별로인 제품도 잘 팔리는 이유
마케팅 불변의 법칙 ① : 답은 제품이 아니라 고객에게 있다
안녕하세요. 마케터 헤이든입니다.
‘마케팅 불변의 법칙'이라는 거창한 타이틀을 달고 본격적으로 연재를 시작해봅니다.
말 그대로 불변의 법칙인 만큼,
어느 분야에나 적용되고 어떤 창업자분께도 도움이 될 내용입니다.
마케팅을 잘 아는 분께서 읽으시면 ‘뻔한 소리'라고 생각하실 수도 있습니다.
그러나 뻔해보이지만 결국 피가 되고 살이 되는 것이 기초의 본질이지요.
그러면 지금부터,
마케팅 첫 번째 불변의 법칙,
잘 팔리는 제품의 이유를 말씀드리겠습니다.
첫 번째 불변의 법칙을 소개하기에 앞서
먼저 질문을 드려보겠습니다.
이 글을 읽고 계신 분께서는,
어떤 제품이 잘 팔린다고 생각하시나요?
스크롤을 내리지 마시고 같이 한 번 생각해볼까요.
잘 만든 제품 , 이라고 생각하신 분 계신가요?
싼 제품 , 이라고 생각한 분도 계실 거 같아요.
소비자가 원하는 가치를 제공하는 제품,
시장과 고객이 원하는 제품,
차별화 포인트가 있는 제품.
강연을 하면 이런 답들이 많이 나옵니다.
저는 이 질문에 사실 답이 있다고 말씀드립니다.
고객이 원하는 제품입니다.
첫 번째 마케팅 불변의 법칙은
답은 제품이 아니라 고객에게 있다 라는 것입니다.
고객이 원하는 제품이 팔립니다. 잘 팔립니다.
너무 당연한 얘기 같지만,
정말 솔직하게 곰곰이 생각해보면,
‘내가 생각했을 때 잘 팔릴 거 같은 제품'을 팔고 계신 분들이 정말 많습니다.
특히, 창업을 하시는 분들은
창업하는 분야에 기술이 있거나
남들보다 뛰어난 경력, 전문성이 있는 경우가 많습니다.
그렇다 보니 ‘내가 생각하는 새롭고 특별한 제품'을 만들면서
‘제품을 잘 만들면 언젠간 잘 팔릴 거야'라고 생각하시는 분들이 많죠.
그렇다면,
잘 만든 제품은, 무조건 팔릴까요?
한 번 더 질문을 드려보겠습니다.
성능이 좋으면 팔릴까요?
즉, 잘 만들기만 하면, 제품의 성능이 좋기만 하면,
마케팅을 어떻게 하든 간에 제품은 결국 팔릴까요?
창업자분들께서는 마케팅보다는 제품 기획과 개발에 더 전문성이 있는 분들이 많으시기 때문에,
마케팅보다 우선 제품이 더 중요하다고 생각하시는 경우가 많습니다.
이 말도 사실은 일부분 맞습니다. 제품이 좋아야 마케팅도 잘 됩니다.
그러나, ‘잘 만들기만 한다고 해서' 잘 팔리지는 않습니다.
다시 말해서, 기능이 좋고 성능이 좋다고 해서 마케팅이 잘 되지는 않습니다.
이런 말씀을 강조해서 드리는 이유는,
마케팅이 뭐가 중요해, 제품만 좋으면 되지,
제품 성능만 진심으로 신경 쓰면 고객님들이 알아주실 거야,
이렇게 생각하시는 대표님들이 정말 많기 때문입니다.
반만 맞고 반은 틀린 말입니다.
사실 “제품만 잘 만들면 무조건 팔려!”라고 말씀하시는 대표님들께서도
‘잘 만든 제품'이라는 말의 정의가 저마다 다릅니다.
‘잘 만든 제품'이란 무엇일까요?
성능만 뛰어나면, 기술만 뛰어나면 잘 만든 제품일까요?
저는 아니라고 생각합니다.
잘 만든 제품이란, 고객의 문제(불편)를 잘 해결하는 제품이라고 생각합니다.
고객의 목소리를 듣지 않고 최신 기술만 때려박아서
엄청난 성능을 자랑하는 제품을 만들었다고 가정해볼게요.
이런 제품을 만든 분들은 기능이 좋으므로 시장에서 무조건 반응이 있을 거라고 확신합니다.
그러나 그렇지 않은 경우가 많죠. 시장에서 외면당하는 경우가 많습니다.
시장에서 가장 뛰어난 기술을 지녔지만, 고객이 원하는 건 뛰어난 기술이 아니기 때문이죠.
고객은 자신의 문제를 해결해주기만 하면 ‘기능이 우수하네'라고 생각합니다.
그 기능이 업계 1위건 2위건 관심 없습니다.
그저 자신의 문제를 편하게 해결해주기만을 바라는 게 고객의 마음입니다.
이번엔 반대로,
특별히 차별적이고 뛰어난 제품이 아니라고 쳐볼게요.
그러면 무조건 실패할까요? 무조건 시장에서 외면받을까요?
이 역시 아닙니다.
제품에 기능적인 차별점이 뚜렷하지 않더라도,
마케팅에 있어서 고객의 목소리에 진심으로 귀기울이고 고객의 문제를 해결하고 고객의 마음에 가 닿는다면,
분명한 성과를 거둘 수 있습니다.
답은 제품이 아니라 고객에게 있기 때문입니다.
창업자분들께서 제품이 생각보다 잘 팔리지 않을 때,
내가 사업을 계획할 때 생각했던 것처럼 매출, 이익율이 늘지 않을 때,
‘마케팅, 홍보를 잘 못하고 있나봐'
‘광고를 더 해볼까, 마케팅 방식을 바꿔 볼까'
‘아직 시장이 성숙하지 않은 걸까'
이런 생각들을 많이들 하십니다.
계속해서 대표님 마음 속에서, 그리고 팀 내부에서 문제의 원인을 찾습니다.
아닙니다.
답은, 우리 안에 있는 게 아니라 고객에게 있습니다.
오늘 하루 이 문장을 꼭 기억해주세요.
답은 고객에게 있다.
우리는 고객에게 답을 묻고 있나?
이 첫 번째 불변의 법칙은 대표님께서 앞으로 펼칠 모든 마케팅에 있어서 대전제가 되어야 합니다.
커피 한 잔 하면서 조금 더 생각해보고 싶으신 분들께서는,
다음 과제를 수행해보세요.
- 우리 제품은 제품 기획, 개발 단계에서 잠재 고객의 목소리를 얼마나 반영했는지, 몇 명을 직접 만나서 인터뷰해봤는지 회고해보세요.
- 우리 회사는 고객의 목소리를 지금도 주기적으로 듣고 있는지, 고객 인터뷰의 빈도와 양은 얼마나 되는지 리뷰해보세요.
- 현재 마케팅에서 제품의 뛰어난 성능을 더 강조하고 있는지, 고객의 문제를 더 강조하고 있는지 리뷰해보세요.
그러면 다음 글에서는 두 번째 마케팅 불변의 법칙을 소개해드리겠습니다.
읽어주셔서 감사합니다.
