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계정을 잊어버리셨나요?

by 조동인 Jun 28. 2022

Udemy

Udemy는 어떻게 첫 1,000명의 강사를 확보하게 되었을까?

The Cold Start Problem

Udemy 창업자 Gagan Biyani는 창업 후 첫 6개월 동안 2가지 일에 집중했다. 강사들에게 콜드콜로 Udemy에 코스를 등록하는 것을 요청했다. 당시 Udemy는 전혀 알려지지 않은 회사였고 성공사례 또한 없었다. 그런 이유로 전화를 받은 사람 중에 코스를 등록한 사람은 없었다.

cold start problem : 초기 스타트업이 고객 데이터가 부족해 겪는 여러 가지 어려움을 의미

Startup Digest University.

Gagan은 이 문제를 스스로 해결했다. 마침 그의 룸메이트는 당시 구독자가 5~7만명 정도 되는 뉴스레터인 Startup Digest에서 일하고 있었다. 그는 창업자들이 스타트업을 시작하는 매커니즘에 대해 더 많이 배울 수 있는 오프라인 이벤트를 열기 위해 해당 뉴스레터의 네임밸류를 차용하여 Startup Digest University를 런칭하기도 했다.

그러나 그는 여전히 콘텐츠가 필요했다. Youtube에서 누구나 찾을 수 있는 그런 강연 콘텐츠가 아닌 차별화된 콘텐츠가 필요했다. 그는 곧장 그의 투자자들을 찾아갔고 원하는 그림을 매우 명확하게 설명했다. 그는 구체적인 예시, 데이터, 실행 가능한 인사이트가 있는 콘텐츠를 원했다. 대부분의 투자자들은 이에 동의했고 Gagan은 투자자들과 대화하며 녹음했던 자료를 분류하고 정리하여 Udemy의 첫 번째 코스로 등록했다. 이제 마켓플레이스의 공급 사이드는 커버가 됐고 고객을 유입시켜 코스를 구매하게 하고, 그 사례를 이용하여 더 많은 강사들을 모으는 것에 집중해야 했다.

Gagan은 이렇게 코스를 만드는 것이 강사를 Udemy에 모으려고 했던 기존 시도보단 훨씬 쉬웠다. 그 이유는 다음과 같다.

① 사회적 자본 및 강사의 신뢰성 (초기 강사는 Udemy의 투자자들)

② Startup Digest의 브랜드 인지도

Gagan은 손에 잡히는 모든 채널을 활용했다. 투자자들에게 홍보를 요청하거나, Startup Digest을 통해 홍보하거나, 친구 및 지인에게도 홍보를 요청했다.

실제 강사를 Udemy에 코스 등록시키기

가지고 있는 사례를 통해 Gagan은 잠재적으로 참여 가능한 강사를 찾아 Udemy에서 코스를 만들도록 설득하기 위해 다음과 같은 3단계 퍼널을 만들었다.

1. 리드 찾기

Gagan은 엄청난 양의 리드가 필요했다. 그는 Odesk를 이용해 필리핀에 있는 데이터 마이너에게 시급 3달러를 주고 리드 제너레이션 프로세스를 아웃소싱했다. 과거 Udemy는 대학생 인턴을 채용했지만 효율성을 더 높이기 위해 아웃소싱으로 전환했다. Udemy는 주어진 시간에 리드 제너레이션을 위해 5~10개 정도의 아웃소싱을 돌렸다.

리드(lead) : 제품/서비스에 관심 있는 고객의 연락처 정보

데이터 마이너들은 리드 제너레이션을 위한 팀을 이뤄 '파이썬 배우기', '파이썬이란 무엇인가?' 등 파이썬을 학습하기 위해 검색할 만한 키워드들을 이용해서 검색했다. 또는 Udemy에서 강의를 원하는 다른 주제의 키워드를 검색하기도 했다. 데이터 마이너가 관련 사이트를 찾으면 웹페이지 작성자의 이메일 정보를 Google Docs에 복사/붙여넣기했다. 이걸 통해 하루에 100개의 이메일 정보를 모았다.

2. 대화할 수 있는 리드 얻기

데이터 마이너들은 받은 이메일 정보를 활용하여 개별적으로 메일을 하나씩 보내기 시작했다. Gagan은 Mailchimp나 다른 이메일 대량 발송 서비스는 구려 보여서 사용하지 않았다. 데이터 마이너들은 Gagan이 미리 작성한 다양한 이메일을 보내보고 어떤 응답을 받았는지 추적했다. 대략 500개 정도의 이메일을 보낸 후에 가장 반응이 좋은 이메일로 전환했다.

3. 리드 닫기

이 시점에서 데이터 마이너들은 성공적으로 수백 명의 강사를 Udemy에 등록시켰다. 그러나 여전히 문제가 있었다. 강사들이 거의 코스 등록을 완료하지 않았던 것이다.

그래서 Gagan은 더 창의적으로 생각했다. Udemy는 코스 등록을 완료하지 않은 강사들에게 "우리는 3주 안에 당신의 코스를 프로모션하려고 하는데... 그안에 코스 등록을 완료해줄 수 있는가?"라고 이메일을 보냈다. 결과적으로 이 이메일을 통해 강사들은 몇 주 안에 코스 등록을 완료할 수 있었다. 또한 강사들이 첫 단계에서부터 바로 코스를 만들 수 있도록 전환율을 높였다.

본 포스팅은 First1000에 게시된 How Udemy got their first 1000 creators? 를번역한 것입니다.

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