무려 2012년에 영업이 죽었다고 이야기했고 BCG 컨설팅도 영업의 대변혁 (transformation) 에 대해 수년간 이야기하고 있다.
실제로 영업 사원의 자리는 없어지고 있다. 왜? 영업사원이 필요 없으니까.
정보의 유통이 인터넷을 통해 훨씬 더 쉽고 저렴하게 이루어지기 때문에 해외 파트너, 투자사, 바이어 행동은 이미 바뀌고 있다.
그들은 먼저 홈페이지에서 알아본다.
먼저 온라인으로 조사를 하고, 구글링 한 뒤에 회사에 컨택을 한다.
이걸 Customer Due Diligence (고객 실사) 라고 한다.
Due Diligence는 원래 기업 M&A 인수합병 때 상대 회사를 미리 사전 조사하는 말을 가리키는데, 이제 투자사, 바이어, 파트너사가 온라인으로 due diligence를 거친다는거다.
바로 그거다.
바이어, 투자사, 파트너사가 이제 온라인으로 검색해보고 최저가 검색, 제품 기능 설명, 신뢰성을 이미 판단한 다음에야 관심이 생기면 연락을 한다는 거다.
실제로 글로벌 비즈니스 바이어들이 오프라인으로 업무 관련 상품을 구매할때 조차도, 98%가 온라인으로 먼저 리서치 한다고 응답했다. (Forrester 리서치)
다시 말해서, 영업 사원보다 B2B 이커머스 사이트가 구매 과정에 더 영향을 미치는 것 이다.
내가 알지도 못하는 사이에 그들은 우리 기업의 이름을 검색하고, 홈페이지를 체크업하고, 온라인 영향력과 Reputation (명성)을 확인하고 있다.
뿐만 아니라, 바이어는 영업 사원을 만나기도 전에, 이미 구매할 건지 말건지 구매 의사결정의 60%는 이미 하고 만난다.(CEB global)
그들은 Supplier와의 미팅을 미루면서, 살지 말지 재고 있다. 내가 그때 만났던 바이어, 바로 답이 오지 않는다면?? 아마도, 우리 회사에 대해 자료를 찾고 있는 중일지도 모른다.
혹은, 경쟁사 자료를 온라인으로 찾아보면서, 우리와의 거래에 대해 이리 재고 저리 재고 있을 확률이 높다.
즉, 바이어는 이제 (1) 온라인으로 자체 due diligence 를 하고, (2) 마음의 결정을 하고, (3) 영업사원과 미팅을 한다.
스스로를 한번 생각해보자.
우리가 실제로 백화점에서 냉장고를 보더라도
(1) 온라인으로 자체 due diligence 를 하고, (2) 마음의 결정을 하고, (3) 영업사원과 이야기를 한다.
온라인 due diligence를 하지 않은 냉장고 쇼핑은 사실 영혼 없는 아이쇼핑이나 마찬가지다. 구매 의향 0 (제로) 의 상태이다.
BIP (Buyer, Investor, Partner) 도 똑같이 한다는거다.
이런 시대적인 변화에 마케팅 부서에게 거대한 기회가 생겼다.
마케터는 온라인을 잘 알고 있다.
디지털로 우리가 BIP (Buyer, Investor, Partner) 만나서 business opportunity를 가져올 수 있지 않을까?
그렇다.
마케팅은 이제 영업 마인드로 일을 해야 한다.
365일 품질 높은 BIP 를 만날 수 있는 방법,
내가 잠든 시간에도 환하게 불을 켜고 반기는 방법,
중요한 의사결정자를 출장 보내지 않고 사무실 책상에서 해외 마케팅과 영업을 재현하는 방법.
온라인에서 영업하는 것이다.
회사 입장에서는 killing two birds with one stone (일석이조) 이다. 마케팅도 하면서 영업도 하다니!!!
대~박.
여기서 "영업 mindset" 이란, Lesson 0 에서 이야기한 고객과의 credit 을 쌓는 것을 의미한다.
사업 확장의 기회를 잡아야 한다
1. 고객: 해외의 바이어, 파트너, 투자사 BIP stakeholders가 온라인에서 둥둥 떠다닌다.
2. 시장: 디지털, 온라인으로 그들을 만날 수 있다.
3. 도구: 마케팅으로 비즈니스 기회를 만들 수 있다.
즉, 영업의 Mindset 으로 해외 시장을 타겟하여 Buyer, Investor, Partners = BIP 를 몰고 오는 사람.
그 사람은, 회사가 원하는 마케팅 인재이다.
나의 클라이언트 중에는 줄기 세포 치료제를 개발하는 연구소가 있는데 그 곳은 마케터가 아니라 연구원이 나와 함께 일하고 있다.
Lab에서 연구만 해야 할 연구원이 BD (Business Development) 를 한다고?
물론, 가능하다.
획기적인 독자 기술을 개발한 기업일수록 더욱 더 해외의 BIP가 절실하다.
기술에 대한 언어 장벽이 높은 경우, 일반 마케팅 직원이 제품과 기술에 대해 상세히 커뮤니케이션하기가 어렵다. 그럴 때는 연구원 혹은 개발 팀이 BD 컨텐츠 기획에 참여하거나 마케터와 긴밀히 협업하는게 좋다.
이처럼 BDM 을 원하는 기업은 무수히 많으며, 앞으로도 BDM 테크닉이 중요해질 것이다.
지금까지 BD 마케팅의 기본 소양과 시장 환경에 대해 설명했는데,
다음 시간에는 구체적으로 기술에 대해 설명하겠다.
그럼 다음 글에서 보자.
xoxo,
Doyeon
