마케팅, 처음이라면 이것부터 해보세요
마케팅 불변의 법칙 ⓪ : 디지털 마케팅의 핵심, 측정
안녕하세요,
저는 스타트업 & 스몰브랜드 창업자와 경영진을 위해서
마케팅 콘텐츠를 발행하고 있는 마케터 헤이든입니다.
저는 2024년 올해 어느덧 10년차가 되었습니다.
제가 그동안 실무로 경험하고 노하우를 쌓았던
디지털 프로덕트 마케팅의 이모저모에 관해, 생각나는 대로 글을 적어두고 있었습니다.
오늘부터는 몇 편에 걸쳐서, 스타트업과 스몰브랜드 창업자분들께서 아시면 많은 도움이 될
‘마케팅 불변의 법칙'에 대해 시리즈 연재로 작성해보려고 합니다.
마케팅에는 100년이 지나도록 변하지 않는 법칙들이 있습니다.
경영자분들께서도 잘 아시는 필립 코틀러,
제가 존경하는 잭 트라우트, 알 리스,
이런 마케팅 구루들이 실제 현장에서 적용했고 가르침으로 남겨놓은
마케팅 불변의 법칙들은 지금도 분야를 막론하고 마케팅의 기반이 됩니다.
역사적인 마케팅 구루 알 리스(왼쪽)와 잭 트라우트앞으로의 연재에서 이러한 마케팅 불변의 법칙들을 소개드리면서,
이 연재의 주요 타깃인 디지털 프로덕트 스타트업 또는 스몰브랜드 창업자분들께서
그러한 법칙들을 실무에 어떻게 적용하면 좋을지까지 살펴보려고 합니다.
본격적인 연재에 앞서 오늘 글에서는
스타트업 또는 스몰브랜드가 해야할 마케팅 중에서
가장 기초적인 ‘기반 공사'가 무엇인지에 대해 말해보려 합니다.
여러분, 마케팅 어떻게 하고 계신가요?
아직 제품이나 서비스를 만들지 않은 분이라면 아직 마케팅을 하지 않고 계시겠지만,
제품이나 서비스가 있는 분이라면 뭐라도 마케팅을 하고 계시겠죠.
여기서 우리가 말하는 ‘마케팅’이란 무엇일까요?
잠깐 생각해보시겠어요? 내가 생각하는 마케팅이란 무엇일까.
광고인가? 홍보인가? 마케팅이랑 세일즈는 뭐가 다를까?
마케팅의 정의에 관해서는 다음에 따로 글을 작성해보겠습니다.
오늘은 짧게 넘어가자면, 저는 마케팅을 다음과 같이 정의합니다.
첫째, 마케팅은 시장과 고객에 관한 모든 활동이다.
둘째, 마케팅은 우리가 제공하는 가치로
고객을 설득하여 데려오고, 떠나지 못하게 만들고, 다시 돌아오도록 하는
모든 전략과 활동이다.
우선 제가 정의 내리는 마케팅이란 이러하다는 점을 읽어주시는 분과 얼라인을 맞추고 넘어가겠습니다.
다시 본론으로 돌아가자면,
읽어주시는 분께서 창업하여 경영을 하고 계시든 제품을 만들고 계시든
무언가 마케팅 활동을 하고 계실 거 같아요.
그런 우리는 늘 다음과 같은 물음표를 지울 수 없습니다.
- 지금 하고 있는 마케팅이 효과가 있는 걸까?
- 뭐부터 해야 할까?
- 시간이나 비용을 낭비하고 있는 건 아닐까?
이런 고민을 하고 계신 분들을 위해 오늘의 핵심 주제를 말씀드리겠습니다.
우선, 측정부터 하세요.
현재 무엇을 하고 있든, 그것에 관한 숫자를 측정하세요.
측정할 수 있는 것부터 하시고, 측정할 수 없는 것은 우선순위에서 내려두세요.
디지털 마케팅(또는 온라인 마케팅)의 핵심은 측정입니다.
측정을 하지 않고 있다면 디지털 마케팅을 하지 않으시는 거나 다름 없습니다.
온라인 상에서 마케팅을 하신다면, 반드시 측정을 하셔야 합니다.
그리고 온라인 마케팅은, 측정을 할 수 있는 것부터 해야 합니다.
측정을 하지 않고 계신다면, 우선 측정부터 하세요.
측정하고 계신다면, 측정을 잘 하고 있는지 개선할 점은 없는지 분석하고 실험하며 반복하세요.
아직 아무것도 측정하지 않고 계신가요?
지금부터 해야할 마케팅 우선순위는 다음과 같습니다.
먼저 무엇을, 그러니까 어떤 데이터를 측정할 것인가를 정의해보세요.
모든 기획과 사고의 기본인 5W1H 로 정의해보시는 걸 추천드립니다.
5W1H는 Who, What, Where, When, Why, How를 의미하죠.
이 6가지를 측정한다고 생각해볼게요.
누가, 무엇을, 어디, 언제, 왜, 어떻게를 측정하자는 것이지요.
먼저 누가,는 당연히 고객이겠죠.
누가 우리 고객일까,를 측정합시다.
무엇을, 은 제품을 의미합니다.
우리 제품을 누가 관심 갖고 오는지, 누가 사러 오는지를 측정합시다.
제품이 여러 개인 분들도 많으시죠. 그러면 무엇을 이 항목이 좀더 복잡해집니다.
우리 제품 10가지 중에서 무엇의 판매 데이터를 측정할 것인가, 왜 그것부터 측정할 것인가, 이런 고민이 꼬리를 물겠죠.
어디, 같은 경우에는 ‘어디서'를 측정해봅시다.
어디서 들어왔을까, 즉 매체, 채널을 의미하죠.
우리 고객이 온라인 상에서 어디를 통해서 우리한테 들어왔는지를 측정하는 게 정말 중요합니다.
또한 ‘어디로' 역시 측정해야 합니다.
제품을 판매하려면 판매 채널이 있어야겠죠? 판매 채널도 요새는 다양합니다.
예를 들어 물건을 하나 판다고 해도 자사몰이 있을 수 있겠고,
자사 홈페이지는 판매 기능은 없고 그냥 회사 소개 홈페이지만 있을 수도 있습니다.
그리고 판매는 네이버, 쿠팡, 컬리 등등 플랫폼 채널들을 사용하는 경우가 많죠.
이런 채널들 역시 모두 측정 대상입니다.
광고도 하나의 채널입니다.
구글 검색광고나 네이버, 카카오 배너 광고를 진행한다면 그걸 보고 눌러서 고객들이 들어오겠죠.
이것도 고객이 ‘어디서' 들어오느냐의 문제입니다.
언제, 는 시점 또는 시기겠지요.
고객이 저번 달에 얼마나 들어왔을까? 저번 주에는 얼마나 들어왔을까?
우리가 광고를 이때 시작했는데, 그 뒤로 일주일 동안에 얼마나 들어왔을까?
이날 마케팅 이벤트가 있었는데, 그 다음 날 몇 명이나 구매했을까? 이런 질문을 던져볼 수 있겠습니다.
왜, 는 궁극적으로 우리가 측정해야하는 지표입니다.
왜 들어왔을까, 왜 구매했을까. 이 키워드를 왜 검색했을까, 이 광고를 왜 눌러봤을까,
이 상세페이지가 저번 상세페이지보다 매출이 높은 이유는 무엇일까.
숫자를 보고 왜를 분석해야 합니다.
기존 고객에게 물어보고, 분석하고, 잠재 고객에게 실험해야 합니다.
마지막으로 어떻게, 는 어떤 툴을 사용해서 측정하느냐 입니다.
나중에 말씀드리겠지만, 데이터를 측정할 수 있는 마케팅 도구가 정말 정말 많습니다.
마케팅테크, 줄여서 마테크라고 하기도 하는데요.
전 세계적으로 보면 1만여개에 달하는 것으로 알려져있고,
마케터들이 메인으로 사용하는 툴만 해도 수십개입니다.
우리는 이 중에서 우리가 사용할 툴을 정해야겠죠.
대표님이나 마케터님께서 직접 사용하실 수도 있겠고,
직원이나 대행사에게 맡길 툴을 정할 수도 있을 거예요.
어쨌든 우리는 우리에게 가장 적합한 툴을 정해서 측정, 분석 해야 합니다.
2024년 기준으로 1만4000여개에 달하는 마테크 툴. (출처:CheifMartec)이미 측정을 하고 계신가요?
그렇다면 다시 한 번 강조하고 싶은 것은,
다음 우선순위는 측정을 더 잘 하는 방법을 계속 고민하는 것입니다.
측정을 하고 계신다면, 아마도 자체 홈페이지나 자사몰을 구축하셨을 가능성이 클 거 같아요.
아주 잘 하고 계신 것이죠.
또는 네이버 스마트스토어나 카카오처럼 판매 채널에서 손님 데이터를 보고 계실 수도 있겠고요.
구글이나 네이버, 페이스북 같은 데서 광고를 돌리면서 광고 지표를 보고 계실 수도 있겠죠.
이미 경쟁사보다 어느 정도 앞서고 계신 겁니다. 시작이 반입니다.
그러나 측정을 시작하는 것보다, 측정을 개선하는 게 더 어렵습니다.
이제 해야할 마케팅은 이 숫자들을 보면서 개선해나가고, 실험하고, 반복하는 겁니다.
우선 측정을 시작하면서 그 측정을 다시 한 번 5W1H로 분석했을 때,
다음 우선순위가 무엇일지 자연스럽게 해답이 나옵니다.
우선은 데이터를 측정한 후, 그 숫자에 근거하여서 다음 의사 결정을 해야합니다.
위에서 언급하였듯이, 디지털 마케팅의 핵심은 측정이 가능하다는 것입니다.
이게 무슨 말이냐면, 디지털 이전 시대에는 마케팅을 직관으로, 즉 뇌피셜로 하는 경우가 많았는데,
이제는 마케팅을 데이터와 숫자 기반으로 진행할 수 있게 되었다는 의미입니다.
좀 더 강조해서 말하자면,
디지털 마케팅은 어떠한 경우에도 숫자를 근거로 삼아야한다고 말씀드릴 수 있겠습니다.
반대로 말하면, 더 이상 직관으로 결정하지 마시기를 권해드린다는 얘기입니다.
물론, 마케팅에서 여전히 직관이 필요한 영역이 있습니다.
숫자보다는 개인의 감이나 직관에 기반한 크리에이티브 콘텐츠가 예상을 뒤엎고 엄청난 바이럴을 일으키는 마케팅 사례가 매일 나오죠.
그러나 경영진분들께서는 그럼에도 불구하고, 계속해서 숫자를 보면서 우리가 공들여 측정한 숫자를 기반으로 의사결정을 해나가시기를 추천드리고 싶습니다.
예를 들어, 우리가 자사몰만 있고 자사몰에 구글 애널리틱스라는 툴만 붙여서 방문자 수치를 측정하고 있다고 가정해볼게요.
자사몰을 만들고 GA는 붙였는데, 그 다음으로는 뭘 해야할지 고민인 대표님들이 많으시죠. 뭘 해야할까요?
정답은 우선 실험하고 또 지표를 보라는 것입니다.
방문자 수치를 봤더니, 20대 여성이 가장 많더라, 그러면 우리는 20대 여성을 타깃으로 하는 콘텐츠나 광고를 만들어볼 수 있겠죠?
블로그 콘텐츠를 만들지, 광고를 만들지 애매하다면 어떻게 하면 될까요?
둘다 만들어보고, 다시 수치를 보는 겁니다. 블로그 콘텐츠 1개 만들고, 광고 1개 만들어서 동시에 공개한 다음에 마케팅 비용 대비 효과가 어느 쪽이 더 높은지 따져보는 거죠.
이처럼 다음 우선순위를 정하고 또 다음 우선순위를 정할 때마다,
역시 지표를 보고 지표를 기반으로 분석해서 의사 결정을 해야 합니다.
이렇게 데이터를 측정하고 그 데이터를 기반으로 행동을 결정하고, 실험하고 반복하는 태도가
디지털 마케팅에서는 핵심이고 필수 요소입니다.
이를 꼭 명심하면서 마케팅 우선순위를 정해 나가시기를 추천드리겠습니다.
여기까지 모두 읽어주셨다면, 진심으로 감사드립니다.
마지막으로 다음 과제를 수행해보세요.
- 내가 지금 무엇을 측정해야하는지(또는 현재 무엇을 측정하고 있는지) 5W1H로 분석해보기
- 최근에 숫자를 근거로 의사결정한 사례 생각해보기.
곧바로 생각나지 않는다면, 지금 어떤 마케팅 활동을 하고 어떻게 측정하면 가장 이상적일지 가설부터 세워보기.
다음 글에서는 본격적으로 ‘마케팅 불변의 법칙' 첫 번째를 소개하겠습니다.
읽어주셔서 감사합니다.
